Di
Brad Spangler*
giugno 2013 *
*Data di pubblicazione originale giugno 2003; aggiornato a giugno 2013 da Heidi Burgess
Che cos’è uno ZOPA e perché è importante?
Esiste una “Zona di Possibile accordo” (ZOPA called chiamata anche “gamma di contrattazione”) se esiste un potenziale accordo che avvantaggerebbe entrambe le parti più delle loro opzioni alternative. Ad esempio, se Fred vuole comprare un’auto usata per 5 5.000 o meno, e Mary vuole venderne una per 4 4.500, quei due hanno una ZOPA. Ma se Mary non andrà al di sotto di Fred 7.000 e Fred non andrà al di sopra di $5.000, non hanno una zona di possibile accordo.
La gamma ZOPA/contrattazione è fondamentale per il buon esito della negoziazione. Ma potrebbe volerci del tempo per determinare se esiste una ZOPA; può diventare nota solo una volta che le parti esplorano i loro vari interessi e opzioni. Se i contendenti possono identificare la ZOPA, c’è una buona probabilità che saranno in grado di raggiungere un accordo.
Fondazioni di ZOPA: BATNAs
Affinché le parti in discussione identifichino la ZOPA, devono prima conoscere le loro alternative, e quindi la loro “linea di fondo” o “posizione di allontanamento.”
- Alternative: le parti devono determinare quali alternative hanno a qualsiasi accordo. Roger Fisher e William Ury introdussero il concetto di “BATNA” (migliore alternativa ad un accordo negoziato). Questa è la migliore linea d’azione che una parte può perseguire se non viene raggiunto un accordo negoziato.
Ad esempio, Mary potrebbe avere due potenziali acquirenti per la sua auto. Georgio è disposto a pagare 6.950 dollari. Mary sta negoziando con Fred. Se Fred pagherà più di Georgio (BATNA di Mary), lei venderà a lui. Se Fred non paga cosi ‘tanto, vendera’ a Georgio. Allo stesso modo, se Fred ha trovato un’altra auto che gli piace per $5.500, allora non pagherà più di quello per l’auto di Mary…forse anche un po ‘ meno. Quindi la BATNA di Fred costa 5.500 dollari.
- Linee di fondo o posizioni di distanza: i BATNA determinano le linee di fondo di ciascun lato. Se hai un’auto alternativa disponibile per 5 5.000, 5 5.000 è la tua linea di fondo. Se si può vendere la vostra auto per $7.000, che è la vostra linea di fondo. Se non fai di meglio nella trattativa, te ne andrai.
Quindi, esiste una zona di possibile accordo se c’è una sovrapposizione tra queste posizioni di allontanamento. Se non c’è, è molto improbabile che la negoziazione abbia successo. Infatti, avrà successo solo se una delle parti si rende conto che la sua BATNA non è buona come pensava, o decide per qualche altra ragione di accettare l’accordo, anche se un’opzione diversa potrebbe produrre risultati migliori. (Questo accade spesso quando le parti non esplorano o capiscono abbastanza bene i loro BATNAs, quindi accontentandosi di meno di quanto avrebbero potuto ottenere altrove.)
Identificazione della ZOPA
Se entrambe le parti conoscono le loro BATNA e si allontanano dalle posizioni, le parti dovrebbero essere in grado di comunicare, valutare gli accordi proposti e infine identificare la ZOPA. Tuttavia, le parti spesso non conoscono i propri BATNA, e sono ancora meno propensi a conoscere BATNA dell’altra parte. Spesso le parti possono fingere di avere un’alternativa migliore di quella che realmente fanno, poiché le buone alternative di solito si traducono in più potere nei negoziati. Questo è spiegato di più nel saggio su BATNAs. Il risultato di tale inganno, tuttavia, potrebbe essere l’apparente assenza di una ZOPA-e quindi una negoziazione fallita, quando una ZOPA effettivamente esisteva. Le incertezze condivise possono anche influire sulla capacità delle parti di valutare i potenziali accordi in quanto le parti possono essere irrealisticamente ottimiste o pessimiste sulla possibilità di un accordo o sul valore delle opzioni alternative.
ZOPAs nei negoziati distributivi e integrativi
La natura della ZOPA dipende dal tipo di negoziazione. In una negoziazione distributiva (competitiva), in cui i partecipanti stanno cercando di dividere una “torta fissa”, è più difficile trovare soluzioni reciprocamente accettabili poiché entrambe le parti vogliono rivendicare la maggior parte della torta possibile. I negoziati distributivi su un singolo problema tendono ad essere a somma zero there c’è un vincitore e un perdente. Non vi è alcuna sovrapposizione di interessi tra le parti; pertanto, non è possibile alcun accordo reciprocamente vantaggioso. Il meglio che si può fare-a volte-è dividere il risultato desiderato a metà.
Ad esempio, due persone possono essere in competizione per un posto di lavoro. Nel caso più semplice, non c’è ZOPA perché entrambe le persone vogliono il lavoro a tempo pieno e loro o il capo non è disposto a offrire loro ciascuno un lavoro a metà tempo invece. Quindi questo è il risultato prototipo di vittoria-sconfitta. Una persona vince, l’altra perde. Oppure, se entrambi prendono una posizione di 1/2 tempo, ognuno vince la metà di quello che volevano e perde l’altra metà.
D’altra parte, i negoziati integrativi implicano la creazione di valore o “l’allargamento della torta.”Questo è possibile quando le parti hanno interessi condivisi o hanno a che fare con più problemi. In questo caso, le parti possono combinare i loro interessi e trade off tra più questioni per creare valore comune. In questo modo entrambe le parti possono “vincere”, anche se nessuno dei due ottiene tutto ciò che originariamente pensavano di volere. Nell’esempio precedente, se la riscrittura della descrizione del lavoro potrebbe creare un lavoro aggiuntivo, la negoziazione distributiva si trasformerebbe in una negoziazione integrativa tra il datore di lavoro e i due potenziali dipendenti. Se entrambi i candidati sono qualificati, ora possono entrambi ottenere posti di lavoro. La ZOPA, in questo caso, esiste quando vengono creati due posti di lavoro e ogni richiedente preferisce uno diverso dei due.
Roger Fisher e William William. Arrivare a Sì: Negoziare un accordo senza cedere, 3rd ed. (New York: Penguin Books, 2011). <http://www.beyondintractability.org/library/external-resource?biblio=23737>.
Michael Watkins e Susan Rosegrant, Breakthrough International Negotiation: How Great Negotiators Transformed the World’s Hardest Post-Cold War Conflicts (San Francisco: Jossey-Bass Publishers, 2001), 26-28. <http://www.beyondintractability.org/bksum/watkins-breakthrough>.
Ibidem, 29.
Utilizzare quanto segue per citare questo articolo:
Spangler, Brad. “Zona di possibile accordo (ZOPA).”Oltre l’intrattabilità. Eds. Guy Burgess e Heidi Burgess. Conflict Information Consortium, Università del Colorado, Boulder. Pubblicato: Giugno 2003 <http://www.beyondintractability.org/essay/zopa>.
