Cos’è l’Imbuto pirata (AARRR framework) e come applicarlo in 5 passaggi rapidi?

Se siete nuovi a growth hacking è probabilmente un grande passo per voi per iniziare. Fortunatamente per voi, c’è l’Imbuto pirata, chiamato anche il quadro AARRR. È usato da quasi tutti gli hacker di crescita come modello principale per trovare il loro collo di bottiglia ed è visto come un’abilità di hacker di crescita essenziale da padroneggiare.

In questo post, spiegherò di cosa si tratta, come usarlo passo dopo passo e rispondere ad alcune domande frequenti sul framework AAARRR. Cominciamo!

Che cos’è l’Imbuto pirata?

L’Imbuto pirata è un framework per tagliare un’azienda in pezzi e ti mostra dove concentrare la tua attenzione. L’imbuto è sviluppato da Dave McClure e chiamato il pirata Imbuto perché le prime lettere precisare AAARRR per la consapevolezza, Acquisizione, attivazione, ritenzione, Rinvio, Entrate.

Le metriche pirata sono il punto di partenza perfetto se non sai da dove iniziare. Se si compila tutti i passaggi AARRR in una tela Imbuto pirata, vedrete dove si perde il maggior numero di persone.

Le 6 metriche dell’Imbuto pirata: AAARRR

• Consapevolezza-Quante persone raggiungi?
• Acquisizione-Quante persone visitano il tuo sito web?
• Attivazione-Quante persone fanno il primo passo importante? (Ad es. Iscriviti, installa un’app o pubblica il primo commento)
• Ritenzione-Quante persone tornano per una seconda/terza / decima volta?
• Entrate – Quante persone iniziano a pagare? E quanto pagano?
• Referral-Quante persone si riferiscono amici per il vostro business?

Ma ci sono altre opzioni experts diversi esperti e aziende interpretano l’Imbuto pirata in modo diverso. Ad esempio, a seconda del tuo modello di business potresti voler scambiare Retention e Revenue perché è più importante per te ottenere un cliente ripetuto. L’acquisizione e l’attivazione sono anche aperte all’interpretazione e quindi alcune persone vedono l’acquisizione come un nuovo cliente invece di una visita in loco, e l’attivazione viene talvolta paragonata al momento AHA/WOW invece di limitarsi a registrarsi.

E nell’Imbuto pirata originale di Dave McClure il passo di consapevolezza non faceva parte dell’imbuto (era ancora solo il framework AARRR) ed è stato successivamente aggiunto in 2016 da Growth Tribe.

Perché utilizzare il framework AAARRR?

L’Imbuto pirata viene utilizzato dagli hacker di crescita per trovare il punto più debole di un business su cui dovresti concentrarti.

Il framework AAARRR (noto anche come imbuto A3R3) taglia un’azienda in sei fasi (Consapevolezza, Acquisizione, attivazione, ritenzione, rinvio, entrate). I clienti devono fluire attraverso ciascuno di questi passaggi e, compilando questo framework, troverai le lacune nella tua attività.

Ad esempio, potresti già vedere che non hai abbastanza clienti, ma cosa dovresti fare per ottenere più clienti/utenti? Forse dovresti fare più marketing per raggiungere più persone? O forse dovresti ottimizzare il tuo sito web? O è che una caratteristica che si dovrebbe sviluppare per essere più interessante per le persone?

Bene, l’Imbuto pirata potrebbe aiutarti a trovare questo collo di bottiglia. Se segui i passaggi seguenti e inserisci tutti i numeri, vedrai quale parte del tuo imbuto sta danneggiando di più i tuoi clienti. Quindi sai che questa è la parte in cui ottieni “il più grande botto per il tuo dollaro”. Ogni volta che si migliora qualsiasi passo del vostro Imbuto pirata contribuirà a migliorare la vostra ‘Stella Polare Metrica’ e quindi la crescita a lungo termine.

Pronto per iniziare con Growth Hacking? Allora l’Imbuto pirata è il tuo punto di partenza perfetto! Iniziamo

Inizia con il Growth Hacking con l’imbuto pirata

Come iniziare con il Growth Hacking? Così come un hacker di crescita si concentrano il vostro tempo e gli sforzi sul collo di bottiglia del vostro business. L’imbuto pirata vi mostrerà il collo di bottiglia se si compila i numeri.

Cominciamo!

Definire i passaggi

I passaggi sono aperti per l’interpretazione e saranno diversi per ogni modello di business. Quindi dovremo iniziare da questo passaggio.

Come si dovrebbe definire il vostro pirata Imbuto-passi? Inizia guardando il tuo business e annotare i passi più importanti persone prendono, come la firma-up, aggiungere un elemento al carrello o l’aggiunta di una nuova attività al loro cruscotto.

Ora vogliamo definire questi passaggi AARRR come passaggi ugualmente misurabili. Uso sempre il numero univoco di persone/utenti che compiono un determinato passaggio. Ad esempio, il numero di persone che visitano il tuo sito web, il numero di persone che hanno effettuato l’accesso a settimana o il numero di persone che ci hanno indirizzato un amico.

(Normalmente non importa quale periodo di tempo usi e quindi prendo sempre il periodo di tempo più lungo possibile fino a un anno. A meno che non ci siano stati grandi cambiamenti nel business, come un sito web ridisegnato, un nuovo utente onboarding o un cambiamento nel prodotto.)

Ora controlla se hai definito almeno ogni passo dell’imbuto AAARRR con un numero. Avere più passaggi in mezzo è spesso meglio, ma ti consiglierei di non usare più di dieci passaggi, perché vuoi mantenere la concentrazione e non essere troppo dettagliato immediatamente. Questo viene dopo. 😉

Compila il AAARRR-steps

Prenditi il tuo tempo per trovare il numero giusto per ogni passo dell’Imbuto pirata. La maggior parte dei numeri può essere trovata all’interno di Google Analytics e delle piattaforme pubblicitarie, come AdWords o Facebook Ads.

Se ti trovi in difficoltà perché non riesci a trovare o non hai il numero esatto, ti consiglierei di fare una stima del campo da baseball se ti senti come se avessi la sensazione di quante persone sarebbe. Come sempre con growth hacking, ricorda: “Progress over perfection!”

Compilato tutti i passaggi? Andiamo all’analisi!

Trova il tuo collo di bottiglia

Questo passo successivo è più facile di quanto pensi. Analisi dei dati è stato nominato uno dei più importanti capacità di hacker di crescita, ma non ha bisogno di essere difficile.

Puoi dare un’occhiata alla percentuale che sopravvive al divario al prossimo passo AARRR. Se non sei un mago della matematica, puoi facilmente dividere il numero del passo 2 con il numero del passo 1, quindi dividere il passo 3 per passo 2,ecc.

Se lo fai per tutti i passaggi, vedrai quale percentuale è la più bassa. Congratulazioni, questo è il tuo collo di bottiglia!

Guardali relativamente. Se alcuni passi sono piccoli passi, potrebbe non essere giusto confrontarli, ma confido nel tuo istinto di sentirlo da solo.

Immergiti più a fondo dal problema alla causa

Ora hai trovato il problema in cui stai perdendo clienti e ora dobbiamo scoprire perché!

Questo è dove si passa da dati rigidi a dati morbidi. I numeri del passaggio 2-3 non ti aiuteranno a capire perché. Questo è dove avrai bisogno di strumenti come Hotjar per vedere cosa stanno facendo le persone, forse hai bisogno di inviare un sondaggio o uscire dall’edificio per parlare con i tuoi clienti e intervistarli come stanno vivendo questa parte del customer journey.

Scegli il tuo focus e OMTM

Se hai trovato la causa principale del motivo per cui stai perdendo clienti, puoi iniziare con il processo G. R. O. W. S.;

• Raccogliere idee su come si potrebbe risolvere il problema
• Classificare quelle idee per la facilità e il potenziale impatto
• Delineare un esperimento di crescita
• Lavoro lavoro lavoro
• Risultato dello studio (e celebrare il vostro fallisce e successi!)

Ma quel processo di growth hacking è un argomento per un blog diverso. Almeno hai la tua metrica One That Matters (OMTM) e puoi tenerla a mente per il tuo processo di crescita.

Se sei pronto per arrivare al passo successivo e iniziare a migliorare il tuo passo difettoso dell’imbuto pirata, puoi leggere la mia spiegazione passo-passo del processo G. R. O. W. S. su questo sito web.

Per ora, si può essere sicuri di aver trovato un punto di messa a fuoco grazie alle metriche pirata e si sa che cosa è necessario risolvere per incidere la vostra crescita!

Se vuoi fare un ulteriore passo avanti

Quindi questo è per gli hacker di crescita leggermente avanzati e i marketer basati sui dati tra di noi perché puoi concentrarti ancora di più! Ci sono due opzioni:

Rendi i tuoi passi ancora più piccoli

Ci sono passi tra i tuoi passi. (Scusa se questo diventa un po ‘ meta meta)

Ad esempio, potresti sapere che il tasso di conversione dei tuoi siti Web è il collo di bottiglia della tua attività, ma sono sicuro che puoi essere più specifico all’interno di quel passaggio del framework AAARRR. Tra quali pagine tra l’atterraggio sul tuo sito e la firma si perde la maggior parte dei clienti?

O se il tuo più grande collo di bottiglia è il tuo punto di riferimento, puoi ingrandire quante persone conoscono la tua opzione di riferimento, quanti di loro inviano persino un invito a un amico e poi quanti di quegli amici visitano anche il nostro sito web?

Queste domande possono ottenere il tuo problema più specifico per trovare la causa.

Segmenta i tuoi numeri per canale, persona o comportamento

Vedo spesso che persone diverse agiscono in modo molto diverso. Pertanto potrebbe essere interessante compilare Imbuti pirata separati per canali diversi, che è molto più facile di quanto sembri. Ad esempio, in Google Analytics è possibile utilizzare un segmento utente specifico per le persone dalla ricerca o e-mail.

Puoi anche segmentare le persone in base al loro comportamento. Il dispositivo che usano spesso ha un grande impatto sul loro tasso di conversione (perché il tuo sito web sembra diverso per dispositivo o perché la mentalità dell’utente è diversa; gli utenti mobili sono spesso in movimento e meno pazienti, mentre gli utenti desktop sono più pazienti o hanno una mentalità legata al lavoro) o altri comportamenti come la frequenza di utilizzo (questo potrebbe essere trovato in strumenti come Mixpanel) o NPS-score.

Infine, si potrebbe guardare i diversi clienti-personas come il paese di residenza, titolo di lavoro o tech-savviness.

La creazione di diversi imbuti AARRR per diversi tipi di persone, potrebbe mostrare uno sguardo più dettagliato su dove è necessario concentrare la vostra attenzione.

FAQ sull’Imbuto pirata / AARRR

TLDR; Ecco alcune risposte rapide alle tue domande scottanti sul framework AARRR.

Che cos’è un imbuto pirata?

L’Imbuto pirata è un framework per tagliare un’azienda in pezzi e ti mostra dove concentrare la tua attenzione. L’imbuto è sviluppato da Dave McClure e chiamato il pirata Imbuto perché le prime lettere precisare AAARRR per la consapevolezza, Acquisizione, attivazione, ritenzione, Rinvio, Entrate.

Perché usare un imbuto pirata?

Un Imbuto pirata ti mostra dove concentrare il tuo tempo e i tuoi sforzi perché vedrai i tuoi più grandi colli di bottiglia. Pertanto è un ottimo punto di partenza per la maggior parte degli hacker di crescita.

Cosa significa l’abbreviazione AARRR / AAARRR?

Queste sono la prima lettera di ogni passo dell’Imbuto Pirata: Consapevolezza, Acquisizione, Attivazione, Ritenzione, Rinvio, Entrate.

Pronti ad andare?

Se qualcosa non è chiaro circa l’Imbuto pirata o il framework AARRR, se avete bisogno del mio aiuto o se si desidera aggiungere qualcosa a questo blog, sentitevi liberi di inviare una e-mail a [email protected].