Potere contrattuale dei fornitori

Qualsiasi organizzazione ha bisogno di materie prime e questo crea relazioni acquirente-venditore tra il mercato e i fornitori. La distribuzione del potere all’interno di tali relazioni varia, ma se si trova con il fornitore allora possono utilizzare questa influenza per dettare i prezzi e la disponibilità. È necessario valutare l’equilibrio di potere all’interno del proprio mercato come parte dell’utilizzo del modello di Porter.

I fornitori possono lavorare insieme per aumentare il potere contrattuale, anche se questo è di solito contro la legge nei paesi sviluppati in cui è disponibile un ricorso legale se tali azioni vengono scoperte.

Ci sono diverse caratteristiche che indicano l’entità del potere di un fornitore e uno è che sono in grado di aumentare i loro prezzi senza che ciò abbia un effetto dannoso sul volume delle vendite. Un altro è la capacità di creare accordi informali o addirittura formali che controllano i prezzi e l’offerta. La maggior parte dei paesi sviluppati hanno ampie leggi e regolamenti anti-trust in atto per scoraggiare e penalizzare i fornitori catturati in questo tipo di attività, ma recenti casi giudiziari anti-trust che coinvolgono software, finanza, sanità, utilità e compagnie petrolifere suggeriscono che la collusione dei fornitori è ancora diffusa.

Invece di aumentare i prezzi, i fornitori in una forte posizione di contrattazione possono scegliere di ridurre la quantità del prodotto disponibile, qualcosa che è più efficace se ci sono pochi sostituti a cui gli acquirenti possono passare. I fornitori sono anche in una posizione di forza se il prodotto o il servizio che forniscono è una componente essenziale del prodotto finale.

Altri modi in cui i fornitori possono dominare includono l’imposizione di costi o sanzioni ai loro clienti se decidono di passare a un altro fornitore. Inoltre, un fornitore può decidere che la loro migliore strategia per la crescita e la redditività è quella di acquistare o creare accordi con altre organizzazioni più in basso nella catena di fornitura al fine di aumentare il controllo dei canali di distribuzione.

Esempi ben noti di fornitori forti sono:
• DeBeers-domina il mercato dei diamanti.
* Microsoft-domina praticamente il mercato dei sistemi operativi per personal computer.
* Intel & AMD-dominare il mercato per i chip del processore.
* Cargill & Monsanto-domina il mercato della produzione di sementi agricole.

Mentre alcune industrie hanno fornitori dominanti, questo non è il caso di tutti. Nei settori in cui il prodotto è standardizzato è probabile che si trovi un gran numero di fornitori competitivi. L’industria di trasformazione alimentare è un buon esempio di questo perché i prodotti agricoli possono essere acquistati da una varietà di fornitori, grandi e piccoli. Questo è lo stesso per qualsiasi mercato che coinvolge prodotti di base.

Un’elevata concentrazione di acquirenti indica che i fornitori di tale mercato hanno una posizione negoziale più debole. Questa è una delle caratteristiche dell’industria musicale, dove ci sono un numero limitato di potenti case discografiche (acquirenti) e un numero quasi illimitato di musicisti speranzosi (fornitori). La mancata corrispondenza tra questi gruppi significa che l’offerta supera di gran lunga la domanda, e di conseguenza la maggior parte dei musicisti sono disposti a lavorare per una miseria, o gratuitamente, nella speranza di ottenere il loro prodotto nel mercato.

Anche i fornitori si trovano in una posizione debole se un acquirente potrebbe relativamente facilmente adottare una politica di integrazione arretrata. Questo fattore, combinato con l’accesso globale a numerosi fornitori, è una caratteristica chiave del mercato dei componenti automobilistici, dove c’è solo una manciata di clienti. Essere esclusi dalla fornitura di un particolare produttore di automobili potrebbe essere disastroso per il fornitore che spesso deve lavorare con margini di profitto molto bassi.

Punti chiave Il potere contrattuale dei fornitori è elevato dove: o Ci sono pochi fornitori e molti acquirenti o Il costo per passare da un prodotto del fornitore a un altro fornitore, il prodotto è di alta o Fornitori possono iniziare a produrre l’acquirente del prodotto in se stessi o L’acquirente non è sensibile al prezzo e ignoranti per quanto riguarda il prodotto o Il fornitore del prodotto, altamente differenziato o L’acquirente non rappresentano una grande porzione delle vendite del fornitore o Sostituire i prodotti non sono disponibili nel marketplace Se l’opposto è vero per qualsiasi di questi fattori, il fornitore di carica è basso.

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