Quota di vendita: un processo passo-passo per colpire i tuoi obiettivi

Riepilogo post:

• Che cos’è una quota di vendita?
• Come utilizzare CRM analytics
• Quali sono le principali metriche di attività di vendita?

Una quota di vendita è un obiettivo i rappresentanti di vendita sono impostati per un periodo specifico (mese, trimestre, anno).

Le quote di vendita possono essere impostate in cifre in dollari o nel numero di beni o servizi venduti.

E se stai gestendo un team di vendita, molto probabilmente vuoi raggiungere la tua quota di vendita, giusto?

Nelle vendite B2B, questo è ciò che conta di più.

Le persone di vendita sono misurate su di esso. E i responsabili delle vendite sono misurati su di esso.

Questo è il motivo per cui i responsabili delle vendite trascorrono molto tempo a fissare obiettivi realistici per i loro rappresentanti.

In genere, raggiungere i tuoi obiettivi di vendita è un segno che il tuo team di vendita sta eseguendo al meglio, i tuoi lead sono di alta qualità e la tua crescita futura è prevedibile.

E chi non lo vuole?

Tuttavia, la realtà è che il 67% di tutte le persone di vendita manca la loro quota, sostiene il Gruppo TAS. E c’è di più: il 23% delle aziende intervistate non sa se i loro team raggiungono o meno la quota di vendita!

Controllo della realtà

Sai quanto bene sta facendo il tuo team di vendita?

Le tue entrate crescono ogni mese o i risultati hanno iniziato a diminuire?

Se tutti stanno raggiungendo la loro quota di vendita, naturalmente si vorrebbe impostare questo come la migliore pratica e continuare su questa strada. E, sicuramente, se il vostro team di vendita sta fallendo, si vorrebbe prendere misure e migliorare la loro produttività.

In entrambi i casi, per prima cosa devi accedere al rendimento del tuo team.

Supera il divario di conoscenze con CRM analytics

Quando si tratta di migliorare le prestazioni del tuo team, ciò che vuoi è essere in grado di fare affidamento sui tuoi dati nel prendere decisioni importanti.

Infatti, secondo Harvard Business Review, le aziende il cui processo decisionale è data-driven sono più produttive e fino al 6% più redditizie rispetto a quelle che non si basano sui dati.

Come responsabile delle vendite, non solo sei responsabile della strategia di vendita “big picture”, ma anche delle tattiche quotidiane. Ecco perché è facile essere sommersi dalle responsabilità e perdere i segni importanti che la tua squadra sta lottando con i propri obiettivi.

Prima ti doterai degli strumenti e dei dati giusti per prendere decisioni importanti, più velocemente sarai in grado di aumentare il gioco di vendita della tua squadra.

Ecco dove CRM può mettere un asso nella manica. Non solo il CRM ti aiuterà a interagire con i potenziali clienti e organizzare le informazioni di contatto e gestire le vendite, ma può anche aiutarti a gestire e monitorare la tua forza vendita.

Quali metriche contano davvero

Idealmente, i dati che ottieni da vari dashboard di vendita e analisi dovrebbero aiutarti a individuare i problemi e semplificare i tuoi sforzi. Tuttavia, è facile perdersi in tutte queste informazioni.

E può essere abbastanza difficile definire che tipo di metriche contano davvero, se il tuo obiettivo non è solo sapere come sta giocando la tua squadra, ma anche come influenzare il loro gioco.

E questo è un grosso errore di vendita:

La maggior parte dei responsabili delle vendite e dei rappresentanti tendono a concentrarsi solo sui risultati di vendita. Ma, non è possibile controllare i risultati. Che cosa è possibile controllare però è le attività che influenzano i risultati!

Se ci pensi davvero: la gestione delle vendite riguarda l’influenza dei risultati. E se si desidera utilizzare le metriche di vendita in modo efficace, l’attenzione deve essere su quelle cose che sono all’interno del controllo del manager – attività di vendita.

Insieme alle attività di vendita, un altro insieme di metriche che sono fortemente raccomandati sono metriche pipeline. Il monitoraggio di questi ha un alto impatto sull’essere in controllo di come viene gestita la pipeline della tua azienda.

Ecco alcune metriche di vendita che puoi monitorare nella tua soluzione CRM per mantenere il tuo team responsabile:

Metriche delle attività di vendita

Una soluzione CRM ti consente di creare attività e monitorarle ogni volta che ne hai bisogno.

Ecco alcuni punti di attività da tenere d’occhio:

Tasso di attività

Tieni traccia del numero di chiamate telefoniche effettuate da un rappresentante di vendita e della quantità di e-mail inviate durante un periodo di tempo misurato. Quindi, analizza quante di queste attività sono finite in conversazioni e risposte.

Tracciando i contatti e le risposte è possibile calcolare il tasso di contatto-quanti e che tipo di attività vengono registrati contro un lead per qualificarlo come un’opportunità.

Secondo lo studio di Bridge Group e AG Salesworks, il tasso di contatto standard per gli addetti alle vendite è in media di 32 opportunità di vendita per ogni 1.000 chiamate in uscita.

Quindi, se vedi che il tasso di contatto nella tua squadra è molto più basso, questo è un segnale che c’è qualcosa di sbagliato nel lead hand-off. In questo caso, è meglio affrontare questo problema subito controllando se i cavi vostro team di vendita ottiene sono abbastanza caldo e qualificato.

I lead del tuo team di vendita avranno idealmente già avuto uno o due tocchi con la tua azienda, sia tramite il tuo sito Web, aprendo e facendo clic su e – mail o interagendo con la tua azienda sui social media. Inoltre, assicurati di avere abbastanza dati intorno al lead per confrontare il loro profilo con il tuo cliente ideale e se si adattano al tuo mercato di riferimento.

Analizzando le attività, puoi impostare alcune linee guida per il tuo team su quante di esse dovrebbero essere fatte al mese per aspettarsi risultati. Inoltre, è possibile monitorare che tipo di attività si mettono i risultati desiderati.

Tasso di attività di follow-up

Monitorare il numero di attività di follow-up e quante di esse sono state necessarie per spostare l’opportunità alla fase successiva.

Questa è una metrica molto importante in quanto il follow-up è fondamentale per il successo delle vendite!

Secondo Marketing Wizdom, l ‘ 80% delle vendite richiede cinque follow-up.

E lo studio di Dartnell Corp. afferma che il 48% delle persone di vendita rinuncia già dopo un follow-up!

Se la tua squadra non sta vincendo abbastanza offerte, forse lottano con il follow-up sulle prospettive?

I tassi di contatto ti danno anche una comprensione di quanto bene il tuo team può eseguire dato un determinato input. Sapendo che, è possibile impostare obiettivi realistici per ciascuno dei membri del team e aiutarli se sono in esecuzione.

Metriche della pipeline di vendita

Quando imposti gli obiettivi per il team, è necessario disporre di un sistema di tracciamento che ti aiuti a tenere d’occhio come i tuoi rappresentanti di vendita stanno raggiungendo i loro obiettivi.

Utilizzando il software CRM, si può effettivamente visualizzare pipeline di vendita della vostra azienda-ricerca rapidamente attraverso i periodi richiesti e vedere come le opportunità vengono spostati attraverso le fasi di vendita.

Ecco alcune metriche della pipeline di vendita che puoi tenere traccia:

Numero di opportunità aperte

Controlla quante opportunità di vendita aperte ogni rappresentante ha in cantiere.

Quante opportunità aperte un rappresentante di vendita dovrebbe concentrarsi su una volta dipende da molti fattori. I punti di rottura in questo caso sono dimensione affare, quanto tempo di solito investono in prospezione, qualificazione e spostando l’opportunità in avanti e il loro livello di esperienza.

Se noti che il numero di opportunità è significativamente elevato, c’è il pericolo che alcune di esse vengano lasciate incustodite. Al contrario, se vedi che i rappresentanti di vendita hanno solo poche opportunità, non faranno quote. In entrambi i casi – questi sono segnali che devi agire.

Conoscendo questo numero, è possibile modificare la quantità di opportunità con cui ciascun rappresentante di vendita lavora in base agli obiettivi impostati per loro.

Il numero di opportunità aperte per fase ti dà anche un’idea chiara se hai intenzione di raggiungere i tuoi obiettivi mensili o trimestrali. Se vedi che il numero di opportunità aperte nella loro ultima fase non è sufficiente per colpire il bersaglio, potresti provare a spingere tutti gli sforzi della tua squadra a spostare alcune delle offerte nelle fasi precedenti per inoltrare.

Numero medio di giorni in ogni fase opportunità

Tracciando questa metrica è possibile avere una migliore idea di quali offerte sono più probabilità di essere chiusi. Ad esempio, se il numero medio di offerte per fase è di 14 giorni, un’opportunità che è rimasta in ritardo nella stessa fase per 30 giorni potrebbe avere meno probabilità di chiudersi. Con queste informazioni puoi orientare l’attenzione della tua squadra da offerte vuote a quelle più promettenti.

Stage to stage conversion rates

Questa è un’altra metrica che ti aiuterà a scoprire come stanno facendo i tuoi rappresentanti di vendita. Se si vede che uno di loro ha un drammatico drop-off dalla prima fase alla seconda, c’è un avviso che alcune vendite di coaching e sviluppo è necessario in quella fase.

Opportunità di vincere tasso

Questo vi mostra quante vittorie i vostri rappresentanti ottenere dopo lo spostamento prospettive per la fase di opportunità. La metrica può aiutare a identificare le aree per il miglioramento futuro. Ad esempio, potresti avere rappresentanti di vendita nella tua squadra che sono apriporta, ma non sono così bravi a chiudere effettivamente le offerte. Se è così, allora avete bisogno di aiutarli a migliorare o spostarli in un ruolo diverso.

Ricorda, dovresti definire chiaramente due cose:

1. L’intero processo di vendita
2. Ogni fase opportunità nella canalizzazione di vendita.

Questo vi darà dati precisi per tutte le fasi di opportunità. E quando questo è fatto sei ben impostato per un’analisi delle prestazioni della tua squadra: dove le opportunità sono state vinte o perse e quali problemi possono essere affrontati subito.

Conclusione

L’unico modo per aumentare continuamente le prestazioni nella tua organizzazione è misurarlo e quindi agire sui tuoi risultati. E scegliendo di monitorare regolarmente le prestazioni del tuo team di vendita, identificherai punti di forza, punti deboli, scoprirai potenziali opportunità e previeni potenziali rischi.

Inoltre, analizzando questi dati sarai in grado di identificare i problemi che il tuo team deve affrontare e fornire indicazioni sia agli high-performer che agli under-performer per guidare la crescita dei ricavi.

Come si fa a ottenere il vostro team raggiungere quota di vendita? Avete qualche quota di vendita suggerimenti da condividere?