新しいクライアントをオンボーディングするための6つのベストプラクティス

新しい場所に初めていたときの気持ちを覚えていますか？ 新しい仕事? 最初のデートで？ おそらく緊張しているでしょうか？ そして、緊張しているかどうか、あなたは間違いなく質問がありました：どのように私は最高の第一印象を作るのですか？ 正しい方法で接続するにはどうすればよいですか？ いつリラックスできますか？ どのように私はすぐに解決することができますか？ そして、私はオフィスの冷蔵庫に入れている場合、私は私の昼食に私の名前を入れなければなりませんか？

新しいクライアントのオンボーディングは、ちょうど別の最初のものであり、そのように、それは未知のカテゴリに分類されます—両側のために。 新しいクライアントは、彼らが正しい決定を下し、あなたが投資の価値があることを望んで、少し緊張するかもしれません。 そして、あなたはあなたが何かを逃していないことを確認し、あなたは彼らが十分に迅速にしたい結果や製品を得ることができることを期待して、 それは水をテストする大きなゲームであり、オンボーディングステージは本当にあなたが沈むか泳ぐかを発見する場所です。

新しいクライアントとの価値を証明する方法を計画するとき、オンボーディング段階のはるか先を考えるのは簡単です（例えば、私は今どのような目標を達成できますか？ どのように私はこの関係を可能な限り迅速に稼働させることができますか？）、しかし、あなたはあまりにも遠く事前に計画を開始する前に、オンボーディングステージを釘付けに禅の少しかかります—つまり、現在に残っています。 オンボーディング段階は、販売プロセスのほとんど見落とされていませんが、しばしば利用されていない部分です。 その中で、あなたは、クライアントをフック信頼を構築し、将来の関係のための強力な基盤を作成することができます。 その強固な基盤がなければ、あなたの関係は崩壊します。

さて、比喩で十分です。 それはあなたの顧客関係の圧延を得る方法について考える時間である。

6新しいクライアントのオンボーディングベストプラクティス

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あなたの顧客とのあなたの真新しい関係を運行すると同時に、ここに心に留めておくべきある事はある:

人々集中されたアプローチを練習

1つのサ 顧客の成功の一つの教義は、あなたのサービスや製品をカスタマイズすることです—あなたは同じようにすべての新しい関係に近づいている場合,あな 人々集中されたアプローチを練習することは(すなわち、各顧客の特定の必要性および目的に注意深いであること)よい商習慣の要点である。 どうして？ 人々は人々とビジネスを行うので。

人に焦点を当てたアプローチはどのように見えますか？ それは、あなたが恐怖、懸念、および質問（上記のようなもの）をget-goから認めることを意味します。 これは、早期に信頼を確立するために不可欠です。 顧客が販売プロセスで育てた心配を再訪し、それらの心配に、多分詳しい四半期ごとの計画、速い勝利のリスト、または設定の予想といかに演説する そして、エンゲージメント全体を通して組織が重要ですが、オンボーディング段階ではそれが重要です。

キックオフ前に巻き上げる

キックオフミーティングは、”人に焦点を当てたアプローチ”の傘の下に含まれるものを行うのに最適な場所です。 キックオフの会合は実際にあなたの顧客の考えおよび必要性を固め、具体的な計画をすることができるところである。 しかし、キックオフは公式の始まりではなく、これは企業が逃している場所です。 関係は風の中で始まります。

風は何ですか？ それはキックオフの前に来るすべてである-顧客の心配を捕獲し、約束のあなたの役割に関連して予想を置くことを含んでいる販売プロセスのあら それはあなたが通信を開始するこの時間の間です（そして、あなたはすぐに、適切な周波数でそうします）。 しかし、彼らは手に契約を持っている（または署名された契約を持っている）ので、彼らは完全にボード上の任意の方法であることを前提としていません。

風が強いとき、キックオフミーティングは物事を動かすために完全に位置するでしょう。 そうすれば、彼らから必要なデータを収集し、彼らの目標を定義するように依頼すると、あなたはすでにあなたが行く必要がある方向のアイデアを持 具体的に尋ねる：これはあなたのために成功した婚約になるものは何ですか？

あなたの価値をすぐに証明する

オンボーディングステージをステージより少なく、より多くのプロセスと考えてください。 あなたの基礎を確立し、あなたの顧客の目的を明確にしたら、それは動くことを得る時間である。 時間をかけないで クライアントが指標の形で結果を表示したい場合は、次のチェックイン時にそれらの数値を提示します（収集したデータが正確であることを確認し あなたの顧客がプロダクト取付けを必要とすれば、あなたが着手した時間枠でそれを終らせなさい。 そして多分すべての顧客の目的にすぐに達せられない—それは与えられたである。 だから、成功をマークするための道に沿って少しチェックポイントを設定します。

あなたのコミュニケーションを整理

これは少し矛盾しているようですが、コミュニケーションスケジュール（または少なくとも単純な期待）を設定すると、あなたもあなたのクライアントもお互いのマップから落ちないようになります。 クライアントまたはユーザーは同じタイムゾーンにいますか？ 彼らは毎週、隔週、または毎月のチェックインをしたいですか？ あなたの時事通信のリストおよび会社の更新にそれらを含んでいるか。

最も重要なのは直接の質問です：彼らはどのくらいの頻度であなたから聞きたいのですか？ あなたのクライアントの関係は、単に技術ベースの場合は、彼らがあなたの製品にサインアップの一環として記入フォームにこの質問をしてください。 そうでない場合は、クライアントに直接尋ねる—サービスベースの企業のために、あなたが何かを逃していないことを確認し、ゆっくりとそこからテーパーオフ

技術を考えてみましょう

CMSが何であれ、分析、クライアント自身のデータ、およびその技術をエンゲージメントに統合する計画を作成します。 オンボーディングツールは、オンボーディングプロセスを通じて顧客の旅を自動化するのに役立ちます—それらの多くはまた、オンボーディングの組織コンポーネ しかし、カスタマイズすることを忘れないでください—それはあなたがすべての人のために同じオンボーディングプロセスを実行している点に、これらのツールに依存するのは簡単です。 それはする必要はありません—そしてそれはすべきではありません—そのようにすべきではありません。

フィードバック

を交換し、それを頻繁に行います。 ちょうどあなた専有物を共有してはいけない;顧客のフィードバックを聞きなさい。 時間が正しいときは、それを求めてください。 この通信スケジュールはあなたのために働いていますか？ あなたが行方不明になっているように感じる何かがありますか？ この目的のスケジュールはあなたの予想と共に意味を成しているか。

フィードバックを交換することは二重に働く：あなたは、プロセス中に期待を明確にし、時間が進むにつれて、あなたはあなたの他のアカウントを作業しながら、彼らに与えることができることを、あなたは婚約がバランスのとれたものであることを確認してください。 私たちは、良いビジネスの鍵は、彼らがあなたが働いている唯一のものであるように顧客が感じさせることであることを知っています,それはあまりにも他のすべてのクライアントに適用されます!

クライアントのオンボーディングプロセスフローの例

これらのベストプラクティスを実践するために、次のクライアントで実行できる新しいクライ

プリオンボーディング

営業担当は、オンボーディングを念頭に置いて期待を設定し、タスクを実行する必要があります。 ここでは、販売後のハンドオフで成功を確実にするためのいくつかの手順があります:

顧客の痛みと解決策を特定する

販売資格の過程で、あなたの担当者は、見通しがあなたに適しており、あなたのサービスの必要性を持っているかどうかを判断しています。 彼らはまた、あなたの製品やサービスがそれをどのように解決するかを見通しの痛みについて明確にし、それらに伝えるべきです。 あなたが望む最後のことは、作業が開始された後に誤解や透明性の欠如を持っていることです。

ビッグピクチャーキャンペーンの目標を定義する

あなたの担当者はまた、あなたの最初のキャンペーンやプロジェクトのためのクライアントのビッグピクチャーのアイデアを一緒に議論する必要があります。 彼らは何を達成したいのですか？ 彼らはどのような数字に影響を与えたいですか？

この最初の議論では、プロジェクトの目標、期待、理想的な成果を測定し、それらを実用的かつ達成可能にするためにどのように協力するかを議論す 多くの場合、クライアントが達成したいこと、利用可能なリソース、チームの時間と努力が許すことの間に幸せな媒体を見つけなければなりません。

相互成果物に同意する

提案またはサービス契約を作成する際には、契約の条件を明確に定義する必要があります。 範囲と成果物は、クライアントの目標と、あなたの会社が現実的に達成できることに基づいている必要があります。 それらは仕事が始まる前に顧客のために綴られるべきである。

連絡先の詳細を収集します。 予算。 タイムライン。 これらはすべて、コラボレーションプロセスの早い段階で議論し、釘付けするための重要な詳細です。

提案書が送られた後、彼らは点線で署名し、おそらく彼らは最初の支払いをした。 今、ハンドオフが起こっている、とあなたは販売プロセス中に構築された任意の勢いを失いたくありません。 また、買い手の後悔を防ぐために、可能な限り不確実性を排除する必要があります。

ウェルカムパケットを送信

この目標をサポートするためにできることの一つは、提案が提出された後、すぐにウェルカムパケットまたは電子メールを送 これのポイントは二重です:

• 彼らが家族の一員のように感じさせることによって正しいことをしたことを強化する
• オンボーディングへの期待を設定する

次のステップのタイムラインを含めることを検討し、あなたのチームが彼らをボードに乗せていることに興奮していることを知らせてください。

ディスカバリーコールをスケジュールする

パケットや電子メールを送信しても、新しい顧客はまだ個人的なタッチが必要です。 ディスカバリーコールでは、チームメンバーの一人がクライアントを歓迎し、質問や懸念があるかどうかを尋ねます。 また、キックオフコールを整理し、それのための期待を設定するために、この時間を取ることも良いことです。

キックオフコール

キックオフコールは、クライアントとアカウントを処理/作業するチームメンバーとの間の正式な紹介です。

内部プロセスに関する情報を収集

クライアントのチームが中断した場所を何らかの形で拾っている場合は、既存のプロセスがどのように見え、その好みが何であるかを調べてください。 それ以外の場合は、関係をどのように管理したいのか、プロセスごとに何を期待しているのかを尋ねてください。

成功のクライアントの定義を求める

あなたの営業担当者があなたのチームを報告したかどうかにかかわらず、彼らは馬の口からクライアントの これは期待された結果のチームそして顧客を一直線に並べるのを助ける。

成果物の再訪

チームは実行されている作業についてより良い文脈を持っている可能性が高いので、クライアントの期待される成果を理解したら、合意された成果物が適切で達成可能であることを確認する時が来ました。

あなたが提供している価値を強化する

バイヤーの後悔を追放する情報を共有することによって、土壇場での異議を処理するようにしてくださ

コミュニケーションのケイデンスを設定する

ウェルカムパケット/電子メールが残りのオンボーディングに対する期待を設定するのと同じように、キックオフコール中に残りのエンゲージメントに対する期待を設定する必要があります。 これは、顧客が更新、会議、およびその他の通信を期待する頻度にまで及んでいます。 この手順がなければ、クライアントがより多くのコミュニケーションを期待している場合、チームに課税される可能性があります。 あなたのスタッフがより少ないコミュニケーションを期待すれば、あなたの顧客は暗闇にいるように感じるかもしれない。

両当事者のアクション項目の概要

あなたとクライアントの両方が、キャンペーンを成功させるためにコンテンツと担保を提供する必要があります。 プロジェクトに必要なすべてを釘付けにし、誰が何を担当し、担保を提出するための期限をしっかりとしています。

キックオフミーティング後

キックオフコールが完了したら、最初の定期チェックインを設定して進捗状況を評価し、両当事者がフィードバックを提供します。 ここでは、呼び出しのためのいくつかのベス:

クライアントの成功の定義を再訪

実行されているすべての作業を可視化できない場合、アカウントマネージャーは、顧客が会議の間に何を考えているかを制御することはできません。 この会議をコースの修正と考えてください。 特に、エンゲージメントの開始時には、まだ具体的な結果や成果物がないかもしれませんが、クライアントがまだ得ているものと、なぜエンゲージメントに入ったのかを思い出させることが重要です。

SLAの作成

サービスレベル契約(SLA)は、ある当事者と別の当事者の間で一連の成果物を確立する契約です。 これは提案よりも具体的であり、目標やニーズの変化に応じて調整される可能性があります。 彼らがあなたから必要なものだけでなく、それを達成するために必要なものも確立することが重要です。

小さなマイルストーンに同意

あなたはローマが一日で構築されていないことを知っていますが、あなたの顧客が小切手を書き続けると、彼らは視点を失い、antsyを得る可能性があります。 より大きい目的への方法のより小さいマイルストーンの目的は道に沿って進歩を示し、買物を得るのに役立つ。 マイルストーンを逃したら、それはまた予想を管理し、計画を調節する部屋を与える。

最初の60-90日

この時点で、新婚旅行は終わり、クライアントはあなたのシステムに慣れており、彼らは結果を期待しています。 公式のオンボーディングはおそらく締結されていますが、それはあなたのクライアント管理とガスをオフにさせるための時間ではありません。 アカウントマネージャーは、通信ケイデンスに固執し、各会議のためにこれらのことを行う必要があります:

• 信頼を確立し続ける方法を見つける
• 達成されたマイルストーンと完了したタスクをクライアントに通知する
• エンゲージメント終了の問題になる前に小さな問題を特定するためのフィードバックを求める
• ヘルスチェックレポートを完了して、顧客感情を担当者とチームに通知する

オンボーディングプロセスはあなたの婚約の始まりの全体。 これらのベストプラクティスに従うと、クライアントとの関係の初めに非常に重要な信頼を構築し、長期的には両方の利益になる優れた基盤を確立 外に出て、オンボード！ あなたの将来の販売数はあなたに感謝します。