이 문서는 라훌 보라입니다,초인적 인 설립자이자 최고 경영자—세계에서 가장 빠른 이메일 경험을 구축 시작.
우리 모두는 제품/시장 적합이 스타트업의 성공을 이끌어낸다는 말을 들었고,그 결여는 거의 모든 실패 뒤에 숨어 있다는 것입니다.
창업자의 경우,제품/시장 맞춤을 달성하는 것은 첫날부터 강박 관념입니다. 그것은 우리가 취소 경주하고 무거운 장애물과 밤에 우리를 유지 늪지대 두려움 모두,우리가 그것을 만들 수 없을거야 걱정. 그러나 제품/시장에 맞는 것이 무엇인지,그리고 거기에 도착하는 방법을 이해할 때,우리 대부분은 전투 테스트를 거친 접근 방식이 아니라는 것을 빨리 깨닫습니다.
2017 년 여름,나는 초인적 인 스타트 업에 적합한 제품/시장을 찾는 방법을 찾기 위해 허리 깊숙히 노력했습니다. 고전적인 블로그 게시물과 독창적 인 생각 조각을 살펴보면 몇 가지 관찰이 나에게 붙어 있습니다. 와이 연결자 설립자 폴 그레이엄 설명 제품/시장 맞춤 사람들이 원하는 것을 만들었을 때,샘 알트만 사용자가 자발적으로 다른 사람들에게 제품을 사용하라고 말할 때라고 특징 지었습니다. 그러나 물론,가장 많이 인용 된 설명은 마크 안드레 센의 2007 블로그 게시물에서이 구절에서 온다:
“제품/시장 적합성이 발생하지 않을 때 항상 느낄 수 있습니다. 고객은 확실히 제품에서 가치를 얻고 있지 않다,입소문은 퍼지고 있지 않다,사용법은 빨리 성장하고 있지 않다,압박 검토는 일종의’ㅋ’이다,판매 주기는 너무 오래 걸리고,거래의 제비는 결코 닫히지 않는다.
그리고 당신은 그것이 일어날 때 항상 제품/시장에 적합하다고 느낄 수 있습니다. 고객은 당신이 그것을 만들 수 있는 것처럼 빨리 제품을 사고 있다—또는 당신이 서버를 더 추가할 수 있는 것처럼 빨리 사용법은 성장하고 있다. 고객에게서 돈은 너의 회사 수표 구좌안에 위로 쌓고 있다. 당신은 당신이 할 수있는 한 빨리 영업 및 고객 지원 직원을 고용하고 있습니다. 당신의 뜨거운 새로운 것에 관하여 들리고 그것에 관하여 당신에게 말하고 싶기 때문에 취재원은 부르고 있다. 당신은 하버드 비즈니스 스쿨에서 올해의 기업가 상을 받기 시작합니다. 투자 은행은 당신의 집을 감시하고 있습니다.”
나에게 이것은 가장 생생한 정의 였고 눈물을 흘리며 쳐다 보았다.
2015 년에 가게를 설립하고 초인적 코딩을 시작했습니다. 1 년 후,우리 팀은 7 명으로 성장했고 우리는 여전히 격렬하게 코딩하고있었습니다. 2017 년 여름까지 우리는 14 명에 도달했으며 여전히 코딩하고있었습니다. 나는 강한 압력을 느꼈다 시작,팀에서 또한 자신 내에서. 내 이전 시작,교감,출시했다,확장 및 짧은 시간에 링크드 인에 의해 인수되었다. 그러나 여기에 우리가 있었다,2 년,우리는 이동을 통과하지 않았다.
그러나 아무리 강한 압력,나는 발사 할 준비가되지 않았습니다. 일반적인 관행은”거기 밖으로 던져 어떤 스틱 볼 것,”침몰 비용이 낮은 노력의 몇 개월 후 괜찮을 수있는. 그러나”발사하고 무슨 일이 일어나는지보십시오”방법은 나에게 무책임하고 무모한 것처럼 보였습니다-특히 우리가 투자 한 세월을 감안할 때.
%20(1).jpg)
압력을 더욱 가중시키면서,창업자로서,나는 팀에게 내가 어떻게 느꼈는지 말할 수 없었다. 이 슈퍼 야심 찬 엔지니어들은 제품에 자신의 마음과 영혼을 부어했다. 나는 우리가 준비되지 않은 팀을 말하는 방법이 없었다,그리고 더 나쁜 아직,상황을 벗어나기위한 어떤 전략—그들이 듣고 싶은 것이 아니다. 나는 우리의 현재 위치를 명확하게하고 제품/시장에 맞게 우리를 얻을 것이다 다음 단계를 전달하는 올바른 언어 나 프레임 워크를 찾고 싶었지만 그렇게하기 위해 고군분투했다.
내가 찾은 제품/시장 적합성에 대한 설명이 출시 후 회사에 대단히 도움이 되었기 때문입니다. 출시 후 수익이 증가하지 않고 돈을 모으는 것이 힘들고 언론이 귀하와 이야기하고 싶지 않고 사용자 성장이 빈혈이라면 제품/시장에 적합하지 않다고 안전하게 결론을 내릴 수 있습니다. 그러나 실제로,설립자로서의 나의 이전 성공 때문에,우리는 돈을 모으는 데 문제가 없었습니다. 우리는 언론을 얻을 수 있었지만 적극적으로 피하고있었습니다. 그리고 우리가 의도적으로 더 많은 사용자를 탑재하지 않기로 선택했기 때문에 사용자 증가가 발생하지 않았습니다. 우리는 사전 발사했다-우리는 명확하게 우리의 상황을 설명 할 수있는 지표가 없었다.
제품/시장 적합성에 대한 설명은 모두 게시 된 것처럼 보였습니다. 나는 우리가 어디에 서 있는지 분명히 이해했지만,나는 그것을 다른 사람들에게 전달할 방법이 없었고 다음에 올 부분에 대한 계획이 없었습니다.
그래서 나는 초인적 인 위치와 우리가 칠 필요가 높은 막대 사이의 거리를 이동하는 방법에 대한 답을 내 두뇌를 깨뜨 렸습니다. 그리고 나는 결국 궁금해하기 시작했다:만약 당신이 제품/시장 적합성을 측정 할 수 있다면 어떨까요? 제품/시장 적합성을 측정 할 수 있다면 최적화 할 수 있기 때문입니다. 그리고 당신이 그것을 달성 할 때까지 체계적으로 제품/시장 적합성을 높일 수 있습니다.
이 목적을 중심으로 방향을 바꾸고 새로운 방향으로 활력을 불어 넣어 제품/시장에 적합하도록 프로세스를 리버스 엔지니어링하기 시작했습니다. 아래,나는 특히 우리가 우리의 적합을 찾는 경로에 초인적 인 앞으로 추진 엔진을 구축하는 데 사용되는 장소에 모든 가을을 만든 명확히 메트릭을 풀고,다음 결과를 간략하게 설명합니다.
제품/시장 적합성을 이해하려는 나의 탐구에서 나는 할 수있는 모든 것을 읽고 내가 찾을 수있는 모든 전문가와 이야기했다. 나는 드롭 박스의 초기에 초기 초기 성장을 실행 숀 엘리스를 발견했을 때 모든 변경,로그 메인,및 이벤트 브라이트 나중에 용어를 만들어 낸”성장 해커.”
내가 찾은 제품/시장 적합 정의는 생생하고 매력적 이었지만,투자 은행가가 집을 비울 때까지는 이미 제품/시장 적합성이 있습니다. 대신,엘리스는 선행 지표를 발견했다: 사용자에게”더 이상 제품을 사용할 수 없다면 어떻게 느끼겠습니까?”그리고 응답 비율을 측정”매우 실망.”
그의 고객 개발 설문 조사와 거의 백 벤처 기업을 벤치마킹 한 후,엘리스는 매직 넘버가 40%것을 발견했다. 성장을 찾기 위해 애쓰는 회사는 거의 항상 사용자의 40%미만이”매우 실망했다”고 응답 한 반면 강한 견인력을 가진 회사는 거의 항상 그 임계 값을 초과했습니다.
사용자가 더 이상 제품을 사용할 수 없다면 어떻게 느끼는지 물어보십시오. ‘매우 실망’대답 그룹은 제품/시장에 맞는 잠금을 해제합니다.
히텐 샤는 2015 년 오픈 리서치 프로젝트에서 731 명의 슬랙 사용자에게 엘리스의 질문을 던졌다. 이 사용자 중 51%는 여유없이 매우 실망 할 것이라고 응답하여 약 50 만 명의 유료 사용자가있을 때 제품이 실제로 제품/시장에 적합하다는 것을 밝혀 냈습니다. 슬랙의 전설적인 성공 스토리를 감안할 때 오늘날 이것은 너무 놀라운 일이 아닙니다. 진정으로,이 예제는 40%벤치 마크를 이길 것이 얼마나 힘든지 보여줍니다.
이 접근법에서 영감을 얻어,우리는 초인간적 반응이 어떤 것인지 측정하기 시작했다. 우리는 최근 제품의 핵심을 경험 한 사용자를 식별,지난 2 주 동안 두 번 이상 제품을 사용하는 사람들에 초점을 엘리스의 권고에 따라. (당시 우리는 설문 조사에 100~200 명의 사용자가 있었지만,더 작고 초기 단계의 신생 기업은이 전술을 부끄러워해서는 안됩니다-대부분의 사람들이 생각하는 것보다 훨씬 적은 40 명의 응답자 주위에 방향성 정확한 결과를 얻기 시작합니다.)
그런 다음 다음 네 가지 질문을 묻는 서체 설문 조사에 대한 링크를 사용자에게 이메일로 보냈습니다.
1. 더 이상 초인적 인 것을 사용할 수 없다면 어떻게 느끼겠습니까? 1)매우 실망(1002>
2)매우 실망(1002>
2)매우 실망(1002>
) 어떤 종류의 사람들이 초인적 인 것으로부터 가장 유익 할 것이라고 생각합니까?
3. 당신은 초인적 인에서받을 주요 혜택은 무엇입니까?
4. 우리는 어떻게 당신을 위해 초인적 인 것을 향상시킬 수 있습니까?
수집 된 응답으로 첫 번째 질문을 분석했습니다.:
.png)
22%만이”매우 실망한”대답을 선택하면서 초인적 인 제품/시장 적합성에 도달하지 못했다는 것이 분명했습니다. 그리고 이 결과가 낙담하게 보일지도 모르는 동안,나는 대신 격려되었다. 나는 팀에 우리의 상황을 설명 할 수있는 도구를 가지고 있었다—가장 흥미로운-벤치마크에서 엔진에 우리의 제품/시장 적합
향상 계획:제품/시장 적합
최적화를위한 4 단계 매뉴얼 바늘을 이동하기로 결정,나는 유일하게 우리의 제품/시장 적합 점수를 개선 할 수있는 방법에 집중되었다. 각 설문 조사 질문에 대한 응답은 우리의 목표를 달성하기위한 프레임 워크가 된 것의 핵심 요소가 될 것입니다.
다음은 우리의 제품/시장에 맞는 엔진을 구성하는 네 가지 구성 요소는 다음과 같습니다:
1)세그먼트는 당신의 지지자를 찾아 당신의 높은 기대 고객의 그림을 그릴합니다.
초기 마케팅을 통해 모든 종류의 사용자를 유치했을 수 있습니다. 그러나 그 사람들의 많은 사람들이 잘 자격이되지 않습니다; 그들은 당신의 제품에 대한 실제 필요가 없으며 주요 이점 또는 사용 사례가 적합하지 않을 수 있습니다. 당신은 어차피 이런 사람들을 사용자로 바라지 않았을 것이다.
초기 단계의 팀으로,당신은 당신이 제품을 생각하는 사람의 선입견으로 시장을 좁힐 수 있지만,그것은 당신에게 새로운 것을 가르쳐주지 않습니다. 대신”매우 실망한”설문 조사 응답자 그룹을 시장 범위를 좁히는 렌즈로 사용하면 데이터 자체에 대해 말할 수 있으며 제품이 매우 강하게 공감하는 다른 시장을 발견 할 수도 있습니다.
나를 위해,세그먼트의 목표는 초인적 인 더 나은 제품/시장에 적합 할 수있는 주머니를 찾는 것이 었습니다,그 영역은 내가 간과 할 수 있습니다 또는 아래로 범위에 생각하지 않았다.
먼저,우리는 첫 번째 질문에 대한 답변으로 설문 조사 응답을 그룹화했습니다(“더 이상 초인적 인 것을 사용할 수 없다면 어떻게 느끼겠습니까?”):
그런 다음 설문 조사를 작성한 각 사람에게 페르소나를 할당했습니다.
다음으로 우리는 매우 실망한 그룹에 등장한 페르소나(가장 큰 지지자 인 22%)를 살펴보고 시장을 좁히기 위해 사용했습니다. 이 단순화 된 예에서,당신은 우리가 설립자에 초점을 볼 수 있습니다,관리자,임원 및 사업 개발—일시적으로 다른 모든 페르소나를 무시.
응답에 매우 실망한 페르소나를 적용하여 데이터를 더 세분화함으로써 숫자가 이동했습니다. 우리 제품을 가장 좋아하는 매우 실망한 그룹으로 세분화함으로써 우리 제품/시장 적합성 점수는 10%증가했습니다. 우리는 아직 그 탐낼 40%에 있지 않았지만 최소한의 노력으로 훨씬 더 가까웠습니다.
더 깊이 들어가기 위해,나는 우리 제품을 정말로 사랑했던 이러한 사용자를 더 잘 이해하고 싶었습니다. 나는 가능한 한 그(것)들의 생생한 그림을 그리는 것을 희망했다,그래서 나는 그(것)들을 잘 봉사하기 위하여 전체 팀을 직류 전기를 통할 수 있었다.
저는 줄리 수판의 기대가 높은 고객 프레임워크를 바로 그 도구로서 활용했습니다. 수펀은 기대가 높은 고객이 모든 것을 포괄하는 인물이 아니라 대상 인구 통계 내에서 가장 분별있는 사람이라고 지적합니다. 가장 중요하게,그들은 그것의 가장 중대한 이득을 위한 당신의 제품을 즐기고 낱말을 퍼지는 것을 도울 것이다. 예를 들어,에어비앤비의 에어비앤비는 단순히 새로운 장소를 방문하고 싶지는 않지만 속하기를 원합니다. ***********
이 점을 염두에 두고,나는 초인간적 호응성을 지적하고자 했다. 우리는 제품 없이는 매우 실망 할 사용자 만 데려 갔고 설문 조사에서 두 번째 질문에 대한 응답을 분석했습니다.”어떤 유형의 사람들이 초인적 인 혜택을 가장 많이 누릴 수 있다고 생각합니까?”
이것은 매우 강력한 질문,행복 한 사용자는 거의 항상 자신을 설명 합니다.,하지 다른 사람,그들에 게 가장 중요 한 단어를 사용 하 여. 이 제품을 작동 하는 사람과 그들과 함께 공명 하는 언어를 알 수 있습니다(뿐만 아니라 귀하의 마케팅 복사본에 대 한 통찰력의 귀중 한 커널을 제공).
를 사용하여 우리의 고객에게’말하고 Supan 의 끝을 위한 건설 프로필 만들어진 풍부하고 상세한 비 인간적인 HXC:
니콜이 열심히 일하는 전문가들과 많은 사람들이다. 예를 들어,그녀는 임원,설립자,관리자 또는 사업 개발 중일 수 있습니다. 니콜은 오랜 시간 동안 일하며 종종 주말에 일합니다. 그녀는 자신을 매우 바쁘다고 생각하고 더 많은 시간을 갖기를 바랍니다. 니콜은 그녀가 생산적 인 것처럼 느껴지지만,그녀는 자신이 더 나아질 수 있고 때때로 개선 할 수있는 방법을 조사 할 것이라는 것을 깨닫기에 충분히 자각합니다. 그녀는 100-200 의 전자 우편을 읽고 전형적으로 일에 15-40 을 보내는 그녀의 받은 편지함에서 그녀의 일 일의 다량을 보낸다(그리고 아주 바쁜 것에 80 만큼).
니콜은 그것이 그녀의 일의 일부라고 생각하고,그렇게되는 것에 자부심을 가지고 있습니다. 그녀는 응답하지 않으면 팀을 막거나 명성을 손상 시키거나 기회를 놓칠 수 있음을 알고 있습니다. 그녀는받은 편지함 제로에 도착하는 것을 목표로하지만,최대 두 개 또는 일주일에 세 번 거기에 도착. 아주 가끔-아마도 일년에 한 번-그녀는 이메일 파산을 선언합니다. 그녀는 일반적으로 성장 사고 방식을 가지고 있습니다. 그녀는 새로운 제품에 대한 열린 마음과 기술을 최신 상태로 유지하는 동안,그녀는 이메일에 대한 고정 된 사고 방식을 가질 수있다. 새로운 클라이언트에게 열려있는 하는 동안,그녀는 것개이 그녀를 빨리 만들 수 있었다 고 회의적 이다.
회사 전체를 그 어느 누구보다 더 나은 서비스를 제공하는 데 집중할 수 있는 도구가 있었습니다. 몇몇은 이 접근을 너무 제한 찾아낼지도 모른다,당신이 그런 특정한 고객 기초에 안으로 일찌기 좁히면 안된ㄴ다는 것을 주장한.
제품을 더 작은 목표 시장에 너무 좁게 맞추면 성장이 한계에 도달한다는 것이 일반적으로 보람있는 견해입니다.
폴 그레이엄의 지혜의 말씀은 그 이유를 설명합니다:
“스타트업이 출시될 때,자신이 만드는 것을 정말로 필요로 하는 적어도 일부 사용자가 있어야 합니다. 보통이 초기 사용자 그룹은 작은,간단한 이유 때문에 뭔가 많은 사람들이 긴급 하 게 필요 하 고 그 시작 버전 하나에 일반적으로 박 았 노력의 금액으로 구축 될 수 있는,그것은 아마 이미 존재. 어느 한 차원에서 타협해야 의미:당신은 많은 사람들이 작은 금액을 원하는 무언가를 구축 할 수 있습니다,또는 뭔가 소수의 사람들이 많은 양을 원하는. 후자를 선택하십시오. 그 유형의 모든 아이디어가 좋은 시작 아이디어는 아니지만 거의 모든 좋은 시작 아이디어가 그 유형입니다.”
별도의 게시물에서,그는이 점을 더욱 집으로 몰아 넣습니다:
“이론적으로 이런 종류의 언덕 등반은 신생 기업을 곤경에 빠뜨릴 수 있습니다. 그들은 로컬 최대에 끝낼 수 있었다. 그러나 실제로 그런 일은 결코 일어나지 않습니다. 스타트업 아이디어 공간의 최대치는 뾰족하고 고립되어 있지 않다. 대부분의 상당히 좋은 아이디어는 더 나은 것과 인접 해 있습니다.”
본질적으로 많은 사람들이 소량을 원하는 제품보다는 소수의 사람들이 많은 양을 원하는 것을 만드는 것이 좋습니다. 내 견해로는 시장을 좁히는 제품/시장 맞춤 엔진 프로세스는 소수의 사람들이 많은 양을 원하는 제품에 대해 대규모로 최적화합니다.
2)피드백을 분석하여 온-더-펜스 사용자를 광신자로 변환합니다.
우리는 좁은 갔다,하지만 지금은 더 깊이 파고 필요했다. 우리는 40%임계 값 이하 였기 때문에 왜이 작은 하위 집합이 실제로 초인적 인 것을 좋아했는지,그리고 어떻게이 세그먼트에 더 많은 사용자를 끌어들일 수 있는지 파악해야했습니다.
우리가 제품을 개선하고 그 매력의 깊이를 확장하려는 방법의 루트에 도달하기 위해,나는 이러한 핵심 질문에 내 노력을 집중하는 것이 도움이 발견:
왜 사람들은 제품을 사랑합니까?
사람들이 제품을 사랑하지 못하게하는 것은 무엇입니까?
사용자가 초인적 인 사랑 이유를 이해하기 위해,우리는 다시 한 번 우리의 제품없이 매우 실망 할 사람들의 세그먼트로 향했다. 이 시간,우리는 우리의 설문 조사에 세 번째 질문에 대한 답변을 보았다:”당신이 초인적 인에서받는 주요 이점은 무엇입니까?”
다음은 눈에 띄는 몇 가지 답변의 샘플입니다:
“처리 이메일은 두 가지 이유로 초인적 훨씬 빠릅니다:한 번에 하나의 이메일을 표시하고 전체 속도는 지메일보다 훨씬 낫다. 나는 반 시간에 내받은 편지함을 통해 얻을.”
“속도! ***********”
“초인적 인 것을 사용하는 것이 지메일을 사용하는 것보다 훨씬 빠릅니다. 심지어 가까이. 그리고 그것은 내가 좋아하는 지메일 바로 가기를 반영하므로 파워 메일러에 대한 학습 곡선이 없습니다.”
“수신 이메일을 통해 더 빨리 작업하고 그에 따라 메시지를 정렬하고 작업 프로세스를 간소화 할 수 있습니다.”
“속도. 미학. 나는 키보드에서 모든 것을 할 수 있습니다.”
“속도와 키보드 단축키의 큰 세트. 나는 거의 이제까지 경우,트랙 패드를 사용할 필요가 없습니다.”
단어 구름에 응답을 던져 후,몇 가지 일반적인 테마 등장:우리의 제품을 가장 사랑 하는 사용자는 속도,초점 및 키보드 단축키에 대 한 초인적인 평가.
제품의 매력을 깊이 이해,우리는 우리가 더 많은 사람들이 초인적 인 사랑을 도울 수있는 방법을 알아내는 우리의 관심을 돌렸다.
우리의 다음 단계는 다소 반 직관적이었다:우리는 정중하게 그들이 더 이상 제품을 사용할 수 있다면 실망하지 않을 것이다 사용자의 피드백을 통해 전달하기로 결정했다.
실망하지 않은 사용자의 이러한 배치는 제품 전략에 어떤 식 으로든 영향을 미치지 않아야합니다. 그들은 산만 기능,현재 아픈 피팅 사용 사례를 요청하고 아마 그들이 휘젓다 및 난도질,뒤죽박죽 로드맵으로 당신을 떠날 모든 전에,매우 보컬 수 있습니다. 보일지도 모른다 처럼 의외 괴로운,그들의 의견에 행동하지 말라—그것은 제품/시장 적합을 위해 너의 탐구에 너를 빗나간 지도할 것이다.
제품 없이는 실망하지 않을 사람들을 정중하게 무시하십시오. 그들은 당신을 사랑하는 것과는 거리가 멀기 때문에 본질적으로 잃어버린 원인입니다.
즉,제품없이 다소 실망 할 사용자를 떠난다. 한편,’다소’는 개방을 나타냅니다. 매력의 씨는 거기서 있는다;어쩌면 약간 비틀기에 너는 그들을 너의 제품에 사랑에 빠지라고 납득시킬 수 있는다. 그러나 이와 반대로,너가 비록 무엇을 해도 이 사람의 어떤이 너의 제품없이 아주 낙담하지 않을 고 전체로 가능한 이다.
우리가 단서를 얻은 사람을 미세 조정하기 위해 다시 한 번 세분화했습니다. 우리의 세 번째 설문 조사 질문을 분석에서,우리는 행복 초인적 인 사용자가 자신의 주요 이점으로 속도를 즐길 것을 알고 있었다,그래서 우리는 다소 실망 그룹에 대한 필터로 사용:
다소 실망한 그룹을 속도에 대한 두 개의 새로운 세그먼트로 분할 한 후 피드백에 따라 행동하기로 결정한 방법은 다음과 같습니다.
속도가 주요 이점이 아닌 다소 실망한 사용자:우리는 우리의 주요 이점이 공명하지 않았기 때문에 정중하게 무시하기로 결정했습니다. 우리는 그들이 원하는 모든 것을 내장하더라도,그들은 제품과 사랑에 빠질 가능성이있을 것입니다.
속도가 주요 이점 인 다소 실망한 사용자: 우리의 주요 혜택이 공명했기 때문에 우리는이 그룹에 매우 세심한주의를 기울였습니다. 뭔가-아마 뭔가 작은-그들을 다시 개최.
이 마지막 그룹에 초점을 맞추어 우리는 설문 조사의 네 번째 질문에 대한 답변을 더 자세히 살펴 보았습니다.”
이것이 우리가 본 것입니다:
모바일 앱의 우리의 부족:몇 가지 분석 후,우리는 우리의 사용자를 다시 들고 중요한 것은 간단 것을 발견했다. 2015 년,우리는 바탕 화면으로 시작하는 역 투자 접근 방식을 촬영했다. 대부분의 이메일은 바탕 화면에서 전송,그래서 우리는 우리가 대부분의 가치를 추가 할 수 있다고 생각 곳이다. 우리는 항상 모바일 앱 구축을 계획하고 있었지만 모든 스타트 업과 마찬가지로 여정의 시작 부분에는 단 한 번의 베팅만으로 칩을 가지고있었습니다. 2017 년에는 더 이상 지연시킬 수 없으며 모바일이 제품/시장 적합성에 중요 해졌다는 것이 분명했습니다.
프로빙 또한 통합,첨부 파일 처리,일정 관리,통합받은 편지함,더 나은 검색,읽기 확인 등 덜 분명하고 흥미로운 요청을 긴 꼬리에 발견했습니다. 예를 들어,초기 단계의 회사로서 내부적으로 우리는 캘린더를 많이 사용하지 않았으며 이메일에 대한 우리 자신의 직관을 기반으로 캘린더를 우선시하지 않았을 것입니다. 따라서,피드백을 통해 파고이 과정은 대규모 제품 우선 순위 목록에 달력을 이동.
우리의 주요 이점과 누락 된 기능에 대한 명확한 이해와 함께,우리가해야 할 일은 이러한 통찰력을 우리가 어떻게 초인적 인 건물을 짓는지로 되돌려 놓는 것이 었습니다. 이 세그먼트 피드백을 구현하면 다소 실망한 사용자가 울타리를 벗어나 열정적 인 옹호자의 영역으로 이동하는 데 도움이됩니다.
3)사용자가 좋아하는 것을 두 배로 늘리고 다른 사람들을 붙잡는 것을 해결함으로써 로드맵을 구축하십시오.
사용자가 왜 우리 제품을 사랑하는지,그리고 다른 사람들이 무엇을 뒤로 젖혔는지 이해했지만,처음에는 제품 로드맵을 작성했을 때 둘 사이의 긴장을 어떻게 탐색 할 것인지 명확하지 않았습니다.
나는 결국이 실현에왔다: 사용자가 좋아하는 것만을 두 배로 늘리면 제품/시장 맞춤 점수가 증가하지 않습니다. 당신은 단지 다시 사용자를 보유하고 무엇을 해결하는 경우,당신의 경쟁은 가능성이 당신을 추월 할 것이다. 이 통찰력은 제품 계획 프로세스를 안내하여 로드맵을 효과적으로 작성했습니다.
우리의 매우 실망 사용자가 좋아하는 것을 두 배로,우리의 로드맵의 절반은 다음과 같은 주제에 전념했다:
더 빠른 속도. 초인적 인 것은 이미 매우 빠르지 만 우리는 그것을 더 빨리 만들기 위해 노력했습니다. 예를 들어,사용자 인터페이스는 100 밀리초 이내에 응답하고,검색 속도가 지메일보다 빨랐다. 우리는 50 밀리초 미만의 응답 시간을 더욱 밀어 검색을 즉시 느낄 수 있도록 일했다.
더 많은 바로 가기. 사용자는 키보드에서 모든 것을 할 수 있다는 것을 좋아했습니다. 그래서 우리는 우리의 바로 가기를 더욱 강력하고 포괄적으로 만들었습니다. 우리는 다른 이메일 경험이 없었다 바로 가기를 구축하고 우리는 당신이 당신의 기계가 처리 할 수있는 것보다 더 빨리 입력 한 경우에도 모든 것이 여전히 일을 보장,키 입력을 파이프 라이닝을 시작했다.
더 많은 자동화. 사용자는 정말 자신의 시간을 더 효율적으로 할 수있는 능력을 평가. 그러나 우리 모두는 같은 한계에 부딪쳤다: 이 입력하는 데 걸리는 깎아 지른듯한 시간. 그래서 우리는 사용자가 구문,단락 또는 전체 이메일을 자동으로 입력 할 수있는 기능인 스 니펫을 만들었습니다. 더 많은 시간을 절약하기 위해,우리는 첨부 파일을 포함 자동으로 참조에 사람을 추가 할 수있는 기능을 추가,더 강력한 조각을했다.
더 많은 디자인이 번창합니다. 우리의 피드백에서,우리는 사용자가 디자인과 많은 작은 세부 사항을 사랑하는 것을 보았다,그래서 우리는 우리가 걱정하는 것을 보여주기 위해 작은 터치의 수백에 투자했다. 예를 들어”–>”을 입력하면 이제 자동으로 오른쪽 화살표로 바뀝니다.
속도를 좋아하면서도 다소 실망한 사용자들과의 기반을 확보하기 위해 로드맵의 나머지 절반은
모바일 앱 개발에 집중했습니다.
통합 추가.
첨부 파일 처리 개선.
캘린더 기능을 소개합니다.
통합 받은 편지함 만들기 옵션.
더 나은 검색 만들기.
읽음 확인을 롤아웃합니다.
이러한 이니셔티브 중에서 순위를 매기기 위해 매우 간단한 비용 영향 분석을 사용했습니다: 우리는 각 잠재적 인 프로젝트를 저/중/고 비용 및 유사하게 저/중/고 충격으로 표시했습니다. 로드맵의 후반부에는 사람들을 다시 붙잡는 것에 대해 언급하면서 주어진 개선의 요청 수에서 그 영향이 분명했습니다. 로드맵의 상반기에 사람들이 좋아하는 것을 두 배로 늘리면서 우리는 그 영향을 직감해야했습니다. 이것은”제품 본능”이 들어오는 곳이며,그것은 경험과 사용자와 깊이 공감하는 기능입니다. (이전 운동에서는 이 근육을 개발하는 데 많은 도움이 됩니다.)
이 공격 계획을 설명,우리는 우리가 즉시 개선을 제공 할 수 있도록 낮은 비용,높은 충격 작업의 가장 낮은 매달려 과일로 시작,일을 얻었다.
제품/시장 적합성 점수를 높이려면 사용자가 이미 좋아하는 것을 두 배로 늘리고 나머지 절반은 다른 사람들을 붙잡고있는 것을 해결하는 데 시간을 할애하십시오.
4)이 과정을 반복하여 제품/시장 적합 점수를 가장 중요한 지표로 만듭니다.
시간이 흐르면서 새로운 사용자를 지속적으로 조사하여 제품/시장 적합성 점수가 어떻게 변화하고 있는지 추적했습니다. (우리는 40%벤치 마크를 버리지 않도록 사용자를 두 번 이상 조사하지 않도록주의했습니다.)
“매우 실망했다”고 대답 한 사용자의 비율이 빠르게 가장 중요한 숫자가되었습니다. 그것은 우리의 가장 눈에 잘 띄는 지표 였고,우리는 매주,매월 및 분기별로 추적했습니다. 시간이 지남에 따라 쉽게 측정 할 수 있도록하기 위해,우리는 지속적으로 새로운 사용자를 조사하고 각 기간에 대한 우리의 집계 번호를 업데이트하는 몇 가지 사용자 정의 도구를 만들었습니다. 우리는 또한 제품 팀에 다시 초점을 맞추었고,유일한 주요 결과는 매우 실망한 비율 이었기 때문에 제품/시장 적합성을 지속적으로 높일 수있었습니다.
이 단일 메트릭을 중심으로 초인적 인 방향을 변경했습니다. 우리가 2017 년 여름에이 여행을 시작했을 때,우리의 제품/시장 적합성 점수는 22%였습니다. 사용자의 매우 실망 세트에 초점을 세분화 한 후,우리는 33%에 있었다. 제품을 개선하기 위해 우리의 작업의 단지 3/4 내에서,점수는 거의 58%로 두 배로.
우리는 끝나지 않았습니다—제품/시장 적합도 점수는 우리가 계속 추적 할 것입니다. 저는 스타트업이 이 지표를 보는 것이 항상 유용하다고 생각합니다. 얼리 어답터는 더 관대하며 피할 수없는 단점에도 불구하고 제품의 주요 이점을 누릴 수 있습니다. 이 그룹을 넘어 밀어하지만,사용자는 현재 제품과 기능 패리티를 필요로 훨씬 더 요구된다. 귀하의 제품/시장 적합성 점수는 결과적으로 떨어질 수 있습니다.
그러나 주위에 몇 가지 방법이 있기 때문에 너무 많은 불안을 유발해서는 안됩니다. 귀하의 비즈니스가 강력한 네트워크 효과(우버 또는 에어 비앤비를 생각하십시오)를 가지고 있다면,핵심 혜택은 성장함에 따라 계속 향상 될 것입니다. 당신이 초인적 인 같은 사스 회사 인 경우,당신은 단순히 사용자의 풀이 확장으로 제품을 개선 계속해야합니다. 이를 위해,우리는 우리가 충분히 빨리 우리의 제품/시장에 맞는 점수를 개선하고 있는지 확인,이 프로세스를 사용하여 우리의 로드맵마다 분기를 다시 빌드합니다.
충격을위한 보강
이 과정을 따르는 우여곡절에서 나는 제품/시장 적합성을 정의하는 방법과 그것을 측정하는 메트릭을 발견했다. 우리 팀은 우리를 절망적으로 느끼게하는 추상적 인 목표 대신 단 하나의 숫자를 가지고있었습니다. 우리의 사용자를 조사하여,우리의 지지자를 분할,사용자가 사랑하고 무엇을 다시 개최 무엇을 학습,다음 둘 사이의 로드맵을 분할,우리는 제품/시장 적합성을 높이기 위해 방법론을 발견.
이 제품/시장에 맞는 엔진이 회사에 미치는 영향을 과장하기는 어렵습니다. 고용에서 판매 및 마케팅,자본 조달에 이르기까지 우리가 초인적으로하는 모든 일이 훨씬 쉬워졌습니다. 우리 팀은 22 명으로 성장했으며 우리의 제품/시장 적합성 점수와 함께 우리 팀이 증가했습니다. 사용자는 설문 조사와 소셜 미디어 모두에서 제품을 얼마나 사랑했는지에 대해 눈에 띄게 더 목소리를 높였습니다. 현재 투자자들은 다가오는 라운드에 앞서 더 많은 돈을 넣을 수 있는지 묻기 시작했으며 외부 투자자는 지속적으로 투자 할 수 있는지 묻습니다.
초인적 인 제품/시장 적합 엔진을 구축하여 배운 것을 반영하기 위해 한 걸음 뒤로 물러나서,나는 두 가지 최종 테이크 아웃을 남겼습니다:
초기 단계의 팀에 조언하는 투자자는 제품/시장 적합성에 앞서 성장을 추진하지 않아야합니다. 산업으로서,우리 모두는 이것이 재앙으로 끝나는 것을 알고 있지만 조기 성장에 대한 압력은 여전히 너무 흔합니다. 신생 기업은 자신의 적합성을 찾고 올바른 방법을 시작하기 위해 시간과 공간이 필요합니다.
어떤 설립자는 광야에서 이제까지 어려운 제품/시장에 맞는 경로에 얻을 찾고 들어,나는 당신의 신발에 있었어요-그리고 난 당신이 당신의 자신을 만들기 위해 그 속담 시작 차고에서이 엔진을 재정비 고려 바랍니다. 당신이 마지막으로 당신이 목표로하고있는 제품/시장에 맞는 점수를 명중 할 때,내 조언은 모든 방법을 아래로 페달을 밀어 당신이 할 수있는 한 빨리 성장하는 것입니다. 그것은 불편하게 느낄 것이다,그러나 당신은 당신이 성공할 것이라는 점을 당신이 알 필요가 있는 기록이 있을 것이다.
사진 및 라훌 보라의 차트 의례.
