게시물 요약:
- 판매 할당량은 무엇입니까?
- 주요 영업 활동 메트릭은 무엇입니까?
판매 할당량은 판매 담당자가 특정 기간(월,분기,연도)에 대해 설정된 대상입니다.
판매 할당량은 달러 수치 또는 판매 된 상품 또는 서비스 수로 설정할 수 있습니다.
영업 팀을 관리하는 경우 판매 할당량에 도달 할 가능성이 높습니다.
비투비 판매에서는 이것이 가장 중요합니다.
판매 사람들은 그것에 측정됩니다. 그리고 영업 관리자가 그것을 측정합니다.
이것이 영업 관리자가 담당자에게 현실적인 목표를 설정하는 데 많은 시간을 소비하는 이유입니다.그리고 이것이 영업 담당자가 매월 말에 판매 할당량에 도달해야한다는 많은 압력을 받고 있는 이유입니다.
일반적으로 영업 목표에 도달하는 것은 영업 팀이 최상의 성능을 발휘하고 리드가 고품질이며 미래 성장이 예측 가능하다는 신호입니다.
누가 그것을 원하지 않습니까?
그러나,현실은 모든 판매 사람의 67%가 그들의 할당량을 놓친다 고 이다,타스 그룹은 주장한다. 그리고 더 많은 것이 있습니다:조사 대상 기업의 23%는 팀이 판매 할당량을 달성하는지 여부를 알지 못합니다!
현실 점검
영업 팀이 얼마나 잘하고 있는지 알고 있습니까?
매월 수익이 증가하고 있습니까,아니면 결과가 감소하기 시작 했습니까?
모든 사람이 판매 할당량에 도달하면 당연히 이를 모범 사례로 설정하고 이 경로를 계속 진행해야 합니다. 그리고,확실하게,당신의 판매 팀이 실패하는 경우에,당신은 측정을 가지고 가고 그들의 생산력을 개량하고 싶을 것입니다.
어느 쪽이든 먼저 팀의 실적에 액세스해야합니다.팀 성과 향상과 관련하여 중요한 결정을 내릴 때 데이터에 의존할 수 있어야 합니다.
하버드 비즈니스 리뷰 에 따르면 데이터 중심의 의사 결정을 내리는 회사는 데이터에 의존하지 않는 회사보다 생산성이 높고 수익성이 최대 6%더 높습니다.
영업 관리자로서”큰 그림”판매 전략뿐만 아니라 일상적인 전술에 대한 책임이 있습니다. 그런 이유로 책임에 휩싸이고 당신의 팀이 그들의 목표로 고투하고 있다 중요한 표시를 놓치는 것은 쉽다.
중요한 결정을 내릴 수 있는 올바른 도구와 데이터를 빨리 갖출수록 팀의 판매 게임을 더 빨리 높일 수 있습니다.
여기에 당신의 소매를 에이스를 넣을 수있는 곳이 있습니다. 또한 영업 인력을 관리하고 모니터링하는 데 도움이 될 수 있습니다.
실제로 중요한 지표
다양한 영업 대시보드 및 분석에서 얻는 데이터가 문제를 파악하고 노력을 간소화하는 데 도움이 되는 것이 이상적입니다. 그러나,이 모든 정보에서 길을 잃기 쉽습니다.
그리고 당신의 목표는 팀이 연주하는 방법을 알고뿐만 아니라,자신의 게임에 영향을 미치는 방법뿐만 아니라 경우,정말 중요한 메트릭의 종류를 정의하는 것은 매우 어려울 수 있습니다.
그리고 이것은 큰 판매 실수:
대부분의 영업 관리자와 담당자는 판매 결과에만 집중하는 경향이 있습니다. 그러나 결과를 제어 할 수는 없습니다. 너가 그러나 통제할 수 있는 무엇을 결과에 영향을 미치는 활동 이다!
당신이 정말로 그것을 생각한다면:영업 관리는 결과에 영향을 미치는 것입니다. 그리고 너가 판매 측정 항목을 효과적으로 이용하고 싶으면,초점은 매니저 통제-판매 활동안에 있는 그 것에 있는것을 필요로 한다.
영업 활동과 함께 권장되는 또 다른 메트릭 집합은 파이프라인 메트릭입니다. 이러한 추적은 회사의 파이프라인을 관리하는 방법을 제어하는 데 큰 영향을 미칩니다.
영업 활동 메트릭
활동을 만들고 필요할 때마다 추적할 수 있습니다.
활동 비율
영업 담당자가 전화를 거는 전화 수와 측정된 기간 동안 보낸 전자 메일의 양을 추적합니다. 그런 다음 이러한 활동 중 얼마나 많은 것이 대화와 응답으로 끝났는지 분석하십시오.
연락처 및 응답을 추적하여 연락처 비율(리드에 대해 로깅되는 활동 수 및 유형)을 계산하여 기회로 자격을 부여할 수 있습니다.
브릿지 그룹 및 에이지 세일즈웍스 연구에 따르면,아웃바운드 통화 1,000 건당 평균 32 건의 영업 기회가 판매 인원의 표준 접촉률에 해당합니다.
따라서 팀의 접촉률이 훨씬 낮다는 것을 알게되면 리드 핸드 오프에 문제가 있다는 신호입니다. 이 경우에,당신은 당신의 판매 팀이 얻는 지도가 충분히 온난하고 자격이 되는지 검사해서 이 문제를 즉시 달려들 것입니다.
영업 팀이 얻는 리드는 웹 사이트,이메일 열기 및 클릭 또는 소셜 미디어에서 회사와의 관계를 통해 회사와 하나 또는 두 개의 접촉을 갖는 것이 이상적입니다. 또한,당신은 당신의 이상적인 고객과 자신의 프로필을 비교하는 리드 주위에 충분한 데이터를 가지고 있는지 확인하고 그들이 당신의 목표 시장에 맞는 경우.
활동을 분석하여 결과를 기대하기 위해 한 달에 몇 개의 활동을 만들어야하는지에 대한 몇 가지 지침을 설정할 수 있습니다. 또한 어떤 유형의 활동이 원하는 결과를 가져 오는지 모니터링 할 수 있습니다.
후속 활동 비율
후속 활동 수와 기회를 다음 단계로 옮기는 데 필요한 활동 수를 추적합니다.
이것은 후속 판매 성공에 중요 한 정말 중요 한 메트릭입니다!
마케팅 위즈돔에 따르면 매출의 80%는 5 번의 후속 조치가 필요하다.
다트넬의 연구에 따르면 48%의 판매원이 한 번의 후속 조치 후에 이미 포기한다고 합니다!
팀이 충분한 거래를 이기지 못하면 잠재 고객에 대한 후속 조치로 어려움을 겪을 수 있습니까?
연락 요금은 또한 당신에게 당신의 팀이 특정 입력 주어진 수행 할 수있는 방법을 잘 이해를 제공합니다. 알고,각 팀 구성원에 대 한 현실적인 목표를 설정 하 고 그들이 수행 하는 경우 그들을 도울 수 있습니다.
영업 파이프라인 메트릭
팀의 목표를 설정할 때 영업 담당자가 목표에 도달하는 방식을 감시하는 데 도움이 되는 추적 시스템이 있어야 합니다.
신속하게 필요한 기간을 검색하고 기회가 판매 단계를 통해 이동하는 방법을 볼 수 있습니다.
추적할 수 있는 영업 파이프라인 메트릭은 다음과 같습니다:
미결 기회 수
각 담당자가 파이프라인에 미결 영업 기회 수를 확인합니다.
영업 담당자가 한 번에 집중해야 하는 미결 기회의 수는 여러 가지 요인에 따라 달라집니다. 이 경우 속보 포인트는 거래 규모,그들은 일반적으로 보물에 투자 얼마나 많은 시간,자격 및 앞으로 기회와 그들의 경험 수준을 이동.
기회의 수가 상당히 높다는 것을 알게 되면 그 중 일부는 방치될 위험이 있습니다. 반대로 영업 담당자는 기회가 거의 없는 경우 할당량을 만들지 않습니다. 어느 쪽이든-이것들은 당신이 행동을 취해야한다는 신호입니다.
이 번호를 알면 설정 한 목표에 따라 각 영업 담당자가 작업하는 기회의 양을 수정할 수 있습니다.
스테이지 당 열린 기회의 수는 또한 월별 또는 분기 별 목표를 달성하려는 경우 명확한 아이디어를 제공합니다. 최신 단계에서 열린 기회의 수가 목표를 달성하기에 충분하지 않은 경우 이전 단계의 거래 중 일부를 전달하기 위해 팀의 모든 노력을 기울일 수 있습니다.
각 기회 단계의 평균 일수
이 지표를 추적하면 어떤 거래가 마감될 가능성이 더 높은지 더 잘 알 수 있습니다. 예를 들어 스테이지당 평균 거래 수가 14 일인 경우 동일한 스테이지에서 30 일 동안 지연된 기회가 종료될 가능성이 낮아질 수 있습니다. 그 정보로 당신은 더 유망한 것들에 빈 거래에서 팀의 초점을 조종 할 수 있습니다.
단계 간 전환율
이것은 영업 담당자가 어떻게 하고 있는지 파악하는 데 도움이 되는 또 다른 메트릭입니다. 너가 그들의 한개에는 첫번째 단계에서 제 2 에 극적인 하락이 있는 것을 보면,몇몇 판매 코치 그리고 발달이 저 단계에서 요구된다 고 경고 발생 있는다.
승리 기회 비율
잠재 고객을 기회 단계로 이동 한 후 담당자가 얼마나 많은 승리를 얻었는지 보여줍니다. 메트릭은 향후 개선할 영역을 식별하는 데 도움이 될 수 있습니다. 예를 들면,너는 문 오프너 이는 너의 팀에 판매 담당자가 있는,그러나 실제적으로 거래를 닫기에 이렇게 좋지 않다. 그렇다면,당신은 그 중 하나가 더 얻을 수 있도록 또는 다른 역할로 이동해야합니다.
두 가지를 명확하게 정의해야합니다.:
- 전체 판매 프로세스
- 판매 퍼널의 각 기회 단계.
모든 기회 단계에 대한 정확한 데이터를 제공합니다. 그리고 그것이 행해질 때 당신은 당신의 팀의 성과의 분석을 위해 잘 놓인다:기회가 원하거나 분실되고 무슨 문제점이 즉시 달려들 수 있는 곳에.
결론
조직에서 지속적으로 성과를 높일 수 있는 유일한 방법은 성과를 측정하고 결과에 따라 행동하는 것입니다. 그리고 정기적으로 영업 팀의 성과를 추적하도록 선택하면 강점,약점을 파악하고 잠재적 인 기회를 발견하고 잠재적 인 위험을 방지 할 수 있습니다.
또한,이 데이터를 분석함으로써 당신은 당신의 팀이 직면 한 문제를 파악하고 수익 성장을 구동하기 위해 높은 실적과 낮은 실적에 모두 지침을 제공 할 수있을 것입니다.
팀이 판매 할당량에 도달하려면 어떻게 해야 합니까? 공유 할 판매 할당량 팁이 있습니까?
