door
Brad Spangler *
juni 2013 *
* oorspronkelijke publicatiedatum juni 2003; bijgewerkt in juni 2013 door Heidi Burgess
Wat is een ZOPA en waarom maakt het uit?
er bestaat een” Zone of Possible Agreement “(ZOPA–ook wel de” barrage range ” genoemd) als er een potentiële overeenkomst is die beide partijen meer ten goede zou komen dan hun alternatieve opties. Bijvoorbeeld, als Fred wil een gebruikte auto te kopen voor $5.000 of minder, en Mary wil er een te verkopen voor $4.500, die twee hebben een ZOPA. Maar als Mary niet onder de $7.000 gaat en Fred niet boven de $5.000, hebben ze geen zone van mogelijke overeenkomst.
het ZOPA / onderhandelingsbereik is van cruciaal belang voor het succesvolle resultaat van de onderhandelingen. Maar het kan enige tijd duren om te bepalen of er een ZOPA bestaat; het kan pas bekend worden zodra de partijen hun verschillende belangen en opties verkennen. Als de disputanten de ZOPA kunnen identificeren, is er een goede kans dat ze tot een overeenkomst kunnen komen.
grondslagen van ZOPA: BATNAs
om partijen bij het geschil de ZOPA te laten identificeren, moeten zij eerst hun alternatieven kennen, en dus hun “bottom line” – of “walk away” – positie.”
- alternatieven: partijen moeten bepalen welke alternatieven ze hebben voor een overeenkomst. Roger Fisher en William Ury introduceerden het concept van “BATNA” (beste alternatief voor een onderhandelde overeenkomst). Dit is de beste weg die een partij kan volgen als er geen onderhandeld akkoord wordt bereikt.
Mary zou bijvoorbeeld twee potentiële kopers voor haar auto kunnen hebben. Georgio is bereid $6.950 te betalen. Mary onderhandelt nu met Fred. Als Fred meer betaalt dan Georgio (Mary ‘ s BATNA), zal ze aan hem verkopen. Als Fred niet zoveel betaalt, verkoopt ze aan Georgio. Ook als Fred een andere auto heeft gevonden die hij leuk vindt voor $5.500, dan zal hij niet meer betalen dan dat Voor Mary ‘ s Auto…misschien zelfs iets minder. Dus Fred ‘ s BATNA is $ 5.500.
- onderlijnen of Walk-Away posities: Batna ‘ s bepalen de onderlijnen van elke zijde. Als u een alternatieve Auto beschikbaar voor $ 5.000, $ 5.000 is uw bottom line. Als u uw auto kunt verkopen voor $7.000, dat is uw bottom line. Als je het niet beter doet in de onderhandelingen, loop je weg.
er bestaat dus een zone van mogelijke overeenstemming als er een overlapping is tussen deze walk away-posities. Als dat niet het geval is, is het zeer onwaarschijnlijk dat de onderhandelingen zullen slagen. In feite zal het alleen slagen als een partij ofwel beseft dat haar BATNA niet zo goed is als ze dacht, of ze besluit om een andere reden om de overeenkomst te accepteren, hoewel een andere optie betere resultaten zou kunnen opleveren. (Dit gebeurt vaak wanneer partijen niet verkennen of begrijpen hun BATNAs goed genoeg, dus genoegen nemen met minder dan ze elders had kunnen krijgen.)
Identificatie van de ZOPA
indien beide partijen hun Batna ‘ s kennen en afstand doen van hun standpunten, moeten de partijen in staat zijn om te communiceren, voorgestelde overeenkomsten te beoordelen en uiteindelijk de ZOPA te identificeren. Echter, partijen kennen vaak niet hun eigen Batna ‘ s, en zijn zelfs minder waarschijnlijk om de BATNA van de andere kant te kennen. Vaak kunnen partijen doen alsof ze een beter alternatief hebben dan ze echt doen, omdat goede alternatieven zich meestal vertalen in meer macht in de onderhandelingen. Dit wordt meer uitgelegd in het essay over Batna ‘ s. Het resultaat van deze misleiding zou echter de schijnbare afwezigheid van een ZOPA kunnen zijn-en dus een mislukte onderhandeling, wanneer een ZOPA daadwerkelijk bestond. Gedeelde onzekerheden kunnen ook van invloed zijn op het vermogen van de partijen om potentiële overeenkomsten te beoordelen, omdat de partijen onrealistisch optimistisch of pessimistisch kunnen zijn over de mogelijkheid van overeenstemming of de waarde van alternatieve opties.
ZOPAs in distributieve en integratieve onderhandelingen
de aard van het ZOPA hangt af van het soort onderhandelingen. In een distributieve (competitieve) onderhandeling, waarbij de deelnemers proberen een “vaste taart” te verdelen, is het moeilijker om wederzijds aanvaardbare oplossingen te vinden omdat beide partijen zoveel mogelijk van de taart willen claimen. Distributieve onderhandelingen over een enkel onderwerp hebben de neiging om nulsom te zijn — er is een winnaar en een verliezer. Er is geen overlapping van belangen tussen de partijen; daarom is er geen wederzijds voordelige overeenkomst mogelijk. Het beste wat men kan doen-soms-is het gewenste resultaat in tweeën splitsen.
zo kunnen bijvoorbeeld twee mensen concurreren om één baan. In het eenvoudigste geval is er geen ZOPA omdat beide mensen de fulltime baan willen en zij of de baas niet bereid is om hen in plaats daarvan een halve baan aan te bieden. Dus dit is de prototypische win-lose uitkomst. De een wint, de ander verliest. Of, als ze beide nemen een 1/2 tijd positie, elk wint de helft van wat ze wilden en verliest de andere helft.Aan de andere kant houden integratieve onderhandelingen in dat er waarde wordt gecreëerd of dat de OOB wordt uitgebreid.”Dit is mogelijk wanneer partijen gemeenschappelijke belangen hebben of met meerdere kwesties te maken hebben. In dit geval kunnen de partijen hun belangen combineren en de handel af tussen meerdere kwesties om gezamenlijke waarde te creëren. Op die manier kunnen beide partijen “winnen”, ook al krijgt geen van beide alles wat ze oorspronkelijk dachten dat ze wilden. In het voorbeeld hierboven, als het herschrijven van de functieomschrijving een extra baan zou kunnen creëren, dan zou de distributieve onderhandeling veranderen in een integratieve onderhandeling tussen de werkgever en de twee potentiële werknemers. Als beide kandidaten gekwalificeerd zijn, kunnen ze nu allebei een baan krijgen. De ZOPA bestaat in dit geval wanneer er twee banen worden gecreëerd en elke aanvrager een ander van beide verkiest.
Roger Fisher en William Ury. Naar Ja: onderhandelen over Overeenkomst zonder toe te geven, 3e ed. (New York: Penguin Books, 2011). <http://www.beyondintractability.org/library/external-resource?biblio=23737>.Michael Watkins and Susan Rosegrant, Breakthrough International Negotiation: How Great onderhandelaars Transformed the World ‘ s Toughest Post-Cold War Conflicts (San Francisco: Jossey-Bass Publishers, 2001), 26-28. <http://www.beyondintractability.org/bksum/watkins-breakthrough>.
Ibid, 29.
gebruik het volgende om dit artikel te citeren:
Spangler, Brad. “Zone of Possible Agreement (ZOPA).”Buiten Eigenzinnigheid. EDS. Guy Burgess en Heidi Burgess. Conflict informatie Consortium, Universiteit van Colorado, Boulder. Geplaatst: Juni 2003 <http://www.beyondintractability.org/essay/zopa>.
