Uitgelichte foto: David Reddick
om in New York City een gele taxi te besturen, moet u een bedrijfsvergunning kopen. Een medaillon, noemen ze het. Op hun hoogtepunt in 2013, een New York taxi medaillon kon kosten u zo veel als $ 1.3 miljoen, en je moest wachten in de rij om er een te kopen. Toch werd het beschouwd als een betrouwbare investering, gezien het feit dat de gemiddelde prijs een decennium eerder was slechts $250.000. Het totale aantal medaillons in omloop is streng gereguleerd, maar de bevolking van New York blijft groeien. Als u wilt een gele taxi hagel, het zal zijn van een van slechts ongeveer 14.000 licentiehouders. Dat is in een stad met in 2010 meer dan 8 miljoen inwoners.
toen, in 2011, Uber ‘ s riteshare service bereikte de Big Apple, en anderen volgden al snel. Het eeuwenoude monopolie van de gele cabineindustrie verbrokkelde, en een handvol medaillons werden naar verluidt verkocht op een veiling in 2017 voor slechts $ 186.000. De geest is uit de fles.
een soortgelijk conflict woedt in de fietsindustrie, hoewel het nog niet zo ver is. Consument-de directe verkoop van complete fietsen begint nog maar net high-end kopers uit de fietsenwinkels te trekken, maar als de trend blijft groeien, wat betekent het dan voor winkels? En voor de ruiters?
het nieuwe paradigma
een enquête uit 2017 van de National Bicycle Dealers Association (NBDA) noemt de concurrentie van online retailers als de nummer 1 zorg onder winkels. Vraag elke winkeleigenaar over grijze markt OEM Shimano onderdelen worden gedumpt online voor prijzen onder de groothandel, en ze zullen schelden als een Dust-Bowl-Tijdperk Boer. Maar tot nu toe was de dreiging alleen voor de verkoop van onderdelen en accessoires. Dat is een aanzienlijk deel van het inkomen van een winkel, maar de NBDA wijst erop dat, gemiddeld, nieuwe fiets verkoop goed voor bijna twee keer de omzet die component en accessoire verkoop doen. Dus, als online verkoop van complete fietsen zo populair worden als die van aftermarket componenten, zullen ze minstens het dubbele van de impact op de collectieve bottom lines van de fiets dealers hebben.
deze dreiging doet zich voor in een moeilijke periode voor de fietsendetailhandel. Het aantal individuele winkellocaties in de VS is gestaag gedaald van meer dan 6.200 in 2001 naar ongeveer 3.700 in 2016. Die cijfers zijn niet zo dire als ze klinken omdat de gemiddelde bruto-omzet per locatie stijgt terwijl de kudde dunner wordt, maar niet snel genoeg om een gezonde algemene groei te weerspiegelen. Theorieën over wat de fietsindustrie in zijn huidige staat heeft gezet zijn zo talrijk als theoretici die hen theoretiseren. Maar consumenten-directe verkoop zal waarschijnlijk uiteindelijk een van hen zijn.
de trend is dat winkels zo overrompeld raken omdat winkels al lange tijd een monopolie hebben op de verkoop van complete fietsen van hoge kwaliteit. Waarschijnlijk zo lang als high-end bestaat. Postorderfietsen bestaan al tientallen jaren, maar ze zijn op z ‘ n best tweederangs. Denk Nashbar. Jarenlang, was er weinig aanwijzing dat high-end klanten wilden in op dat spel, maar dat was lang voordat Amazon Amerikanen had voorbereid in het maken van 10 procent van onze aankopen online. Winkels zijn ook welkom om te komen spelen, maar veel merken beperken hen van de verkoop van fietsen un-assembled en boxed up. Ze hebben ook de neiging om winkels te beperken van openlijk verkopen van de huidige modelfietsen op onderstaande retail. Deze regels beschermen de consument door ervoor te zorgen dat fietsen in een veilige staat worden geleverd, en zij beschermen de detailhandelaren door oneerlijke concurrentie te beperken. Maar net als de regelgeving die de New Yorkse taxiindustrie zo dominant hield, hebben ze winkels onvoorbereid achtergelaten wanneer ontwrichtende innovaties opduiken.Het nieuwe model
eind 2012 keerde Commencal terug naar de VS met een direct-to-consumer model dat al in Europa ingang had gevonden. Het Duitse merk YT stak de vijver over in 2015, en Canyon is net aangekomen in 2017. Datzelfde jaar zagen we Diamondback, Spot en Intense zich bij de club aansluiten.
YT is sinds de oprichting direct consumentgericht. Markus Flossmann, oprichter en CEO, is ervan overtuigd dat onze industrie in staat is zich aan te passen. Dat is wat de industrie doet. “Businessmodellen zijn door de eeuwen heen veranderd, zelfs vóór de industrialisatie. En elke keer als er een grote sprong was, waren er stemmen die het ergste verkondigden. Maar we moeten manieren vinden om de huidige ontwikkelingen in ons voordeel te gebruiken.”YT erkent dat directe verkoop door consumenten storend is voor fietsenwinkels, maar it en merken zoals IT zijn niet gemotiveerd om hen als concurrenten uit te schakelen. “Bike shops hebben een duidelijke kracht. Ze zijn individueel en daarom tegemoet te komen aan het individu. Wie zegt dat we niet samen kunnen leven en zaken voor elkaar kunnen doen?”
Intense is een interessante casestudy in een consumenten-direct merk dat naast fietsenwinkels bestaat. Het ‘Rider Direct’ model verlaagt de prijzen van Intense, maar stelt kopers in staat om online of bij een Intense dealer te winkelen en hetzelfde te betalen ongeacht. Het hebben van beide manieren betekende het vragen van winkels om lagere marges te accepteren. Het was zonder twijfel een harde pil om te slikken, maar Intense heeft al verschillende dealers geopend sinds de introductie van Rider Direct. Intense oprichter en CEO, Jeff Steber, ziet de hybride aanpak als duurzamer in de nieuwe economie, “We zijn op zoek naar een toekomstbestendig model, niet alleen voor het merk, maar voor de consument en de dealer.”De nieuwe aanpak biedt een manier voor Intense, die historisch gezien niche, om een breder publiek te bereiken. “Het zou de rijders die een Intense fiets wilden helpen om het zich daadwerkelijk te kunnen veroorloven”, legt Steber uit. “Uiteindelijk was mijn grootste doel om de renners op ons Intense product te krijgen.”Dit betekende de wederopbouw van hun aanpak van de verkoop. “We moesten onze mentaliteit totaal veranderen. We moesten nieuwe posities binnen het bedrijf creëren. We hebben een goed jaar doorgebracht met het uitwerken van de details.”
Intense maakte uiteindelijk de overstap kort nadat we klaar waren met het testen van zijn nieuwe karabijn bij de Bible of Bike Tests van vorig jaar. Zo snel dat we nog steeds in post-productie op de Roundtable video toen we het nieuws kregen. Onze 7.000 dollar karabijn daalde naar 5.000 dollar in één nacht. We moesten onze kijk op de fiets heroverwegen. Plotseling, veel dat we waren muggenziften over het werd irrelevant. De prijzen die consumenten-directe merken zijn in staat om te bereiken zijn zo drastisch, het is het gooien van de schaal waarop we fietsen te evalueren.
er zijn te veel voorbeelden om op te sommen, maar zet een van de nieuwe soorten consumentenfietsen naast een gelijkaardig model uit een fietsenwinkel, en u zult de grond onder u voelen schudden, vooral als u op dat moment in die winkel bent. Dat is precies waarom andere merken het volhouden … voor nu. Iedereen houdt de’ grote drie ‘ nauwlettend in de gaten. Specialized heeft het klassiek gehouden, het verlaten van haar website om bezoekers gewoon kanaliseren naar hun lokale winkel. Trek en Giant wankelen op het randje met hun eigen hybride modellen. Kopers betalen de volle prijs online, maar halen hun fiets op bij een lokale dealer, die een groot percentage van de gebruikelijke marge zal pocket. Zonder te binden geld tot kous een fiets, dealers zijn in staat om te nemen in sommige winst. Maar bike shop marges zijn al dun, en er is nog steeds controverse twee jaar na de lancering.
hoe dan ook, Trek en Giant ‘ s systemen zijn nog lang niet echt consumentgericht. Andrew Juskaitis, global marketing manager bij Giant Bicycles, legt uit waarom ‘ s werelds grootste fietsfabrikant van winkelkwaliteit niet alleen wil dat winkels op de hoogte blijven, maar dat ook wil. “Puur consumer-direct gaan haalt de dealer uit de vergelijking. Voor Garantie, service en dagelijkse verkoopondersteuning blijven Giant dealers de levensader van de Giant-consumentenrelatie.”En hij gaat verder met een punt dat er een reden is dat de consumer-direct trend begon in Europa. Het is daar anders. “De realiteit van de Verenigde Staten die zo’ n grote markt (zowel fysiek als bevolking-wise) maakt de real-world overweging van after-sales ondersteuning en garantie een zeer ingewikkelde zaak.”Maar het is een gevaarlijke beslissing. Het zijn niet alleen hun dealers, maar deze merken zelf die worden geconfronteerd met de concurrentie van de consument-direct bikes.
Fotokrediet: David Reddick
The New Wave
een oplossing die u vaak zult horen is dat winkels meer “servicegericht zullen moeten worden.”De Path bike shop in Tustin, Californië, is de definitie van een boetiek destination shop. Het zit vol met high-end Pivot, Santa Cruz, Kona, Rocky Mountain, Transition en Intense fietsen. Oprichter en eigenaar Tani Walling investeert zwaar in zijn Achterkamer. “Mijn doel met onze winkel is dat onze techs verdienen meer dan $20 per uur. Je probeert een baan op te bouwen waar een techneut voor zal vechten, en dat betekent ze betalen.”Het vinden van goede hulp is moeilijk in de fietsindustrie. In feite, dealers melden het als hun tweede grootste uitdaging naast de concurrentie van online verkoop.
het is vooral moeilijk in een industrie waar de dienstverlening al lang ondergewaardeerd is, hoewel Walling zal zeggen dat dat beter wordt. “Dropper berichten zijn een geweldig voorbeeld. Er is geen prijs die werd vastgesteld in de jaren ‘ 70 die we proberen te krijgen van onder.”Maar vraag hem of een winkel zou kunnen overleven na het verliezen van de inkomsten die het vertrouwde op van de verkoop van fietsen, en hij zal toegeven dat dingen zou moeten een stuk beter. “Als we kunnen eisen wat auto-reparatie vraagt per uur. Als we $ 80 kunnen krijgen en jij betaalt iemand $ 20, dan werkt dat.”Momenteel, de meeste winkels rekenen $ 60 per uur, en het gemiddelde uurloon voor een service manager is ongeveer $15. We zullen moeten accepteren dat, als het winkelend publiek massaal uit de fietsenwinkels verhuist, de reparatieprijzen aanzienlijk zullen moeten stijgen om die winkels in de buurt te houden.Reparatie van mobiele fietsen, zoals Beeline Bikes en VeloFix, lijkt een stimulans te zijn voor een verandering in het ecosysteem van fietsdealers. Accell Group, die Diamondback bezit, heeft net Beeline overgenomen. En Velofix biedt een premium service die uw Canyon Of Spot bike bij u assembleert en levert. Maar kijk eens naar een kaart van de servicegebieden die dit kleine leger van Sprinter busjes kan bereiken, en je zult zien hoe klein het is. Ze zijn in strategische, bevolkte gebieden, maar de mobiele reparatie model heeft veel uit te breiden te doen voordat het benadert de dekking van het land onafhankelijke fietsdealers. Als het kan, zal het waarschijnlijk een overlevende zijn in een post-worst-case-scenario scenario.
als de directe verkoop door de consument veel meer marktaandeel wint, is het moeilijk te zeggen hoeveel high-end kopers er nog steeds voor kiezen om hun lokale winkels te ondersteunen, vooral als we verwachten dat ondersteuning zelf een deel van de motivatie is. In de meeste industrieën, consumenten hebben de neiging om moreel grijze beslissingen te nemen als het betekent dat het krijgen van aanzienlijke besparingen. Kijk maar naar kleding en elektronica productie voor een korte studie in ethisch consumentisme. De fietsindustrie heeft al eerder met dit probleem te maken gehad, en op net zo wereldwijde schaal. Onze vraag naar steeds hoger-tech product heeft geduwd bijna al onze productie in het buitenland. Niet zo lang geleden, Santa Cruz, Intense, Yeti en zelfs RockShox werden gemaakt in de VS fabrieken werden gesloten en banen verloren gingen. Maar carbon fietsen zijn ontstaan en verbeterd en aluminium fietsen zijn meer betaalbaar geworden. Het paradigma verschoven in high-end mountainbiken voor, en ruiters zijn beter af, hoewel het was niet pijnloos.
de nieuwe norm
hoe pijnlijk de komst van rittendeling voor de taxiindustrie ook is geweest, het is moeilijk te ontkennen dat de rijders er beter aan toe zijn. In feite zijn ze kwantificeerbaar beter af. In 2016 kregen een handvol economen van het Nationaal Bureau voor Economisch Onderzoek toegang tot gegevens over miljoenen transacties in vier grote steden waar Uber actief is.
onderzoekers identificeerden de maximale prijs die mensen bereid waren te betalen voor een bepaalde rit toen de vraaggebaseerde prijsstructuur van Uber steeg.’Door te kijken hoe would-be rijders de prijzen controleren, maar dan kiezen om te wachten tot de surge passeert, die maximale prijs komt volledig gevormd, als magie. Ze vergeleken deze prijs met die van dezelfde rit toen de prijs niet steeg. De kloof tussen deze twee prijzen is wat economen noemen een “Consumer surplus.”Het is het verschil tussen wat we betalen en wat een product voor ons echt waard is. De studie schatte dat UberX alleen al gegenereerd een bijna $ 7 miljard Consumer surplus in 2015.
dit heeft een meeslepende parallel in de retail-fietsindustrie. Het tegenovergestelde van een consumentensurplus is een consumententekort, en het is een logische onmogelijkheid. Als een product de prijs niet waard is, kopen mensen het gewoon niet. Of, in het geval van high-end fiets retail, mensen zullen onderhandelen voor het, die verschuift dat tekort aan de dealer. Weet je nog dat nbda onderzoek dat de nr. 1 en 2 uitdagingen voor fiets retailers aangehaald? De Nummer 3 is druk om kortingen aan te bieden. Dealers worden regelmatig gevraagd om 10 procent knock off, kick in de belasting of gooi in een paardrijden kit en een aantal pedalen. Bijna alle dealers al enige periode van gratis service met de fiets, vaak de moeite waard honderden dollars op zich.
als we geen probleem hadden om elke keer de volle prijs te betalen voor onze high-end fietsen en uitrusting, zou de disruptieve kracht van de directe verkoop door de consument misschien niet het momentum hebben dat het doet. Maar die geest is uit de fles.
