hoe goed verkoopt u?
u zit in een sollicitatiegesprek klaar om elke vraag te beantwoorden die de inhuurmanager heeft over uw kwalificaties en waarom u uitstekend geschikt bent voor de baan. Dan houdt hij zijn schrijfinstrument omhoog en zegt: “verkoop me dit potlood,” of, “verkoop me deze pen.”
dit verzoek is bijna even oud als het sollicitatiegesprek zelf. Het is een eenvoudige vraag-meestal gericht op kandidaten voor sales posities—maar het kan moeilijk te beantwoorden. En je zou verbaasd zijn om te horen wat de interviewer hoopt te horen.
“de meeste interviewers screenen op vertrouwen en cogency,” zegt Brett Cenkus, een in Texas gevestigde business consultant en advocaat die sales professionals heeft opgeleid. In het algemeen, interviewers gebruiken deze vraag om een gevoel voor uw verkoop stijl en ervaring te krijgen, voegt hij toe.
er zijn een paar richtlijnen die profs zoals Cenkus suggereren dat u moet volgen wanneer u uw reactie bewerkt:
stel vragen-veel en veel vragen
het antwoord dat beroemd werd in de film The Wolf of Wall Street-waarin effectenmakelaar Jordan Belfort (gespeeld door Leonardo DiCaprio) een vriend vraagt: “verkoop me deze pen.”De vriend neemt de pen en vraagt Belfort om zijn naam op een servet te schrijven. Belfort zegt dat hij niet kan, hij heeft geen pen, en de vriend zegt, ” precies—- is eigenlijk niet de beste aanpak in deze real-life situatie.In 2014 vertelde Belfort aan Piers Morgan op CNN dat de beste verkopers vragen zullen stellen voordat ze iets proberen te verkopen.
andere deskundigen zijn het erover eens dat het beste antwoord met veel vragen begint.
” een ideale reactie op een vraag als deze zou zijn voor de vertegenwoordiger om te beginnen met het stellen van indringende vragen over mij en mijn bedrijf die hen zou helpen identificeren of ik echt nodig een potlood in de eerste plaats, ” zegt Christopher Searles, president van New York–based Searles Media, die verkoopkandidaten interviewt op een wekelijkse basis. “In staat zijn om met succes te identificeren behoeften van een prospect is de belangrijkste, en vaak meest over het hoofd gezien, aspect van het zijn een goede verkoper.”
door vragen te stellen, kunt u het potlood niet verkopen als handelswaar, maar als een oplossing voor het probleem van de koper.
u zegt: “Ik zou graag uw behoeften rond potloden begrijpen. Waar schrijf je momenteel mee? Waar gebruik je dit schrijfinstrument het vaakst en wat voor soort dingen schrijf je normaal gesproken? Bent u tevreden met uw huidige schrijfgereedschap? Als u een andere leverancier zou overwegen voor uw schrijfbenodigdheden, wat zou er dan belangrijk voor u zijn?”
begrijp hun behoeften en draai indien nodig
u verkoopt het potlood, en u vraagt de interviewer, ” Wat gebruikt u momenteel om mee te schrijven?”Zijn antwoord is,” niets, ik schrijf nooit.”Wat doe je nu?”Don’ t be afraid to say, ‘Oh, sounds like you’ re not in the market for the pencil I ‘ m selling. Ken je iemand die dat wel is?”Zegt Cenkus. “Verspil geen tijd pitchen naar mensen die geen nut hebben voor wat je verkoopt.”
tenzij je hoopt iemand te irriteren in het kopen van uw potlood, niet blijven duwen wanneer de koper zegt dat hij niet nodig heeft.
u zegt: aangezien u dit potlood dat ik verkoop niet kunt gebruiken, is er iemand anders in uw bedrijf die er misschien een nodig heeft?
houd het gesprek gaande
Plan uw gesprek om doodlopende wegen te voorkomen. Een gemeenschappelijke val: het starten van uw verkooppraatje door ratelen uit alle prachtige kwaliteiten van het potlood. “Het ergste wat je zou kunnen doen in antwoord op deze vraag is om te beginnen met het verkopen van mij Eerste zonder te bepalen of je iets van waarde te bieden hebt,” Searles zegt.
Plus, nadat je alle goede dingen over het potlood hebt opgesomd, vraag de interviewer of hij het wil kopen, en hij zegt nee, je hebt geen dingen meer te zeggen, zegt Cenkus. De meeste aanvragers fizzle na dit gebeurt.
het is OK om je vertrouwen een beetje te faken om het gesprek gaande te houden. Dat is beter dan in stilte zitten. “Het ergste wat een geïnterviewde kan doen is niet proberen,” cenkus zegt.
de landbouwer stemt ermee in. “De interviewer zou dat zien als iemand die gemakkelijk rammelt en het potentieel heeft om uit elkaar te vallen in een onverwachte situatie.”
u zegt: “Nou, ik weet zeker dat we het juiste product kunnen vinden om aan uw behoeften te voldoen. Wilt u deze pen beoordelen? Het is eigenlijk een upgrade van het potlood.”
Verkoop Meer van je smarts
in elk interview, ongeacht of je gevraagd wordt, “verkoop me dit potlood” of niet, je verkoopt jezelf. Dus je moet voorbereid zijn met de slimste antwoorden, snelste antwoorden, en de beste manier om de deal te sluiten. Kan je wat hulp gebruiken om dat allemaal bij elkaar te krijgen? Word vandaag gratis lid van Monster. Als lid krijg je interviewinzichten, loopbaanadvies en nuttige tips voor het zoeken naar een baan rechtstreeks in je inbox. Van het beschrijven van uw persoonlijkheid om te praten over uw grootste sterke en zwakke punten om uit te leggen waarom u de baan wilt, Monster ‘ s experts zullen u laten zien hoe je antwoorden die het inhuren van managers zitten en kennis te nemen ambachtelijke. Dat potlood is verkocht.
