Verkoopquotum: een stap-voor-stap proces voor het bereiken van uw doelen

:

• Wat is een verkoopquotum?
• hoe CRM-analytics gebruiken
• Wat zijn de belangrijkste maatstaven voor verkoopactiviteit?

een verkoopquotum is een streefcijfer voor de verkoop van vertegenwoordigers voor een specifieke periode (maand, kwartaal, jaar).

verkoopquota kunnen worden vastgesteld in dollarcijfers of in het aantal verkochte goederen of diensten.

en als u een verkoopteam beheert, wilt u hoogstwaarschijnlijk uw verkoopquotum bereiken, toch?

bij B2B-verkopen is dit het belangrijkste.

verkoopmedewerkers worden erop gemeten. En Sales managers worden erop gemeten.

dit is de reden waarom sales managers veel tijd besteden aan het stellen van realistische doelen voor hun vertegenwoordigers. en het is de reden waarom verkopers onder grote druk staan om hun verkoopquotum aan het einde van elke maand te halen.

doorgaans is het bereiken van uw verkoopdoelen een teken dat uw verkoopteam op zijn best presteert, uw leads van hoge kwaliteit zijn en uw toekomstige groei voorspelbaar is.

en wie wil dat niet?

echter, de realiteit is dat 67% van alle verkopers hun quotum missen, beweert de TAS-Groep. En er is meer: 23% van de ondervraagde bedrijven weet niet of hun teams bereiken verkoopquotum of niet!

Reality check

weet u hoe goed het met uw verkoopteam gaat?

groeit uw omzet elke maand of zijn de resultaten begonnen te dalen?

als iedereen zijn verkoopquotum bereikt, wilt u dit natuurlijk als de beste praktijk instellen en op deze manier verder gaan. En, zeker, als uw sales team faalt, je zou willen om maatregelen te nemen en het verbeteren van hun productiviteit.

hoe dan ook, eerst moet je zien hoe je team presteert.

de kenniskloof overbruggen met CRM analytics

als het gaat om het verbeteren van de prestaties van uw team, wilt u kunnen vertrouwen op uw gegevens bij het nemen van belangrijke beslissingen.Volgens Harvard Business Review zijn de bedrijven waarvan de besluitvorming gebaseerd is op gegevens productiever en tot 6% winstgevender dan bedrijven die niet afhankelijk zijn van gegevens.

als sales manager bent u niet alleen verantwoordelijk voor de “big picture” verkoopstrategie, maar ook voor de dagelijkse tactieken. Daarom is het gemakkelijk om overspoeld met verantwoordelijkheden en missen de belangrijke tekenen dat uw team worstelt met hun doelen.

hoe sneller u de juiste tools en gegevens hebt om belangrijke beslissingen te nemen, hoe sneller u het verkoopspel van uw team kunt stimuleren.

hier is waar CRM een aas in je mouw kan zetten. Niet alleen zal CRM u helpen om te gaan met prospects en het organiseren van contactgegevens en beheren van de verkoop, het kan ook helpen bij het beheren en bewaken van uw sales force.

welke statistieken er echt toe doen

idealiter zouden de gegevens die u krijgt van verschillende sales dashboards en analytics u moeten helpen problemen te lokaliseren en uw inspanningen te stroomlijnen. Echter, het is gemakkelijk om te verdwalen in al deze informatie.

en het kan heel moeilijk zijn om te bepalen wat voor soort metrics er echt toe doen, als je doel niet alleen is om te weten hoe je team speelt, maar ook hoe je hun spel kunt beïnvloeden.

en dit is een grote verkoopfout:

de meeste sales managers en vertegenwoordigers concentreren zich meestal alleen op verkoopresultaten. Maar je kunt de resultaten niet controleren. Wat je wel kunt controleren is de activiteiten die de resultaten beïnvloeden!

als je er echt over nadenkt: sales management gaat over het beïnvloeden van resultaten. En als u wilt sales metrics effectief te gebruiken, de focus moet worden op die dingen die binnen manager ‘ s control – sales activiteiten.

samen met verkoopactiviteiten, een andere set van metrics die sterk worden aanbevolen zijn pijplijn metrics. Tracking Deze hebben een grote impact op de controle over hoe de pijplijn van uw bedrijf wordt beheerd.

hier zijn enkele sales metrics die u kunt volgen in uw CRM-oplossing om uw team verantwoordelijk te houden:

sales activity metrics

een CRM-oplossing stelt u in staat om activiteiten te creëren en ze te volgen wanneer u maar wilt.

hier zijn enkele activiteitspunten om in de gaten te houden:

activiteitspercentage

volg het aantal telefoontjes van een vertegenwoordiger en het aantal e-mails dat gedurende een bepaalde periode wordt verzonden. Vervolgens, analyseren hoeveel van deze activiteiten eindigde in gesprekken en reacties.

door contactpersonen en reacties te volgen, kunt u berekenen hoeveel en welk soort activiteiten Er worden geregistreerd tegen een lead om het als een kans te kwalificeren.

volgens de studie van Bridge Group en AG Salesworks bedraagt het standaardcontactpercentage voor verkopers gemiddeld 32 verkoopmogelijkheden voor elke 1.000 uitgaande gesprekken.

dus, als je ziet dat de contactsnelheid in je team veel lager is, is dat een signaal dat er iets mis is met de lead hand-off. In dit geval, je zou beter dit probleem meteen aan te pakken door te controleren of de leads uw sales team krijgt zijn warm en gekwalificeerd genoeg.

de leads die uw verkoopteam krijgt, hebben idealiter al een of twee contacten gehad met uw bedrijf – of dat nu is via uw website, het openen en Klikken van e-mails of het aangaan met uw bedrijf op sociale media. Ook, zorg ervoor dat je genoeg gegevens rond de lead om hun profiel te vergelijken met uw ideale klant en als ze passen bij uw doelgroep.

door activiteiten te analyseren, kunt u een aantal richtlijnen voor uw team instellen over hoeveel er per maand moeten worden gemaakt om resultaten te verwachten. Bovendien kunt u controleren wat voor soort activiteiten u de gewenste resultaten opleveren.

percentage follow-upactiviteiten

volg het aantal follow-upactiviteiten en hoeveel daarvan nodig waren om de gelegenheid naar de volgende fase te verplaatsen.

dit is een zeer belangrijke maatstaf omdat opvolging van cruciaal belang is voor het succes van de verkoop!

volgens Marketing Wizdom vereist 80% van de verkoop vijf follow-ups.

en studie van Dartnell Corp. stelt dat 48% van de verkopers al opgeven na een follow-up!

als uw team niet genoeg deals wint, hebben ze misschien moeite met het opvolgen van de prospects?

Contactsnelheden geven u ook inzicht in hoe goed uw team kan presteren met een bepaalde input. Wetende dat, kunt u realistische doelen stellen voor elk van uw teamleden en hen helpen als ze onder presteren.

Sales pipeline metrics

wanneer u doelen stelt voor het team, is het noodzakelijk om een tracking-systeem te hebben dat u helpt in de gaten te houden hoe uw verkopers hun doelen bereiken.

met behulp van CRM-software, u kunt eigenlijk bekijken van uw bedrijf sales pipeline – snel zoeken door de vereiste periodes en zien hoe kansen worden verplaatst door middel van verkoop stadia.

hier zijn enkele sales pipeline metrics die u kunt volgen:

aantal openstaande kansen

Controleer hoeveel open verkoopmogelijkheden elke vertegenwoordiger in de pijplijn heeft.

op hoeveel open mogelijkheden een vertegenwoordiger zich tegelijk moet concentreren, hangt van vele factoren af. De breekpunten in dit geval zijn deal grootte, hoeveel tijd ze meestal investeren in prospectie, kwalificatie en het verplaatsen van de kans vooruit en hun ervaringsniveau.

als u merkt dat het aantal mogelijkheden aanzienlijk hoog is, bestaat het gevaar dat sommige ervan onbeheerd achterblijven. Integendeel, als je ziet dat verkopers hebben slechts weinig mogelijkheden, zullen ze niet quota te maken. Hoe dan ook-dit zijn signalen dat je actie moet ondernemen.

door dit aantal te kennen, kunt u het aantal mogelijkheden wijzigen waarmee elke vertegenwoordiger werkt, afhankelijk van de doelen die u voor hen stelt.

het aantal openstaande mogelijkheden per fase geeft u ook een duidelijk idee of u uw maandelijkse of driemaandelijkse doelen gaat bereiken. Als je ziet dat het aantal open kansen in hun laatste fase is niet genoeg om het doel te raken, je zou kunnen proberen om al uw team ‘ s inspanningen op het verplaatsen van een aantal van de aanbiedingen in eerdere fasen naar voren te duwen.

gemiddeld aantal dagen in elke opportuniteitsfase

door deze maatstaf te volgen kunt u een beter idee krijgen van welke deals het waarschijnlijker zijn dat ze worden gesloten. Bijvoorbeeld, als het gemiddelde aantal deals per fase is 14 dagen,een kans die is achtergebleven in dezelfde fase voor 30 dagen misschien minder kans om te sluiten. Met die informatie kunt u de focus van uw team te sturen van lege deals naar de meer veelbelovende degenen.

conversiepercentages van fase tot fase

dit is een andere maatstaf die u zal helpen om erachter te komen hoe het met uw verkopers gaat. Als je ziet dat een van hen heeft een dramatische drop-off van de eerste fase naar de tweede, er is een waarschuwing dat sommige sales coaching en ontwikkeling is vereist in die fase.

Opportunity to win rate

dit laat zien hoeveel overwinningen uw vertegenwoordigers krijgen na het verplaatsen van prospects naar de opportuniteitsfase. De metric kan u helpen bij het identificeren van de gebieden voor toekomstige verbetering. Bijvoorbeeld, je zou verkopers op uw team die deuropeners zijn, maar zijn niet zo goed in het daadwerkelijk sluiten van de deals. Als dat zo is, dan moet je ze helpen beter te worden of ze naar een andere rol te verplaatsen.

onthoud dat u twee dingen duidelijk moet definiëren:

1. het gehele verkoopproces
2. elke opportuniteitsfase in de sales funnel.

dit geeft u nauwkeurige gegevens voor alle opportuniteitsstadia. En Dan ben je klaar voor een analyse van de prestaties van je team: waar kansen werden gewonnen of verloren en welke problemen meteen kunnen worden aangepakt.

conclusie

de enige manier om de prestaties in uw organisatie voortdurend te verbeteren, is het meten en vervolgens handelen naar uw bevindingen. En door ervoor te kiezen om de prestaties van uw verkoopteam op een regelmatige basis te volgen, identificeert u sterke en zwakke punten, ontdekt u potentiële kansen en voorkomt u potentiële risico ‘ s.

Bovendien kunt u door het analyseren van deze gegevens de problemen identificeren waarmee uw team wordt geconfronteerd en zowel goed presterende als slecht presterende mensen begeleiden om de omzetgroei te stimuleren.

Hoe krijg je je team te bereiken verkoopquotum? Heb je nog sales quota tips om te delen?