Pięć sposobów na zrobienie wszystkiego, co chcesz

wiele lat temu, kiedy zdobywałem MBA w Wharton, studenci zachwycali się kursem, który prowadził dr Charles Dwyer w dziale Edukacji. (Kurs równie dobrze mógł być prowadzony na Marsie, ale dr Dwyer był wystarczająco dobry, aby przyciągnąć ogromne hordy studentów MBA.) Punktem kulminacyjnym kursu, dla wielu, był pięciostopniowy system Dr Dwyera, który nakłaniał każdego do robienia wszystkiego, co chcesz.

wziąłem kurs i przez wiele lat nosiłem kartę portfela, która podsumowała pięć kroków. W moim młodzieńczym entuzjazmie błędnie myślałem, że najtrudniejszą częścią systemu jest nakłanianie innych ludzi do prawidłowej reakcji na system. Czas poprawił moje błędne przekonanie; największym wyzwaniem jest dla Ciebie, praktykującego ten system, podążanie za nim bez rogów.

zasady są proste, ale ich przestrzeganie nie jest. Musicie oddać temu systemowi swoje czyny, słowa, manieryzmy i myśli. Nie możesz po prostu mówić ludziom, co chcesz, żeby zrobili; musisz dokładnie śledzić każdy krok tego systemu i zwracać uwagę na nawet najmniejsze wskazówki, które dajesz innym. Musisz również szczerze wierzyć, że to, o co prosisz innych, jest najlepsze zarówno dla nich, jak i dla Ciebie.

„fragmenty behawioralne są wszystkim, co masz, aby wpływać na kogokolwiek innego na powierzchni Ziemi”, mówi dr Dwyer. „Nie twoje dobre intencje, nie twoja mądrość, nie twoja wiedza, nie twoje umiejętności, nie twój autorytet, nie twoja pozycja. Twoje fragmenty zachowania, zinterpretowane przez nich.”

zanim wyjaśnię nieco więcej, Oto Dr. System Dwyera, jak nas tego nauczył:

1. Upewnij się, że druga osoba ma zdolność do robienia tego, co chcesz.

nie można nauczyć nieskoordynowanej osoby bycia najlepszym tenisistą świata. Zanim tracisz czas, próbując zmusić kogoś do zrobienia czegoś, upewnij się, że ma potencjał, aby zrobić to, co chcesz. Jeśli brakuje im niezbędnych warunków, zapomnij o tym.

2. Zaoferuj nagrodę.

„jeśli skończysz tę pracę do końca przyszłego tygodnia”, możesz powiedzieć swojej ekipie zarządzającej: „pozwolę ci wszystkim wziąć wolne w poniedziałek i wtorek.”Uważaj, aby oferować nagrody, które znaczą coś dla ludzi, których chcesz zmotywować; możesz kochać darmowe bilety na mecze koszykówki, ale niektórzy z Twoich podwładnych mogą mniej przejmować się tak głupią grą.

3. Gwarantuję nagrodę.

300 milionów dolarów nagrody na loterii nie jest wiele warte dla osoby, która prawidłowo widzi, że ma .00000001% szans na wygraną. Aby zmotywować osobę spostrzegawczą, nie tylko musisz zaoferować zachętę, ale także wykazać, że absolutnie otrzyma nagrodę, jeśli zrobi to, o co prosisz. Jeśli więc próbujesz zamknąć sprzedaż oprogramowania dla przedsiębiorstw wiceprezesowi dużej firmy, możesz powiedzieć :” jeśli nasze oprogramowanie nie zmniejszy twoich kosztów o co najmniej 20% w ciągu najbliższych sześciu miesięcy, zwrócimy ci koszty w całości.”

4. Zmniejszyć ich koszty.

zmiana ma swoje koszty dla innych, takie jak dłuższe godziny, cięższa praca lub więcej niedogodności. Zmniejszając postrzeganie tych kosztów – a jeszcze lepiej, rzeczywistość-ułatwiasz innym robienie tego, co chcesz. Jeśli prosisz ludzi o późną pracę, zaoferuj płacenie za Opiekunki lub przynieś najwyższej jakości jedzenie dla nich i ich rodzin. Jeśli projekt last minute zmusi kogoś do anulowania urlopu, zwróć mu wszelkie opłaty za anulowanie.

5. Zmniejszyć ich ryzyko.

nawet jeśli spełnisz pierwsze cztery kroki, Wiele osób nadal oprze się twojej prośbie, ponieważ dostrzega, że to, o co prosisz, jest dla nich zbyt ryzykowne. Ryzyko oznacza różne rzeczy dla różnych ludzi. Niektórzy mogą obawiać się porażki. Inni mogą obawiać się, że są powiązani z projektem, który może zawieść lub obniżyć ich reputację. Aby zmniejszyć postrzeganie innej osoby, najpierw musisz zrozumieć, w jaki sposób postrzega ona ryzyko związane z tym, o co pytasz. Oznacza to możliwość nie tylko uważnego słuchania, ale także interpretowania subtelnych wskazówek ujawnianych w ich zachowaniu i działaniach.

właściwym sposobem wykorzystania tych pięciu zasad jest trochę listy kontrolnej; następnym razem, gdy chcesz, aby inni ludzie robili to, co chcesz, sprawdź, czy spełniasz każdą z tych pięciu zasad. Pominąć lub spieszyć krok, a jesteś prawdopodobne, że nie. Aby odnieść sukces, musisz zaangażować się w 100% w pomaganie innym w wykonywaniu tego, co sugerujesz. Aby zmniejszyć czyjeś ryzyko, na przykład, faktycznie zmniejszyć je, a nie tylko przekonać ich, że wyzwanie ” nie jest tak ryzykowne.”

ostatni punkt krytyczny…Dr Dwyer uważa, że najskuteczniejszym sposobem na nakłonienie kogoś do zrobienia czegoś jest poproszenie o pomoc. To działa o wiele lepiej niż mówienie komuś, co ma robić.

Bruce Kasanoff (@BruceKasanoff ) jest autorem jak się promować bez bycia palantem.