Quota de vendas: um processo passo a passo para atingir os seus objectivos

resumo:

• o que é uma quota de vendas?
• como utilizar CRM analytics
• quais são as principais métricas da actividade de vendas?

uma quota de vendas é um objectivo que os acordos de venda são estabelecidos para um período específico (mês, trimestre, ano).

as quotas de venda podem ser fixadas em dólares ou no número de bens ou serviços vendidos.E se está a gerir uma equipa de vendas, provavelmente quer atingir a sua quota de vendas, certo?

nas vendas de B2B, isto é o que mais importa.

pessoas de vendas são medidas nele. E os gerentes de vendas são medidos nele.

é por Isso que os gestores de vendas de passar muito tempo a definir metas realistas para seus representantes. E é por isso que os representantes de vendas estão sob muita pressão para bateu sua cota de vendas no final de cada mês.Normalmente, atingir os seus objectivos de vendas é um sinal de que a sua equipa de vendas está a actuar no seu melhor, as suas pistas são de alta qualidade e o seu crescimento futuro é previsível.E quem não quer isso?

no entanto, a realidade é que 67% de todas as pessoas de vendas falham a sua quota, afirma o grupo TAS. E há mais: 23% das empresas pesquisadas não sabem se suas equipes atingem a quota de vendas ou não!

Reality check

sabe como está a sua equipa de vendas?

a sua receita está a crescer todos os meses ou os resultados começaram a diminuir?Se todos estão alcançando sua quota de vendas, naturalmente você gostaria de definir isso como a melhor prática e continuar por este caminho. E, certamente, se sua equipe de vendas está falhando, você gostaria de tomar medidas e melhorar sua produtividade.Seja como for, primeiro tem de aceder à forma como a sua equipa está a actuar.

superar a lacuna de conhecimento com CRM analytics

quando se trata de melhorar o desempenho de sua equipe, o que você quer é ser capaz de confiar em seus dados para tomar decisões importantes.

de fato, de acordo com Harvard Business Review, as empresas cuja tomada de decisão é orientada a dados são mais produtivas e até 6% mais rentáveis do que aquelas que não dependem de dados.

como gerente de vendas, não só você é responsável pela estratégia de vendas “big picture”, mas também pelas táticas do dia-a-dia. É por isso que é fácil ficar atolado com responsabilidades e perder os sinais importantes que sua equipe está lutando com seus objetivos.

quanto mais cedo você se equipar com as ferramentas e dados certos para tomar decisões importantes, mais rápido você será capaz de impulsionar o jogo de vendas de sua equipe.Aqui é onde a CRM pode colocar um ás na manga. Não só o CRM irá ajudá-lo a se envolver com perspectivas e organizar informações de contato e gerenciar as vendas, ele também pode ajudá-lo a gerenciar e monitorar sua força de vendas.

o que as métricas realmente importam

idealmente, os dados que você obtém a partir de vários painéis de vendas e análises devem ajudá-lo a identificar problemas e simplificar os seus esforços. No entanto, é fácil perder-se em toda esta informação.

e pode ser bastante difícil definir que tipo de métricas realmente importa, se o seu objetivo não é apenas saber como a sua equipa está a jogar, mas também como afectar o seu jogo.

e este é um grande erro de vendas:

a maioria dos gestores de vendas e representantes tendem a concentrar-se apenas nos resultados de vendas. Mas não podes controlar os resultados. O que você pode controlar são as atividades que afetam os resultados!

se você realmente pensar nisso: a gestão de vendas é sobre influenciar os resultados. E se você quiser usar métricas de vendas de forma eficaz, o foco precisa ser nas coisas que estão dentro das atividades de controle de vendas do gerente.

Juntamente com atividades de vendas, outro conjunto de métricas que são fortemente recomendados são pipeline de métricas. Rastrear estes tem um alto impacto em estar no controle de como o oleoduto da sua empresa é gerenciado.

Aqui estão algumas métricas de vendas que pode seguir na sua solução CRM para manter a sua equipa responsável:

métricas de actividade de vendas

uma solução CRM permite-lhe criar actividades e segui-las sempre que necessário.

Aqui ‘ estão alguns pontos de atividade para manter um olho:

taxa de atividades

rastrear o número de telefones chamadas que um representante de vendas faz e a quantidade de E-mails enviados durante um período de tempo medido. Em seguida, analisar quantas dessas atividades acabaram em conversas e Respostas.

rastreando contatos e respostas você pode calcular a taxa de contato – quantas e que tipo de atividades são registradas contra uma pista para qualificá-lo como uma oportunidade.

de acordo com o estudo Bridge Group E AG Salesworks, a taxa de contato padrão para as pessoas de vendas é, em média, 32 oportunidades de vendas para cada 1.000 chamadas de saída.

assim, se você ver que a taxa de contato em sua equipe é muito menor, isso é um sinal de que há algo errado com o hand-off de chumbo. Neste caso, é melhor resolver este problema imediatamente, verificando se as pistas que sua equipe de vendas recebe são quentes e qualificados o suficiente.

as pistas que a sua equipa de vendas obter idealmente já terá tido um ou dois toques com a sua empresa – seja através do seu site, abrindo e clicando emails ou entrando em contacto com a sua empresa nas redes sociais. Além disso, certifique-se de que você tem dados suficientes em torno da liderança para comparar o seu perfil com o seu cliente ideal e se eles se encaixam no seu mercado alvo.

ao analisar as atividades, você pode definir algumas diretrizes para sua equipe sobre quantos deles devem ser feitos por mês para esperar resultados. Além disso, você pode monitorar que tipo de atividades lhe trazem os resultados desejados.

Taxa de atividades de acompanhamento

Controlar o número de actividades de acompanhamento e de como eles foram necessários para mover a oportunidade para a fase seguinte.

esta é uma métrica realmente importante, pois o acompanhamento é fundamental no sucesso de vendas!

de acordo com o Marketing Wizdom, 80% das vendas requerem cinco follow-ups.

e estudo da Dartnell Corp. afirma que 48% das pessoas que vendem já desistem após um acompanhamento!Se a sua equipa não está a ganhar acordos suficientes, talvez eles se debatam com o acompanhamento das perspectivas?

as taxas de Contacto também lhe dão uma ideia de como a sua equipa pode desempenhar-se bem, dado um certo input. Sabendo disso, você pode definir metas realistas para cada um de seus membros da equipe e ajudá-los se eles estão em baixo desempenho.Quando você estabelece metas para a equipe, é necessário ter um sistema de rastreamento que irá ajudá-lo a manter um olho em como seus representantes de vendas estão alcançando seus objetivos.

usando o software CRM, você pode realmente ver o pipeline de vendas da sua empresa – pesquisar rapidamente através dos períodos necessários e ver como as oportunidades estão sendo movidas através de fases de venda.

Aqui estão algumas métricas de vendas de pipeline que você pode rastrear:

número de oportunidades abertas

verificar quantas oportunidades de vendas abertas cada representante tem em curso.

quantas oportunidades abertas um representante de vendas deve focar ao mesmo tempo depende de muitos fatores. Os pontos de ruptura neste caso são tamanho de negócio, quanto tempo eles geralmente investem em prospecção, qualificação e mover a oportunidade para a frente e seu nível de experiência.

se você notar que o número de oportunidades é significativamente elevado, há o perigo de que alguns deles serão deixados sem vigilância. Pelo contrário, se virmos que os representantes de vendas têm poucas oportunidades, eles não farão quotas. Seja como for, são sinais de que temos de agir.

ao conhecer este número, pode modificar a quantidade de oportunidades com que cada representante de vendas trabalha, dependendo das metas que definir para eles.

o número de oportunidades abertas por etapa também lhe dá uma ideia clara se você vai atingir seus objetivos mensais ou trimestrais. Se você ver que o número de oportunidades abertas em sua fase mais recente não é suficiente para atingir o alvo, você pode tentar empurrar todos os esforços de sua equipe em mover alguns dos negócios em fases anteriores para a frente.

número médio de dias em cada fase de oportunidade

ao seguir esta métrica você pode ter uma ideia melhor de quais as ofertas são mais propensas a serem fechadas. Por exemplo, se o número médio de transacções Por Fase for de 14 dias, uma oportunidade que tem estado atrasada na mesma fase durante 30 dias poderá ser menos provável de encerrar. Com essa informação você pode orientar o foco de sua equipe de negócios vazios para os mais promissores.

taxa de conversão estágio-estágio

esta é outra métrica que irá ajudá-lo a descobrir como os seus representantes de vendas estão fazendo. Se você ver que um deles tem uma queda dramática da primeira fase para a segunda, há um alerta de que algumas vendas coaching e desenvolvimento é necessário nessa fase.

oportunidade de ganhar taxa

isto mostra-lhe quantas vitórias os seus representantes obter após mover as perspectivas para a fase de oportunidade. A métrica pode ajudá-lo a identificar as áreas para melhorias futuras. Por exemplo, você pode ter representantes de vendas em sua equipe que são abre portas, mas não são tão bons em realmente fechar os negócios. Se assim for, então você precisa ajudá-los a melhorar ou movê-los para um papel diferente.Lembre-se, deve definir claramente duas coisas .:

1. todo o processo de vendas
2. cada fase de oportunidade no funil de vendas.

Isto dar-lhe-á dados precisos para todas as fases de oportunidade. E quando isso for feito, você está bem preparado para uma análise do desempenho de sua equipe: onde as oportunidades foram ganhas ou perdidas e que problemas podem ser enfrentados imediatamente.

conclusão

a única maneira de aumentar continuamente o desempenho na sua organização é medir e, em seguida, agir sobre as suas conclusões. E ao escolher acompanhar regularmente o desempenho da sua equipa de vendas, irá identificar pontos fortes, pontos fracos, descobrir oportunidades potenciais e prevenir riscos potenciais.

além disso, ao analisar estes dados, você será capaz de identificar os problemas que sua equipe enfrenta e fornecer orientação para artistas de alto desempenho e sub-desempenho para impulsionar o crescimento da receita.Como consegue que a sua equipa atinja a quota de vendas? Tem alguma dica de quotas de vendas para partilhar?