Cota de vânzări: un proces pas cu pas pentru atingerea țintelor dvs.

Post rezumat:

• ce este o cotă de vânzare?
• cum se utilizează CRM analytics
• care sunt valorile cheie ale activității de vânzări?

o cotă de vânzări este o țintă reprezentanții de vânzări sunt stabiliți pentru o anumită perioadă (lună, trimestru, an).

cotele de vânzare pot fi stabilite în cifre în dolari sau în numărul de bunuri sau servicii vândute.

și dacă gestionați o echipă de vânzări, cel mai probabil doriți să vă atingeți cota de vânzări, nu?

în vânzările B2B, aceasta este ceea ce contează cel mai mult.

oamenii de vânzări sunt măsurați pe ea. Și managerii de vânzări sunt măsurați pe ea.

acesta este motivul pentru care managerii de vânzări petrec mult timp stabilind obiective realiste pentru reprezentanții lor. și de aceea reprezentanții de vânzări sunt supuși unei presiuni mari pentru a-și atinge cota de vânzări la sfârșitul fiecărei luni.

de obicei, atingerea obiectivelor dvs. de vânzări este un semn că echipa dvs. de vânzări are performanțe maxime, clienții potențiali sunt de înaltă calitate și creșterea viitoare este previzibilă.

și cine nu vrea asta?

cu toate acestea, realitatea este că 67% din toți oamenii de vânzări își pierd cota, susține grupul TAS. Și mai sunt: 23% dintre companiile chestionate nu știu dacă echipele lor ating cota de vânzări sau nu!

Reality check

știi cât de bine echipa ta de vânzări este de a face?

veniturile dvs. cresc în fiecare lună sau rezultatele au început să scadă?

dacă toată lumea își atinge cota de vânzări, în mod natural ați dori să setați acest lucru ca fiind cea mai bună practică și să continuați pe această cale. Și, cu siguranță, dacă echipa dvs. de vânzări eșuează, ați dori să luați măsuri și să le îmbunătățiți productivitatea.

oricum, mai întâi trebuie să accesați performanța echipei dvs.

depășiți decalajul de cunoștințe cu CRM analytics

când vine vorba de îmbunătățirea performanței echipei dvs., ceea ce doriți este să vă puteți baza pe datele dvs. în luarea deciziilor importante.

de fapt, potrivit Harvard Business Review, companiile a căror luare a deciziilor este bazată pe date sunt mai productive și cu până la 6% mai profitabile decât cele care nu se bazează pe date.

ca manager de vânzări, nu numai că sunteți responsabil pentru strategia de vânzări „big picture”, ci și pentru tactica de zi cu zi. Acesta este motivul pentru care este ușor să fii inundat de responsabilități și să ratezi semnele importante că echipa ta se luptă cu obiectivele lor.

cu cât vă echipați mai repede cu instrumentele și datele potrivite pentru a lua decizii importante, cu atât mai repede veți putea stimula jocul de vânzări al echipei dvs.

iată unde CRM poate pune un As în mânecă. CRM nu numai că vă va ajuta să interacționați cu potențialii și să organizați informațiile de contact și să gestionați vânzările, dar vă poate ajuta și să vă gestionați și să vă monitorizați forța de vânzări.

ce valori contează cu adevărat

în mod ideal, datele pe care le obțineți din diverse tablouri de bord și analize de vânzări ar trebui să vă ajute să identificați problemele și să vă eficientizați eforturile. Cu toate acestea, este ușor să vă pierdeți în toate aceste informații.

și poate fi destul de dificil să definiți ce fel de valori contează cu adevărat, dacă obiectivul dvs. nu este doar să știți cum joacă echipa dvs., ci și cum să le afectați jocul.

și aceasta este o mare greșeală de vânzări:

majoritatea managerilor și reprezentanților de vânzări tind să se concentreze doar pe rezultatele vânzărilor. Dar nu poți controla rezultatele. Ceea ce puteți controla, deși este activitățile care afectează rezultatele!

dacă vă gândiți cu adevărat la asta: managementul vânzărilor este despre influențarea rezultatelor. Și dacă doriți să utilizați în mod eficient valorile de vânzări, accentul trebuie să fie pus pe acele lucruri care se află în controlul managerului – activitățile de vânzări.

împreună cu activitățile de vânzări, un alt set de valori care sunt puternic recomandate sunt valorile conductelor. Urmărirea acestora are un impact mare asupra controlului asupra modului în care este gestionată conducta companiei dvs.

iată câteva valori de vânzări pe care le puteți urmări în soluția CRM pentru a vă menține echipa responsabilă:

valori de activitate de vânzări

o soluție CRM vă permite să creați activități și să le urmăriți ori de câte ori aveți nevoie.

iată câteva puncte de activitate pe care trebuie să le urmăriți:

rata activităților

urmăriți numărul de apeluri telefonice pe care le face un reprezentant de vânzări și cantitatea de e-mailuri trimise într-o perioadă măsurată de timp. Apoi, analizați câte dintre aceste activități au ajuns în conversații și răspunsuri.

urmărind contactele și răspunsurile, puteți calcula rata de contact – câte și ce tip de activități sunt înregistrate în raport cu un avantaj pentru a-l califica drept oportunitate.

potrivit studiului Bridge Group și AG Salesworks, rata standard de contact pentru oamenii de vânzări este în medie de 32 de oportunități de vânzare pentru fiecare 1.000 de apeluri de ieșire.

deci, dacă vedeți că rata de contact din echipa dvs. este mult mai mică, acesta este un semnal că este ceva în neregulă cu transferul de plumb. În acest caz, ar fi bine să abordați imediat această problemă verificând dacă clienții potențiali pe care îi primește echipa dvs. de vânzări sunt suficient de calzi și calificați.

clienții potențiali pe care îi primește echipa dvs. de vânzări vor fi avut deja una sau două atingeri cu compania dvs. – fie că este vorba de site-ul dvs. web, de deschiderea și clic pe e-mailuri sau de angajarea cu compania dvs. pe social media. De asemenea, asigurați-vă că aveți suficiente date în jurul plumbului pentru a compara profilul lor cu clientul dvs. ideal și dacă se potrivesc pieței dvs. țintă.

analizând activitățile, puteți seta câteva linii directoare pentru echipa dvs. cu privire la câte dintre ele ar trebui făcute pe lună pentru a aștepta rezultate. Mai mult, puteți monitoriza ce tip de activități vă aduc rezultatele dorite.

rata activităților de urmărire

urmăriți numărul de activități de urmărire și câte dintre ele au fost necesare pentru a muta oportunitatea în etapa următoare.

aceasta este o metrică foarte importantă, deoarece urmărirea este critică în succesul vânzărilor!

potrivit Marketing Wizdom, 80% din vânzări necesită cinci urmăriri.

și studiul de la Dartnell corp. afirmă că 48% dintre oamenii de vânzări renunță deja după o urmărire!

dacă echipa dvs. nu câștigă suficiente oferte, poate că se luptă cu urmărirea perspectivelor?

ratele de Contact, de asemenea, vă oferă o înțelegere a cât de bine echipa ta poate efectua dat o anumită intrare. Știind acest lucru, puteți stabili obiective realiste pentru fiecare dintre membrii echipei dvs. și îi puteți ajuta dacă nu sunt performanți.

valori conducte de vânzări

când stabiliți obiective pentru echipă, este necesar să aveți un sistem de urmărire care vă va ajuta să urmăriți modul în care reprezentanții dvs. de vânzări își ating obiectivele.

folosind software-ul CRM, puteți vizualiza efectiv conducta de vânzări a companiei dvs.-căutați rapid perioadele necesare și vedeți cum sunt mutate oportunitățile prin etapele de vânzare.

iată câteva valori ale conductelor de vânzări pe care le puteți urmări:

Numărul de oportunități deschise

Verificați câte oportunități de vânzare deschise are fiecare reprezentant în conductă.

pe câte oportunități deschise ar trebui să se concentreze un reprezentant de vânzări simultan depinde de mulți factori. Punctele de rupere în acest caz sunt dimensiunea afacere, cât de mult timp ei investesc, de obicei, în prospectare, calificare și mutarea oportunitate înainte și nivelul lor de experiență.

dacă observați că numărul de oportunități este semnificativ ridicat, există pericolul ca unele dintre ele să fie lăsate nesupravegheate. Dimpotrivă, dacă vedeți că reprezentanții de vânzări au doar puține oportunități, nu vor face cote. Oricum – acestea sunt semnale că trebuie să luați măsuri.

cunoscând acest număr, puteți modifica numărul de oportunități cu care lucrează fiecare reprezentant de vânzări, în funcție de obiectivele pe care le-ați stabilit.

numărul de oportunități deschise pe etapă vă oferă, de asemenea, o idee clară dacă aveți de gând să vă atingeți obiectivele lunare sau trimestriale. Dacă vedeți că numărul de oportunități deschise în ultima lor etapă nu este suficient pentru a atinge ținta, ați putea încerca să împingeți toate eforturile echipei dvs. pentru a muta unele dintre oferte în etapele anterioare pentru a avansa.

numărul mediu de zile în fiecare etapă de oportunitate

urmărind această valoare puteți obține o idee mai bună despre care oferte sunt mai susceptibile de a fi închise. De exemplu, dacă numărul mediu de tranzacții pe etapă este de 14 zile, o oportunitate care a rămas în aceeași etapă timp de 30 de zile ar putea fi mai puțin probabil să se închidă. Cu aceste informații puteți orienta atenția echipei dvs. de la oferte goale la cele mai promițătoare.

ratele de conversie de la etapă la etapă

aceasta este o altă valoare care vă va ajuta să aflați cum se descurcă reprezentanții dvs. de vânzări. Dacă vedeți că unul dintre ei are o scădere dramatică de la prima etapă la cea de-a doua, există o alertă că este necesară o anumită coaching și dezvoltare a vânzărilor în acea etapă.

oportunitate de a câștiga rata

acest lucru vă arată cât de multe victorii repetari dvs. obține după mutarea perspectivele la etapa de oportunitate. Metrica vă poate ajuta să identificați zonele pentru îmbunătățiri viitoare. De exemplu, este posibil să aveți reprezentanți de vânzări în echipa dvs. care sunt deschizători de uși, dar nu sunt atât de buni la închiderea tranzacțiilor. Dacă da, atunci trebuie să-i ajutați fie să se îmbunătățească, fie să-i mutați într-un rol diferit.

amintiți-vă, ar trebui să definiți în mod clar două lucruri:

1. întregul proces de vânzare
2. fiecare etapă oportunitate în pâlnia de vânzări.

acest lucru vă va oferi date exacte pentru toate etapele de oportunitate. Și când se face acest lucru, sunteți bine pregătiți pentru o analiză a performanței echipei dvs.: unde au fost câștigate sau pierdute oportunități și ce probleme pot fi abordate imediat.

concluzie

singura modalitate de a stimula continuu performanța în organizația dvs. este să o măsurați și apoi să acționați pe baza constatărilor dvs. Și alegând să urmăriți performanța echipei dvs. de vânzări în mod regulat, veți identifica punctele forte, punctele slabe, veți descoperi oportunități potențiale și veți preveni riscurile potențiale.

mai mult, analizând aceste date, veți putea identifica problemele cu care se confruntă echipa dvs. și puteți oferi îndrumări atât celor cu performanțe înalte, cât și celor cu performanțe slabe pentru a stimula creșterea veniturilor.

Cum ajungi echipa ta ajunge la cota de vânzări? Aveți sfaturi de cotă de vânzare de împărtășit?