Cum supraomenesc construit un motor pentru a găsi produs/piață se potrivesc

acest articol este de Rahul Vohra, fondatorul și CEO al supraomenească — o pornire construirea cea mai rapidă experiență de e-mail din lume.

cu toții am auzit că potrivirea produsului/pieței conduce succesul la pornire — și că lipsa acestora este ceea ce se ascunde în spatele aproape fiecărui eșec.

pentru fondatori, realizarea potrivirii produsului/pieței este o obsesie din prima zi. Este atât obstacolul puternic pe care ne grăbim să-l curățăm, cât și teama furioasă care ne ține treaz noaptea, îngrijorat că nu vom reuși niciodată. Dar când vine vorba de înțelegerea a ceea ce se potrivește cu adevărat produsului/pieței și cum să ajungem acolo, majoritatea dintre noi ne dăm seama rapid că nu există o abordare testată în luptă.

în vara anului 2017, eram adânc în căutarea unei modalități de a găsi produsul/piața potrivită pentru startup-ul meu, suprauman. Revenind la postările clasice de blog și piesele de gândire seminale, câteva observații mi-au rămas. Fondatorul Y Combinator, Paul Graham, a descris potrivirea produsului / pieței ca atunci când ai făcut ceva ce își doresc oamenii, în timp ce Sam Altman l-a caracterizat ca atunci când utilizatorii spun spontan altor persoane să folosească produsul tău. Dar, desigur, cea mai citată descriere provine din acest pasaj din postarea de pe blogul lui Marc Andreessen din 2007:

„puteți simți întotdeauna când potrivirea produsului/pieței nu se întâmplă. Clienții nu obțin destul de multă valoare din produs, cuvântul din gură nu se răspândește, utilizarea nu crește atât de repede, recenziile de presă sunt un fel de bla, ciclul de vânzări durează prea mult și multe oferte nu se închid niciodată.

și vă puteți simți întotdeauna produs / piață se potrivesc atunci când se întâmplă. Clienții cumpără produsul la fel de repede pe cât îl puteți face — sau utilizarea crește la fel de repede pe cât puteți adăuga mai multe servere. Banii de la clienți se acumulează în contul dvs. de verificare al companiei. Angajați personalul de vânzări și asistență pentru clienți cât de repede puteți. Reporterii sună pentru că au auzit despre noul tău lucru fierbinte și vor să vorbească cu tine despre asta. Începeți să obțineți premiile antreprenorului anului de la Harvard Business School. Bancherii de investiții sunt trasarea casa ta.”

pentru mine, aceasta a fost cea mai vie definiție — și una la care m-am uitat printre lacrimi.

ne-am înființat magazin și a început de codificare supraomenească în 2015. Un an mai târziu, echipa noastră crescuse la șapte și încă codificam furios. Până în vara anului 2017, ajunsesem la 14 persoane — și încă codificam. Am simțit o presiune intensă pentru lansare, din partea echipei și, de asemenea, din interiorul meu. Lansarea mea anterioară, Rapportive, a fost lansată, scalată și achiziționată de LinkedIn în mai puțin timp. Cu toate acestea, aici am fost, doi ani în, și nu am trecut du-te.

dar oricât de intensă ar fi presiunea, nu eram pregătit să lansez. Practica obișnuită ar fi să „aruncați-o acolo și să vedeți ce se lipeste”, ceea ce poate fi bine după câteva luni de efort, când costul scufundat este scăzut. Dar metoda „lansați și vedeți ce se întâmplă” mi s — a părut iresponsabilă și nesăbuită-mai ales având în vedere anii pe care i-am investit.

agravând în continuare presiunea, ca fondator, nu am putut spune doar echipei cum m-am simțit. Acești ingineri super-ambițioși și-au turnat inimile și sufletele în produs. Nu aveam cum să spun echipei că nu suntem pregătiți și, mai rău, nici o strategie pentru a ieși din situație — ceea ce nu ar fi vrut să audă. Am vrut să găsesc limbajul sau cadrul potrivit pentru a articula poziția noastră actuală și pentru a transmite următorii pași care ne-ar duce la potrivirea produsului/pieței, dar se străduia să facă acest lucru.

asta pentru că descrierile produsului/pieței potrivite pe care le-am găsit au fost extrem de utile pentru companii după lansare. Dacă, după lansare, veniturile nu cresc, strângerea de bani este dificilă, presa nu vrea să vorbească cu dvs. și creșterea utilizatorilor este anemică, atunci puteți concluziona în siguranță că nu aveți potrivirea produsului/pieței. Dar, în practică, din cauza succesului meu anterior ca fondator, nu am avut probleme să strângem bani. Am fi putut obține presa, dar am evitat-o Activ. Și creșterea utilizatorilor nu s-a întâmplat pentru că am ales în mod deliberat să nu integrăm mai mulți utilizatori. Eram pre-lansare — și nu aveam indicatori care să ilustreze clar situația noastră.

descrierile produsului / pieței se potrivesc tuturor păreau atât de post-hoc, atât de inactionabile. Am avut o înțelegere clară a locului în care ne aflam, dar nu am avut nici o modalitate de a transmite acest lucru altora — și nici un plan pentru partea care ar trebui să vină în continuare.

așa că mi-am chinuit creierul pentru un răspuns despre cum să parcurg distanța dintre locul în care se afla Supraomul și bara înaltă pe care trebuia să o atingem. Și în cele din urmă am început să mă întreb: ce se întâmplă dacă ați putea măsura potrivirea produsului/pieței? Pentru că dacă ați putea măsura potrivirea produsului/pieței, atunci poate ați putea să o optimizați. Și apoi poate ai putea crește în mod sistematic produs/piață se potrivesc până când ați realizat-o.

reorientat în jurul acestui scop și revigorat de noua direcție, mi-am propus să inversez un proces pentru a ajunge la potrivirea produsului/pieței. Mai jos, subliniez concluziile care au urmat, în special despachetarea metricii clarificatoare care a făcut ca totul să cadă în loc și procesul în patru pași pe care l-am folosit pentru a construi un motor care a propulsat Supraomenii înainte pe calea găsirii potrivirii noastre.

în încercarea mea de a înțelege potrivirea produsului/pieței, am citit tot ce am putut și am vorbit cu fiecare expert pe care l-am putut găsi. Totul sa schimbat când l-am găsit pe Sean Ellis, care a condus o creștere timpurie timpurie în primele zile ale Dropbox, LogMeIn și Eventbrite și mai târziu a inventat termenul „growth hacker.”

definițiile de potrivire a produsului/pieței pe care le — am găsit erau vii și convingătoare, dar erau indicatori întârziați-până când bancherii de investiții îți scot casa, ai deja potrivire a produsului/pieței. În schimb, Ellis a găsit un indicator principal: doar întrebați utilizatorii „cum v-ați simți dacă nu ați mai putea folosi produsul?”și măsurați procentul care răspunde” foarte dezamăgit.”

după ce a analizat aproape o sută de startup-uri cu studiul său de dezvoltare a clienților, Ellis a constatat că numărul magic era de 40%. Companiile care s-au străduit să găsească creștere aproape întotdeauna au avut mai puțin de 40% dintre utilizatori răspund „foarte dezamăgiți”, în timp ce companiile cu tracțiune puternică au depășit aproape întotdeauna acest prag.

întrebați-vă utilizatorii cum s-ar simți dacă nu ar mai putea folosi produsul dvs. Grupul care răspunde ‘foarte dezamăgit’ va debloca potrivirea produsului/pieței.

un exemplu util vine de la Hiten Shah, care a pus întrebarea lui Ellis la 731 de utilizatori Slack într-un proiect de cercetare deschis din 2015. 51% dintre acești utilizatori au răspuns că ar fi foarte dezamăgiți fără Slack, dezvăluind că produsul a atins într-adevăr o potrivire a produsului/pieței atunci când avea aproximativ jumătate de milion de utilizatori plătitori. Astăzi, acest lucru nu este prea surprinzător, având în vedere povestea legendară de succes a lui Slack. Într-adevăr, acest exemplu arată cât de greu este să învingi valoarea de referință de 40%.

inspirați de această abordare, ne-am propus să măsurăm care ar fi răspunsurile pentru Supraomeni. Am identificat utilizatorii care au experimentat recent nucleul produsului nostru, în urma recomandării lui Ellis de a se concentra asupra celor care au folosit produsul cel puțin de două ori în ultimele două săptămâni. (La acea vreme aveam între 100 și 200 de utilizatori la sondaj, dar startup-urile mai mici, din etapa anterioară, nu ar trebui să se ferească de această tactică — începeți să obțineți rezultate corecte din punct de vedere direcțional în jurul a 40 de respondenți, ceea ce este mult mai puțin decât cred majoritatea oamenilor.)

le-am trimis apoi prin e-mail acestor utilizatori un link către un sondaj tipografic care pune următoarele patru întrebări:

1. Cum te-ai simți dacă nu ai mai putea folosi Supraomenii? A) foarte dezamăgit B) oarecum dezamăgit C) nu dezamăgit

2. Ce tip de oameni credeți că ar beneficia cel mai mult de Supraomeni?

3. Care este principalul beneficiu pe care îl primiți de la Supraomeni?

4. Cum putem îmbunătăți supraomenești pentru tine?

cu răspunsurile colectate, am analizat prima întrebare:

cu doar 22% optând pentru răspunsul „foarte dezamăgit”, era clar că Supraomenii nu au ajuns la potrivirea produsului/pieței. Și, deși acest rezultat poate părea descurajant, am fost în schimb energizat. Am avut un instrument pentru a explica situația noastră echipei și — cel mai interesant — un plan pentru a stimula produsul nostru/piață fit

de la BENCHMARK la motor: manualul în patru pași pentru optimizarea produsului/piață FIT

hotărât să mișc acul, am devenit deosebit de concentrat pe modalități de îmbunătățire a scorului nostru produs/piață fit. Răspunsurile la fiecare întrebare a sondajului ar fi ingrediente cheie în ceea ce a devenit Cadrul pentru îndeplinirea obiectivului nostru.

Iată cele patru componente care cuprindeau motorul nostru de potrivire a produsului/pieței:

1) Segment pentru a vă găsi susținătorii și a picta o imagine a clienților dvs. cu așteptări ridicate.

cu marketingul dvs. timpuriu, este posibil să fi atras tot felul de utilizatori — mai ales dacă ați avut presă și produsul dvs. este gratuit într-un fel. Dar mulți dintre acești oameni nu vor fi bine calificați; nu au o nevoie reală pentru produsul dvs. și principalul său beneficiu sau caz de utilizare ar putea să nu fie o potrivire excelentă. Oricum nu i-ai fi dorit pe acești oameni ca utilizatori.

ca o echipa de stadiu incipient, ai putea restrânge doar piața cu noțiuni preconcepute de care credeți că produsul este pentru, dar care nu vă va învăța nimic nou. Dacă utilizați în schimb grupul „foarte dezamăgit” de respondenți ai sondajului ca obiectiv pentru a restrânge piața, datele pot vorbi de la sine — și puteți descoperi chiar diferite piețe în care produsul dvs. rezonează foarte puternic.

pentru mine, scopul segmentării a fost de a găsi buzunare în care Supraomenii ar putea avea o potrivire mai bună a produsului/pieței, acele zone pe care le-am trecut cu vederea sau nu m-am gândit să le ating.

pentru început, am grupat răspunsurile sondajului după răspunsul lor la prima întrebare („cum te-ai simți dacă nu ai mai putea folosi Supraomenii?”):

am atribuit apoi o persoană fiecărei persoane care a completat un sondaj.

apoi, ne — am uitat la personas care au apărut în grupul foarte dezamăgit — cei 22% care au fost cei mai mari susținători ai noștri-și i-am folosit pentru a restrânge piața. În acest exemplu simplificat, puteți vedea că ne — am concentrat pe fondatori, manageri, Directori și dezvoltarea afacerilor-ignorând temporar toate celelalte persoane.

cu această vizualizare mai segmentată a datelor noastre, numerele s-au schimbat. Prin segmentarea până la grupul foarte dezamăgit care a iubit cel mai mult produsul nostru, scorul nostru de potrivire a produsului/pieței a crescut cu 10%. Nu am fost încă la acel râvnit 40%, dar am fost mult mai aproape cu un efort minim.

pentru a merge chiar mai adânc, am vrut să înțeleagă mai bine acești utilizatori care au iubit cu adevărat produsul nostru. Am sperat să pictez o imagine cât mai vie a acestora, astfel încât să pot galvaniza întreaga echipă pentru a le servi mai bine.

am apelat la Julie Supan ‘ s high-expectation customer framework ca un instrument pentru a face exact asta. Supan observă că clientul cu așteptări ridicate (HXC) nu este o persoană atotcuprinzătoare, ci mai degrabă cea mai exigentă persoană din cadrul demografiei dvs. țintă. Cel mai important, se vor bucura de produsul dvs. pentru cel mai mare beneficiu și vor ajuta la răspândirea cuvântului. De exemplu, HXC-ul Airbnb nu vrea pur și simplu să viziteze locuri noi, ci vrea să aparțină. Pentru Dropbox, HXC vrea să rămână organizat, să-și simplifice viața și să-și păstreze munca în siguranță.

având în vedere acest lucru, am căutat să identific HXC-ul supraomenesc. Am luat doar utilizatori care ar fi foarte dezamăgiți fără produsul nostru și am analizat răspunsurile lor la a doua întrebare din sondajul nostru: „Ce tip de oameni credeți că ar beneficia cel mai mult de Supraomeni?”

aceasta este o întrebare foarte puternică, deoarece utilizatorii fericiți se vor descrie aproape întotdeauna pe ei înșiși, nu pe alți oameni, folosind cuvintele care contează cel mai mult pentru ei. Acest lucru vă permite să știți pentru cine lucrează produsul și limba care rezonează cu acestea (oferind și nuclee valoroase de înțelegere pentru copia dvs. de marketing).

folosind cuvintele clienților noștri și sfaturile Supan pentru construirea unui profil, am creat o viziune bogată și detaliată a HXC supraomenească:

Nicole este un profesionist muncitor care se ocupă de mulți oameni. De exemplu, ea poate fi un executiv, fondator, manager sau în dezvoltarea afacerilor. Nicole lucrează ore lungi, și de multe ori în week-end. Se consideră foarte ocupată și își dorește să aibă mai mult timp. Nicole se simte ca și cum ar fi productivă, dar este suficient de conștientă de sine pentru a-și da seama că ar putea fi mai bună și va investiga ocazional modalități de îmbunătățire. Își petrece o mare parte din ziua de lucru în căsuța de e-mail, citind 100-200 de e-mailuri și trimițând 15-40 într-o zi obișnuită (și până la 80 într-una foarte ocupată).

Nicole consideră că face parte din slujba ei să fie receptivă și se mândrește cu faptul că este așa. Știe că a nu răspunde ar putea să-i blocheze echipa, să-i deterioreze reputația sau să provoace oportunități ratate. Ea își propune să ajungă la Inbox Zero, dar ajunge acolo cel mult de două sau trei ori pe săptămână. Foarte ocazional — poate o dată pe an-va declara falimentul prin e-mail. În general, are o mentalitate de creștere. În timp ce este deschisă cu privire la produsele noi și ține la curent cu tehnologia, este posibil să aibă o mentalitate fixă despre e-mail. În timp ce este deschisă noilor clienți, este sceptică că o poate face mai rapidă.

având în vedere HXC-ul nostru, am avut un instrument pentru a concentra întreaga companie pe servirea acelui segment îngust mai bine decât oricine altcineva. Unii ar putea găsi această abordare prea limitativă, argumentând că nu ar trebui să vă restrângeți la o bază de clienți atât de specifică din timp.

este o opinie comună că adaptarea produsului prea îngustă la o piață țintă mai mică înseamnă că creșterea va atinge un plafon — dar nu cred că este cazul.

aceste cuvinte de înțelepciune de la Paul Graham explică de ce:

„când se lansează un startup, trebuie să existe cel puțin unii utilizatori care au cu adevărat nevoie de ceea ce fac — nu doar oameni care s-ar putea vedea folosind-o într-o zi, ci care o doresc urgent. De obicei, acest grup inițial de utilizatori este mic, pentru simplul motiv că, dacă ar exista ceva de care un număr mare de oameni au nevoie urgent și care ar putea fi construit cu efortul depus de obicei de o pornire într-o versiune, probabil că ar exista deja. Ceea ce înseamnă că trebuie să faci compromisuri într-o singură dimensiune: poți fie să construiești ceva ce un număr mare de oameni își doresc o sumă mică, fie ceva ce un număr mic de oameni își doresc o sumă mare. Alegeți-l pe acesta din urmă. Nu toate ideile de acest tip sunt idei bune de pornire, dar aproape toate ideile bune de pornire sunt de acest tip.”

într-un post separat, el conduce acest punct acasă și mai departe:

„în teorie, acest tip de alpinism ar putea provoca probleme unui startup. Ar putea ajunge la un maxim local. Dar, în practică, acest lucru nu se întâmplă niciodată. … Maximele din spațiul ideilor de pornire nu sunt țepoase și izolate. Cele mai multe idei destul de bune sunt adiacente celor chiar mai bune.”

în esență, este mai bine să faci ceva care un număr mic de oameni doresc o cantitate mare, mai degrabă decât un produs pe care un număr mare de oameni doresc o cantitate mică. În opinia mea, procesul de produs/piață fit motor de îngustarea pieței optimizează masiv pentru un produs care un număr mic de oameni doresc o cantitate mare.

2) analizați feedback-ul pentru a converti utilizatorii de pe gard în fanatici.

cu toate acestea, doar vânturarea până la HXCs nu este suficientă. Ne-am îngustat, dar acum trebuia să săpăm mai adânc. Din moment ce eram sub pragul de 40%, trebuia să ne dăm seama de ce acest subset mai mic iubea cu adevărat Supraomenii — și cum am putea ciocni mai mulți utilizatori în acest segment.

pentru a ajunge la rădăcina modului în care urma să îmbunătățim produsul și să extindem profunzimea atracției sale, mi s-a părut util să-mi concentrez eforturile asupra acestor întrebări cheie:

de ce iubesc oamenii produsul?

ce îi împiedică pe oameni să iubească produsul?

pentru a înțelege de ce utilizatorii au iubit Supraomenii, am apelat din nou la segmentul celor care ar fi foarte dezamăgiți fără produsul nostru. De data aceasta, ne-am uitat la răspunsurile lor la a treia întrebare din sondajul nostru: „care este principalul beneficiu pe care îl primiți de la Supraomeni?”

Iată un eșantion de câteva răspunsuri care s-au remarcat:

„procesarea e-mailului este mult mai rapidă cu Supraomeni din două motive: afișați un e-mail la un moment dat și viteza generală este mult mai bună decât gmail. Trec prin inbox în jumătate din timp.”

” viteză! Aplicația este nebun rapid, iar comenzile rapide de la tastatură UX + mă fac un superuman real.”

” utilizarea supraomenească este mult mai rapidă decât utilizarea Gmail. Nici măcar pe aproape. Și reflectă Comenzile mele rapide Gmail preferate, deci nu există o curbă de învățare zero pentru un Gmailer de putere.”

„pot lucra mai rapid prin e-mailurile primite, sortând mesajele în consecință și eficientizând procesul meu de lucru.”

” viteză. Estetică. Pot face totul de la tastatură.”

” viteza și marele set de comenzi rapide de la tastatură. Rareori, dacă vreodată, trebuie să folosesc trackpad-ul.”

după ce au aruncat răspunsurile într-un nor de cuvinte, au apărut câteva teme comune: utilizatorii care au iubit produsul nostru au apreciat cel mai mult Supraomenii pentru viteza, focalizarea și comenzile rapide de la tastatură.

cu această înțelegere mai profundă a recurs produsului, ne-am îndreptat atenția spre imaginind cum am putea ajuta mai multe persoane iubesc supraomenești.

următorul nostru pas a fost oarecum contraintuitiv: am decis să transmitem politicos feedback-ul utilizatorilor care nu ar fi dezamăgiți dacă nu ar mai putea folosi produsul.

acest lot de utilizatori care nu sunt dezamăgiți nu ar trebui să aibă un impact asupra strategiei de produs în nici un fel. Vor solicita funcții distractive, vor prezenta cazuri de utilizare necorespunzătoare și probabil vor fi foarte vocale, toate înainte de a se stinge și de a vă lăsa cu o foaie de parcurs mutilată și confuză. Oricât de surprinzător sau dureros ar părea, nu acționați pe baza feedback — ului lor-vă va duce în rătăcire în căutarea dvs. pentru potrivirea produsului/pieței.

ignorați politicos pe cei care nu ar fi dezamăgiți fără produsul dvs. Sunt atât de departe de a te iubi încât sunt în esență o cauză pierdută.

asta lasă utilizatorii care ar fi oarecum dezamăgiți fără produsul dvs. Pe de o parte,’ oarecum ‘ indică o deschidere. Sămânța atracției este acolo; poate cu unele modificări îi puteți convinge să se îndrăgostească de produsul dvs. Dar, pe de altă parte, este foarte probabil ca unii dintre acești oameni să nu fie niciodată foarte dezamăgiți fără produsul dvs., indiferent de ceea ce faceți.

pentru a regla fin de la cine ne-am luat indiciile, am segmentat încă o dată. Din analiza celei de-a treia întrebări a sondajului, am știut că utilizatorii Supraomeni fericiți s-au bucurat de viteză ca principal beneficiu, așa că am folosit acest lucru ca filtru pentru grupul oarecum dezamăgit:

după împărțirea grupului oarecum dezamăgit în două segmente noi în jurul vitezei, iată cum am decis să acționăm pe baza feedback-ului lor:

utilizatori oarecum dezamăgiți pentru care viteza nu a fost principalul beneficiu: Am optat să le ignorăm politicos, deoarece beneficiul nostru principal nu rezonează. Chiar dacă am construit tot ce și-au dorit, este puțin probabil să se îndrăgostească de produs.

utilizatori oarecum dezamăgiți pentru care viteza a fost principalul beneficiu: am acordat o atenție deosebită acestui grup, deoarece principalul nostru beneficiu a rezonat. Ceva-probabil ceva mic — i-a reținut.

concentrându-ne pe acest ultim grup, ne-am uitat mai atent la răspunsurile lor la a patra întrebare din sondajul nostru: „cum putem îmbunătăți Supraomenii pentru tine?”

asta am văzut:

după o analiză, am constatat că principalul lucru care ne reține utilizatorii a fost simplu: lipsa unei aplicații mobile. În 2015, am luat abordarea contrariană de a începe cu desktopul. Majoritatea e-mailurilor sunt trimise de pe desktop, Deci acolo am crezut că putem adăuga cea mai mare valoare. Întotdeauna plănuiam să construim o aplicație mobilă, dar la începutul călătoriei noastre — ca orice pornire — aveam jetoanele pentru un singur pariu. În 2017, era clar că nu mai putem întârzia acest lucru și că mobilul a devenit critic pentru potrivirea produsului/pieței.

sondare în continuare, am găsit unele cereri mai puțin evidente și mai interesante: integrări, manipulare atașament, calendar, inbox unificat, mai bine de căutare, citi chitanțe și așa mai departe în coada lungă. De exemplu, ca o companie în stadiu incipient, pe plan intern nu am folosit foarte mult calendarul nostru și nu am fi acordat prioritate calendarului pe baza propriilor noastre intuiții despre e-mail. Prin urmare, acest proces de săpat prin feedback-ul mutat masiv calendar pe lista de priorități de produs.

cu o înțelegere clară a avantajului nostru principal și a caracteristicilor lipsă, tot ce trebuia să facem era să direcționăm aceste informații înapoi în modul în care construim Supraomeni. Implementarea acestui feedback segmentat ar ajuta utilizatorii oarecum dezamăgiți să coboare din gard și să se mute pe teritoriul avocaților entuziaști.

3) Construiți-vă foaia de parcurs dublând ceea ce iubesc utilizatorii și abordând ceea ce îi reține pe ceilalți.

chiar dacă am înțeles de ce utilizatorii iubit produsul nostru, și ceea ce a avut loc pe alții înapoi, nu a fost inițial clar modul în care am fost de gând să navigați tensiunea dintre cele două atunci când a venit să se angajeze la o foaie de parcurs produs.

în cele din urmă am ajuns la această realizare: Dacă dublați doar ceea ce iubesc utilizatorii, scorul dvs. de potrivire a produsului/pieței nu va crește. Dacă vă adresați doar ceea ce reține utilizatorii, concurența dvs. vă va depăși probabil. Această perspectivă ne-a ghidat procesul de planificare a produselor, scriind în mod eficient foaia de parcurs pentru noi.

pentru a dubla ceea ce au iubit utilizatorii noștri foarte dezamăgiți, jumătate din foaia de parcurs a fost dedicată următoarelor teme:

mai multă viteză. Supraumanul era deja extrem de rapid, dar am lucrat pentru a-l face și mai rapid. De exemplu, interfața de utilizare ar răspunde în 100 ms, iar căutarea a fost mai rapidă decât în Gmail. Am împins și mai mult la timpi de răspuns mai mici de 50 ms și am lucrat pentru a face căutarea să se simtă instantanee.

mai multe comenzi rapide. Utilizatorii au iubit că ar putea face totul de la tastatură. Așa că am făcut scurtăturile noastre și mai robuste și mai cuprinzătoare. Am construit comenzi rapide pe care nu le-a avut nicio altă experiență de e-mail și am început să introducem apăsări de taste, asigurându-ne că totul funcționează în continuare, chiar dacă ați tastat mai repede decât s-ar putea descurca mașina dvs.

mai multe automatizări. Utilizatorii au apreciat cu adevărat capacitatea de a fi mai eficienți cu timpul lor. Dar toți atingem aceeași limită: timpul pur este nevoie să tastați. Așa că am construit fragmente, o caracteristică care permite utilizatorilor să tasteze automat fraze, paragrafe sau e-mailuri întregi. Pentru a economisi și mai mult timp, am făcut fragmente mai robuste, adăugând posibilitatea de a include atașamente, de a adăuga automat persoane la CC și chiar de a integra cu un CRM și ATS.

mai mult design înflorește. În feedback-ul nostru, am văzut că utilizatorii au iubit designul și numeroasele sale detalii mici, așa că am investit în sute de mici atingeri pentru a arăta că ne pasă. De exemplu, tastarea „–>” acum se transformă automat într-o săgeată dreapta: Irak.

pentru a câștiga teren cu utilizatorii noștri iubitori de viteză, dar oarecum dezamăgiți, cealaltă jumătate a foii noastre de parcurs s-a concentrat aici:

dezvoltarea unei aplicații mobile.

adăugarea integrărilor.

îmbunătățirea manipulării atașamentului.

introducerea caracteristici Calendar.

crearea unei opțiuni inbox unificate.

efectuarea de căutare mai bine.

lansarea chitanțelor citite.

pentru a se clasifica printre aceste inițiative, am folosit o analiză cost-impact foarte simplă: am etichetat fiecare proiect potențial ca cost redus/mediu/ridicat și impact similar scăzut/mediu / ridicat. Pentru a doua jumătate a foii de parcurs, care a abordat ceea ce i-a reținut pe oameni, impactul a fost clar din numărul de solicitări pe care le-a avut orice îmbunătățire dată. Pentru prima jumătate a foii de parcurs, dublând ceea ce iubesc oamenii, a trebuit să intuim impactul. Acest lucru este în cazul în care „instinct de produs” vine în, și că este o funcție de experiență și profund empathizing cu utilizatorii. (Exercițiul de profil HXC de la mai devreme ajută foarte mult la dezvoltarea acestui mușchi.)

cu acest plan de atac subliniat, Am ajuns la locul de muncă, începând cu cel mai mic fruct agățat de low-cost, munca de mare impact, astfel încât am putea oferi îmbunătățiri imediat.

pentru a crește scorul dvs. de potrivire a produsului/pieței, petreceți jumătate din timp dublându-vă pe ceea ce utilizatorii iubesc deja, iar cealaltă jumătate pe abordarea a ceea ce îi reține pe ceilalți.

4) Repetați procesul și faceți ca scorul de potrivire a produsului/pieței să fie cea mai importantă valoare.

odată cu trecerea timpului, am chestionat constant noi utilizatori pentru a urmări modul în care se schimba scorul nostru de potrivire a produsului/pieței. (Am avut grijă să ne asigurăm că nu am examinat utilizatorii de mai multe ori, pentru a nu arunca reperul de 40%.)

procentul utilizatorilor care au răspuns „foarte dezamăgiți” a devenit rapid cel mai important număr al nostru. A fost metrica noastră cea mai vizibilă și am urmărit-o săptămânal, lunar și trimestrial. Pentru a face acest lucru mai ușor de măsurat în timp, am construit câteva instrumente personalizate pentru a cerceta în mod constant noi Utilizatori și pentru a actualiza numerele noastre agregate pentru fiecare interval de timp. De asemenea, am reorientat echipa de produse, creând un OKR în care singurul rezultat cheie a fost procentul foarte dezamăgit, astfel încât să ne putem asigura că am crescut continuu potrivirea produsului/pieței.

Reorientarea supraomenească în jurul acestei valori unice a dat roade. Când am început această călătorie în vara anului 2017, scorul nostru de potrivire a produsului/pieței a fost de 22%. După segmentarea să se concentreze pe setul foarte dezamăgit de utilizatori, am fost la 33%. În doar trei sferturi din munca noastră de îmbunătățire a produsului, scorul aproape sa dublat la 58%.

și nu am terminat — scorul de potrivire a produsului/pieței este ceva ce vom continua să urmărim. Cred că este întotdeauna util pentru startup-uri să se uite la această valoare, deoarece pe măsură ce crești, vei întâlni diferite tipuri de utilizatori. Adoptatorii timpurii sunt mai iertători și se vor bucura de beneficiul principal al produsului dvs., în ciuda neajunsurilor sale inevitabile. Dar, pe măsură ce împingeți dincolo de acest grup, utilizatorii devin mult mai exigenți, necesitând paritatea caracteristicilor cu produsele lor actuale. Ca rezultat, scorul dvs. de potrivire a produsului/pieței poate scădea.

cu toate acestea, acest lucru nu ar trebui să provoace prea multă anxietate, deoarece există câteva modalități în jurul acestuia. Dacă afacerea dvs. are efecte puternice de rețea (gândiți-vă la Uber sau Airbnb), atunci beneficiul de bază va continua să se îmbunătățească pe măsură ce creșteți. Dacă sunteți o companie SaaS ca Superhuman, pur și simplu trebuie să continuați să îmbunătățiți produsul pe măsură ce grupul de utilizatori se extinde. Pentru a face acest lucru, ne reconstruim foaia de parcurs în fiecare trimestru folosind acest proces, asigurându-ne că ne îmbunătățim scorul de potrivire a produsului/pieței suficient de repede.

fixare pentru IMPACT

în răsucirile și răsucirile urmării acestui proces, am găsit o modalitate de a defini potrivirea produsului/pieței și o metrică pentru a o măsura. Echipa noastră a avut un singur număr de adunat în loc de un obiectiv abstract care ne-a lăsat să ne simțim fără speranță. Prin topografia utilizatorilor noștri, segmentarea susținătorilor noștri, învățarea a ceea ce au iubit utilizatorii și a ceea ce i-a reținut și apoi împărțirea unei foi de parcurs între cei doi, am găsit o metodologie pentru a crește potrivirea produsului/pieței.

este greu să supraestimăm impactul acestui produs/motor de potrivire a pieței asupra companiei noastre. Tot ceea ce facem la Superhuman — de la angajare la vânzare și marketing până la strângerea de capital — a devenit semnificativ mai ușor. Echipa noastră a crescut la 22 de persoane, iar NPS-ul nostru a crescut chiar alături de scorul nostru de potrivire a produsului/pieței. Utilizatorii au devenit vizibil mai vocali cu privire la cât de mult au iubit produsul, atât în sondajele noastre, cât și pe rețelele de socializare. Investitorii actuali au început să întrebe dacă ar putea pune mai mulți bani înainte de rundele viitoare, în timp ce investitorii externi mă întreabă continuu dacă pot investi.

făcând un pas înapoi pentru a reflecta asupra a ceea ce am învățat din construirea acestui motor de potrivire a produsului/pieței pentru Supraomeni, am rămas cu două soluții finale:

investitorii care sfătuiesc echipele în stadiu incipient ar trebui să evite împingerea creșterii înainte de potrivirea produsului/pieței. Ca industrie, știm cu toții că acest lucru se termină în dezastru, totuși presiunea pentru o creștere prematură este încă prea comună. Startup-urile au nevoie de timp și spațiu pentru a-și găsi potrivirea și a lansa calea cea bună.

pentru orice fondator care dorește să iasă din pustie și pe calea către produsul/piața care se potrivește vreodată evaziv, am fost în locul tău — și sper că vei lua în considerare retehnologizarea acestui motor în acele proverbiale garaje de pornire pentru a-l face al tău. Și când ați atins în cele din urmă scorul de potrivire a produsului/pieței pe care îl vizați, sfatul meu este să împingeți pedala până la capăt și să creșteți cât de repede puteți. Se va simți inconfortabil, dar veți avea dovezile de care aveți nevoie pentru a ști că veți reuși.

imagine de DNY59 / Getty Images. Fotografie și diagrame prin amabilitatea Rahul Vohra.