de
Brad Spangler*
iunie 2013*
*data publicării originale iunie 2003; actualizat în iunie 2013 de Heidi Burgess
ce este un ZOPA și de ce contează?
o ” zonă de acord posibil „(ZOPA-numită și” gama de negocieri”) există dacă există un acord potențial care ar aduce beneficii ambelor părți mai mult decât opțiunile lor alternative. De exemplu, dacă Fred vrea să cumpere o mașină uzată cu 5.000 de dolari sau mai puțin, iar Mary vrea să vândă una cu 4.500 de dolari, cei doi au un ZOPA. Dar dacă Mary nu va merge sub $7,000 și Fred nu va merge peste $5,000, ei nu au o zonă de acord posibil.
gama ZOPA/negociere este esențială pentru rezultatul cu succes al negocierii. Dar poate dura ceva timp pentru a determina dacă există un ZOPA; poate deveni cunoscut numai după ce părțile își explorează diferitele interese și opțiuni. Dacă disputanții pot identifica ZOPA, există șanse mari ca aceștia să poată ajunge la un acord.
fundațiile ZOPA: BATNAs
pentru ca părțile în litigiu să identifice ZOPA, trebuie să-și cunoască mai întâi alternativele și, astfel, „linia de jos” sau „poziția de mers pe jos.”
- Alternative: părțile trebuie să stabilească ce alternative au la orice acord. Roger Fisher și William Ury au introdus conceptul de „BATNA” (cea mai bună alternativă la un acord negociat). Acesta este cel mai bun mod de acțiune pe care o parte îl poate urma dacă nu se ajunge la un acord negociat.
de exemplu, Mary ar putea avea doi potențiali cumpărători pentru mașina ei. Georgio este dispus să plătească $6,950. Mary negociază acum cu Fred. Dacă Fred va plăti mai mult decât Georgio (BATNA lui Mary), ea îi va vinde. Dacă Fred nu va plăti atât de mult, ea va vinde la Georgio. De asemenea, dacă Fred a găsit o altă mașină care îi place pentru 5.500 de dolari, atunci nu va plăti mai mult decât atât pentru mașina lui Mary…poate chiar mai puțin. Deci BATNA lui Fred costă 5.500 de dolari.
- linii de fund sau poziții de mers pe jos: BATNAs determină liniile de fund ale fiecărei părți. Dacă aveți o mașină alternativă disponibilă pentru 5.000 USD, 5.000 USD este linia dvs. de jos. Dacă vă puteți vinde mașina pentru 7.000 de dolari, aceasta este linia de jos. Dacă nu faci mai mult decât atât în negociere, vei pleca.
deci, există o zonă de acord posibil dacă există o suprapunere între aceste poziții de mers pe jos. Dacă nu există, negocierea este foarte puțin probabil să reușească. De fapt, va reuși doar dacă o parte își dă seama că BATNA ei nu este la fel de bună pe cât credea, sau decide din alt motiv să accepte acordul, chiar dacă o altă opțiune ar putea da rezultate mai bune. (Acest lucru se întâmplă adesea atunci când părțile nu explorează sau nu înțeleg suficient de bine BATNAs-ul lor, prin urmare, stabilindu-se Pentru mai puțin decât ar fi putut ajunge în altă parte.)
identificarea ZOPA
dacă ambele părți își cunosc Batna-urile și își îndepărtează pozițiile, părțile ar trebui să poată comunica, evalua acordurile propuse și, în cele din urmă, să identifice ZOPA. Cu toate acestea, partidele nu își cunosc adesea propriile BATNAs și sunt chiar mai puțin susceptibile să cunoască BATNA celeilalte părți. Adesea, părțile pot pretinde că au o alternativă mai bună decât o fac cu adevărat, deoarece alternativele bune se traduc de obicei în mai multă putere în negocieri. Acest lucru este explicat mai mult în eseul Despre BATNAs. Cu toate acestea, rezultatul unei astfel de înșelăciuni ar putea fi absența aparentă a unui ZOPA-și, prin urmare, o negociere eșuată, când un ZOPA a existat de fapt. Incertitudinile comune pot afecta, de asemenea, abilitățile părților de a evalua potențialele acorduri, deoarece părțile pot fi nerealiste optimiste sau pesimiste cu privire la posibilitatea unui acord sau la valoarea opțiunilor alternative.
ZOPAs în negocierile Distributive și Integrative
natura ZOPA depinde de tipul de negociere. Într-o negociere distributivă (competitivă), în care participanții încearcă să împartă o „plăcintă fixă”, este mai dificil să găsești soluții reciproc acceptabile, deoarece ambele părți doresc să revendice cât mai mult din plăcintă. Negocierile Distributive asupra unei singure probleme tind să fie sumă nulă-există un câștigător și un învins. Nu există o suprapunere a intereselor între părți, prin urmare, nu este posibil un acord reciproc avantajos. Cel mai bun lucru pe care îl poți face-uneori-este să împarți rezultatul dorit în jumătate.
de exemplu, două persoane pot concura pentru un singur loc de muncă. În cel mai simplu caz, nu există ZOPA, deoarece ambii oameni doresc slujba cu normă întreagă și fie ei, fie șeful nu doresc să le ofere fiecăruia un loc de muncă cu jumătate de normă. Deci, acesta este rezultatul prototipic câștig-pierdere. O persoană câștigă, cealaltă pierde. Sau, dacă ambele iau o poziție de 1/2 timp, fiecare câștigă jumătate din ceea ce și-a dorit și pierde cealaltă jumătate.
pe de altă parte, negocierile integrative implică crearea de valoare sau „lărgirea plăcintei.”Acest lucru este posibil atunci când părțile au interese comune sau se confruntă cu mai multe probleme. În acest caz, părțile își pot combina interesele și pot tranzacționa între mai multe probleme pentru a crea o valoare comună. În acest fel, ambele părți pot „câștiga”, chiar dacă niciuna nu obține tot ceea ce credeau inițial că își doresc. În exemplul de mai sus, dacă rescrierea fișei postului ar putea crea un loc de muncă suplimentar, atunci negocierea distributivă s-ar transforma într-o negociere Integrativă între angajator și cei doi potențiali angajați. Dacă ambii solicitanți sunt calificați, acum ambii pot obține locuri de muncă. ZOPA, în acest caz, există atunci când se creează două locuri de muncă și fiecare solicitant preferă unul diferit dintre cele două.
Roger Fisher și William Ury. Noțiuni de bază pentru Da: negocierea Acordului fără a ceda, ediția a 3-a. (New York: Penguin Books, 2011). <http://www.beyondintractability.org/library/external-resource?biblio=23737>.
Michael Watkins și Susan Rosegrant, descoperire negociere internațională: cât de mari negociatori au transformat cele mai dure conflicte Post-Război Rece din lume (San Francisco: Jossey-Bass Publishers, 2001), 26-28. <http://www.beyondintractability.org/bksum/watkins-breakthrough>.
Ibidem, 29.
utilizați următoarele pentru a cita acest articol:
Spangler, Brad. „Zona de acord posibil (ZOPA).”Dincolo De Intractabilitate. Eds. Guy Burgess și Heidi Burgess. Consorțiul de informații privind conflictele, Universitatea din Colorado, Boulder. Postat: Iunie 2003 < http://www.beyondintractability.org/essay/zopa>.
