Fem sätt att få någon att göra vad du vill

för många år sedan när jag tjänade min MBA på Wharton, studenter gormade om en kurs Dr.Charles Dwyer undervisade i utbildningsavdelningen. (Kursen kan lika gärna ha undervisats på Mars, men Dr.Dwyer var tillräckligt bra för att locka stora horder av MBA-studenter.) Kursens höjdpunkt, för många, var Dr. Dwyers femstegs system för att få någon att göra vad du vill.

jag tog kursen och i många år Bar jag ett plånbokskort som jag gjorde som sammanfattade de fem stegen. I min ungdomliga överflöd trodde jag felaktigt att den tuffaste delen av systemet var att få andra att reagera korrekt på systemet. Tiden har korrigerat min missuppfattning; den största utmaningen är att du, utövaren av detta system, följer det utan att skära hörn.

principerna är enkla, men att följa dem är inte. Du måste begå dina handlingar, ord, sätt och tankar till detta system. Du kan inte bara berätta för folk vad du vill att de ska göra; du måste exakt följa varje steg i detta system och uppmärksamma även de minsta ledtrådarna du ger andra. Du måste också verkligen tro att det du frågar andra är bäst för dem, såväl som för dig.

”de beteendemässiga fragmenten av dig är allt du behöver för att påverka någon annan på jordens yta”, säger Dr.Dwyer. ”Inte dina goda avsikter, inte din visdom, inte din kunskap, inte din skicklighet, inte din auktoritet, inte din position. Dina fragment av beteende, som tolkas av dem.”

innan jag förklarar lite mer, här är Dr. Dwyers system som han lärde oss det:

1. Se till att den andra personen har förmågan att göra vad du vill.

du kan inte lära en okoordinerad person att vara världens bästa tennisspelare. Innan du slösar bort tid på att försöka få någon att göra något, se till att de har potential att göra vad du vill. Om de saknar nödvändiga förutsättningar, glöm det.

2. Erbjud en belöning.

”om du kan avsluta det här jobbet i slutet av nästa vecka”, kan du berätta för ditt ledningsgrupp, ” Jag låter er alla ta måndag och tisdag.”Var noga med att erbjuda belöningar som betyder något för de personer du vill motivera; du kanske älskar gratis biljetter till basketspel, men några av dina underordnade kanske bryr sig mindre om ett sådant dumt spel.

3. Garantera belöningen.

en $ 300 miljoner lotteri pris är inte värt mycket för en person som korrekt uppfattar att hon har en .00000001% chans att vinna det. För att motivera en uppfattande person måste du inte bara erbjuda ett incitament utan också visa att de absolut kommer att få belöningen om de gör vad du frågar. Så om du försöker stänga en försäljning av företagsprogramvara till vice vd för ett stort företag, kan du säga, ”om vår programvara inte minskar dina kostnader med minst 20% under de kommande sex månaderna, kommer vi att återbetala dina kostnader i sin helhet.”

4. Minska sina kostnader.

förändring har sina kostnader för andra, såsom längre timmar, hårdare arbete eller mer besvär. Genom att minska uppfattningen – eller ännu bättre, verkligheten-av dessa kostnader gör du det lättare för andra att göra vad du vill. Om du ber folk att arbeta sent, erbjuda att betala för sina Barnvakter eller ta in mat av högsta kvalitet för både dem och deras familjer. Om ett sista minuten-projekt tvingar någon att avbryta sin semester, ersätta dem för eventuella avbokningsavgifter.

5. Minska deras risker.

även om du uppfyller de första fyra stegen kommer många fortfarande att motstå din begäran eftersom de uppfattar vad du ber om att vara för riskabelt för dem. Risk betyder olika saker för olika människor. Vissa kan frukta misslyckande. Andra kan frukta att vara associerade med ett projekt som sannolikt kommer att misslyckas eller minska sitt rykte. För att minska andras uppfattningar måste du först förstå hur de ser på riskerna i samband med det du frågar. Detta innebär att man inte bara kan lyssna noga utan också tolka subtila ledtrådar som avslöjas i deras beteende och handlingar.

det rätta sättet att använda dessa fem principer är som lite checklista; nästa gång du vill att andra ska göra vad du vill, kontrollera att du uppfyller var och en av dessa fem principer. Hoppa över eller RUSA ett steg, och du kommer sannolikt att misslyckas. För att lyckas måste du begå 100% för att hjälpa andra att göra som du föreslår. För att minska någons risk, till exempel, faktiskt minska den snarare än att bara övertyga dem om att utmaningen ”inte är så riskabel.”

en sista kritisk punkt … Dr.Dwyer anser att det mest effektiva sättet att få någon att göra något är att be om deras hjälp. Det fungerar mycket bättre än att berätta för någon vad man ska göra.

Bruce Kasanoff (@BruceKasanoff) är författaren till How to Self-Promote without Being a Jerk.