Pět Způsobů, jak Někoho přimět, Aby Dělat, co Chcete

před Mnoha lety, když jsem byl vydělávat titul MBA na Wharton, studenti blouznil o kurz Dr. Charlese Dwyera učil v oddělení vzdělávání. (Kurz mohl být také vyučován na Marsu, ale Dr. Dwyer byl dost dobrý na to, aby přilákal obrovské hordy studentů MBA.) Vrcholem kurzu pro mnohé byl pětistupňový systém Dr. Dwyera, který přiměl kohokoli, aby dělal, co chcete.

absolvoval jsem kurz a po mnoho let jsem nesl kartu Peněženky, kterou jsem shrnul pět kroků. V mém mladistvém nadšení, mylně jsem si myslel, že nejtěžší částí systému je přimět ostatní lidi, aby správně reagovali na systém. Čas opravil můj omyl, největší výzvou je pro vás, lékaře tohoto systému, sledovat to bez řezání rohů.

principy jsou jednoduché, ale jejich dodržování není. Musíte zavázat své činy, slova, manýry a myšlenky k tomuto systému. Nemůžete jen říct lidem, co chcete, aby dělali; musíte přesně sledovat každý krok tohoto systému a věnovat pozornost i těm nejmenším vodítkům, které dáte ostatním. Musíte také skutečně věřit, že to, co žádáte ostatní, je pro ně nejlepší, stejně jako pro vás.

„behaviorální fragmenty vás jsou vše, co musíte ovlivnit kohokoli jiného na povrchu Země,“ říká Dr. Dwyer. „Ne vaše dobré úmysly, ne vaše moudrost, ne vaše znalosti, ne vaše dovednosti, ne vaše autorita, ne vaše postavení. Vaše fragmenty chování, jak je interpretují.“

než vysvětlím trochu víc, tady je Dr. Dwyerův systém, jak nás učil:

1. Ujistěte se, že druhá osoba má schopnost dělat to, co chcete.

nemůžete naučit nekoordinovaného člověka být nejlepším tenistou světa. Než ztratíte čas snahou přimět někoho, aby něco udělal, ujistěte se, že mají potenciál dělat to, co chcete. Pokud jim chybí potřebné předpoklady, zapomeňte na to.

2. Nabídněte odměnu.

„Pokud můžete dokončit práci do konce příštího týdne,“ můžete říct váš manažerský tým, „nechám vás, abyste si v pondělí a úterý volno.“Buďte opatrní, abyste nabídli odměny, které znamenají něco pro lidi, které chcete motivovat; můžete milovat volné vstupenky na basketbalové hry, ale někteří z vašich podřízených se o takovou hloupou hru mohou méně starat.

3. Zaručte odměnu.

a $ 300 milionová výhra v loterii nestojí za moc pro osobu, která správně vnímá, že má .00000001% šance na výhru. Chcete-li motivovat vnímavého člověka, musíte nejen nabídnout pobídku, ale také prokázat, že odměnu získají, pokud udělají to, co požadujete. Pokud se tedy pokoušíte uzavřít prodej podnikového softwaru viceprezidentovi velké společnosti, můžete říci: „pokud náš software během příštích šesti měsíců nesníží vaše náklady alespoň o 20%, vrátíme vám náklady v plné výši.“

4. Snížit jejich náklady.

Změna má své náklady na ostatní, jako jsou delší hodiny, těžší práce nebo více nepříjemností. Snížením vnímání – nebo ještě lépe, realita-těchto nákladů, usnadníte ostatním dělat to, co chcete. Pokud žádáte lidi, aby pracovali pozdě, nabídněte zaplatit za své chůvy nebo přinést kvalitní jídlo jak pro ně, tak pro jejich rodiny. Pokud Projekt na poslední chvíli donutí někoho zrušit dovolenou, uhraďte mu případné storno poplatky.

5. Snížit jejich rizika.

I když splňují první čtyři kroky, mnoho lidí bude stále bránit vaši žádost, protože vnímají, co chceš být příliš riskantní pro ně. Riziko znamená pro různé lidi různé věci. Někteří se mohou obávat selhání. Jiní se mohou obávat, že budou spojeni s projektem, který pravděpodobně selže nebo sníží jejich pověst. Chcete-li snížit vnímání jiné osoby, musíte nejprve pochopit, jak vidí rizika spojená s tím, co žádáte. To znamená být schopen nejen pozorně naslouchat, ale také interpretovat jemné stopy odhalené v jejich chování a činech.

správný způsob, jak používat těchto pět principů, je trochu kontrolní seznam; příště chcete, aby ostatní lidé dělali to, co chcete, zkontrolujte, zda splňujete každý z těchto pěti principů. Přeskočit nebo spěchat krok, a je pravděpodobné, že se nezdaří. Chcete-li uspět, musíte se 100% zavázat, že pomůžete ostatním dělat, co navrhujete. Chcete-li snížit něčí riziko, například, ve skutečnosti snížit spíše než jen přesvědčit je, že výzva “ není tak riskantní.“

jeden poslední kritický bod … Dr. Dwyer věří, že nejúčinnějším způsobem, jak přimět někoho, aby něco udělal, je požádat o pomoc. Funguje to mnohem lépe, než někomu říkat, co má dělat.

Bruce Kasanoff (@BruceKasanoff ) je autorem knihy Jak se propagovat, aniž by byl blbec.