Sales battlecards er en af de mest almindelige og vigtigste salg aktivering aktiver.
de giver et overblik over en bestemt konkurrents virksomhed, produkter og tjenester og giver retningslinjer for, hvordan man vinder tilbud mod den konkurrent.
de er også den ammunition, du giver dine sælgere til at gå i kamp mod dine konkurrenter. Jo bedre kortene er, desto bedre er dine chancer for at slå dine konkurrenter til aftalen.
så det er vigtigt at få dem rigtige.
i denne artikel vil jeg lede dig gennem, hvorfor battlecards er så vigtige, bedste praksis for at opbygge dem, og hvad du skal medtage i dine battlecards for at hjælpe dine reps med at lukke tilbud.
- hvorfor salg har brug for slagkort
- bedste praksis til bygning af slagkort
- Sådan bygger du dine slagkort
hvorfor salg har brug for Slagkort
der er to centrale grunde til, at hver salgsrepræsentant har brug for slagkort. De hjælper dig:
- forstå konkurrencelandskabet, og hvordan din virksomhed positionerer sig mod andre aktører på markedet
- forstå, hvordan man taktisk sælger mod specifikke konkurrenter
forståelse af konkurrencelandskabet
dagens køber er uddannet. De gør et ton af upfront forskning før nogensinde taler til en salgsrepræsentant. faktisk, 60% af købere foretrækker at forbinde med salg under overvejelse fase, efter at de har forsket mulighederne og komme op med en kort liste.
hvad betyder det?
det betyder, at dagens køber kommer ind i en aftale med en masse viden om din virksomhed og dine konkurrenter.
så dine sælgere bedre kender deres ting, når de befinder sig i en konkurrencesituation.
forståelse af, hvordan man sælger taktisk
ud over at uddanne salgsrepræsentanten er en anden funktion af et slagkort at give retningslinjer og taktiske tip til, hvordan man vinder en aftale mod en bestemt konkurrent.
et effektivt battlecard er fyldt med taktik om, hvordan man sælger — det er ikke en feature-by-feature sammenligning.
relateret: Kraften i Social Selling (+7 Regler for historiefortælling i salg)
Battlecards bør omfatte fordøjelige soundbites, som dine reps kan udnytte på et opkald med udsigter, sammen med indsigt i, hvad der har fungeret i fortiden, og hvad der ikke har.
bedste praksis for Battlecards
før vi dykker ned i det nitty gritty om, hvad du skal medtage i et battlecard, er der nogle bedste fremgangsmåder, som du bør vide, før du begynder at bygge:
- hold det kort: Der er en masse oplysninger, du kan medtage i et slagkort, men sørg for kun at medtage de nødvendige oplysninger. Battlecards er beregnet til at fungere som et hurtigt referenceark til dine reps på et opkald. Hvis oplysningerne er for tætte, vil det ikke være nyttigt for sælgere.
- Hold dig opdateret med markedet: Battlecards skal altid være synkroniseret med markedsændringer. At sige den forkerte ting om en konkurrent kan lande en salgsrepræsentant i varmt vand og bryde tilliden med udsigten. Sørg for, at du konsekvent sporer marked og konkurrencedygtig intelligens for at holde dine battlecards opdateret i realtid.
- byg til sælgere: Dette er ikke kun en liste over punkttegn om, hvordan du adskiller dig fra konkurrencen. Du bør medtage Handlingsrettede soundbites, som salget kan bruge i samtaler med kundeemner.
- gør det synligt: sælgere har travlt og har brug for battlecards for at være lige ved hånden. Opbevar dine battlecards på et centralt sted, hvor de er nemme at finde og få adgang til. Din CRM, salgsaktiveringsplatform, Google Drev eller Google Drev er alle gode muligheder.
- gør det målbart: sørg for, at du kan måle visningstællingen (både total og unik) af dine battlecards for at se, hvor ofte sælgere bruger dem. Krydshenvisning af visningstællingen med din gevinstrate mod en bestemt konkurrent kan indikere, om dit battlecard er effektivt eller ej.
- gør det branded: en lille intern branding kan gå langt i retning af at køre adoption og positive indtryk blandt salgsteamet.
hvis du følger disse seks regler, når du designer og bygger dine battlecards, vil dine sælgere takke dig.
relateret: start din B2B Salgsaktiveringsstrategi med disse vigtige tip
lad os nu komme ind på, hvilke oplysninger du har brug for, og hvordan du rent faktisk sætter en sammen.
Sådan opbygges et Salgskampkort
de oplysninger, du skal medtage i dine slagkort, opdeles i fire separate kategorier:
- oplysninger om Konkurrentoversigt
- konkurrencedygtige salgstaktikker
- vind/tab indsigt
- go-to-market information
afhængigt af din organisation og dine salgsrepræsentanters behov kan du medtage alle eller bare nogle af disse oplysninger.
vi vil se lidt nærmere på hver af disse kategorier, så du kan se, hvordan de arbejder sammen.
Konkurrentoversigt
alle slagkort skal indeholde en konkurrentoversigt. Dine salgsrepræsentanter skal i det mindste vide det grundlæggende om konkurrencen, og du vil ikke have, at de flyver blinde, når de indgår en aftale.
det absolutte minimum af en konkurrentoversigt skal omfatte:
- firmanavn
- hjemmeside
- beliggenhed
- antal medarbejdere
men jo flere oplysninger du kan medtage jo bedre. For eksempel kan du medtage oplysninger om dine konkurrenter. Ting som:
kunder: Du kan få fat i disse oplysninger fra konkurrentens hjemmeside, uanset hvor de har logoer, casestudier osv.
partnere: disse kan være VARs, marketingpartnere osv.
målmarkeder og vertikaler: de vigtigste segmenter og brancher, som din konkurrent målretter mod.
ansættelse tendenser: vækst (eller mangel på samme) i ansættelse. At bemærke, hvilke afdelinger og positioner din konkurrent ansætter til, kan være meget nyttigt at forstå, hvor de foretager vigtige investeringer.
geografisk rækkevidde: hvilke geografiske regioner din konkurrent målretter mod.
konkurrencedygtige salg taktik
en oversigt er vigtigt for reps at få en baseline forståelse, men hvad er virkelig effektfuld er at give dem korte, bid-størrelse oplysninger til at udnytte i konkurrencedygtige situationer med udsigter. Her er nogle eksempler på konkurrencedygtige taktiske emner:
krav og tællere (aka Indsigelseshåndtering): dette er specifikke krav, som din konkurrent fremsætter om din virksomheds produkter og/eller tjenester, og derefter den tilsvarende tæller mod disse krav. Hvis du finder ud af, at dette afsnit af dit battlecard er ret langt, kan du opbygge et separat battlecard specifikt til indsigelseshåndtering.
Kill points: dette er hurtige udsagn, der er beregnet til at slå en konkurrent ud af en aftale tidligt. Sørg for at give træning på disse, så reps kan bruge dem effektivt — jo længere en konkurrent er i handlen, jo mindre effektive vil de sandsynligvis være.
landminer: spørgsmål eller emner, der sætter din virksomhed i en konkurrencemæssig ulempe, som mere end sandsynligt vil være bundet til en konkurrents styrker. Sørg for at medtage metoder til, hvordan en salgsrepræsentant effektivt kan reagere og omdirigere samtalen.
advarselsskilte: sætninger, rammer, spørgsmål eller emner, der signalerer, at en konkurrent er i en aftale. Udsigter deler ofte ikke, om de ser på en konkurrent eller ej, så det er nyttigt at medtage spor til reps, så de ved, hvordan de skal gå videre i samtalen, hvilke spørgsmål de skal stille udsigten osv.
Copycat eksempler: dette er eksempler på, hvordan en konkurrent har kopieret nogen af din virksomheds innovationer. Dette kan omfatte produktfunktioner, servicetilbud eller bredere forretningsstrategier. Sælgere kan bruge disse til at skildre konkurrenten som et firma, der desperat forsøger at indhente dig, snarere end en innovator.
her er nogle eksempler på konkurrent oversigt battlecards.
vind / tab insights & stories
hvis jeg har lært noget i de sidste mange år, der arbejder med sælgere, er det, at de ikke trives på kolde hårde tal. De reagerer på historier, og du kan udnytte det ved at give Vinde/Tab historier på dine battlecards.
RELATERET: Sådan fortæller du fængslende historier, der driver adfærd
her er 5 typer vinder/tabshistorier, du kan medtage på dine battlecards.
Vind historier: eksempler på sælgere vinde konkurrencedygtige tilbud. Disse historier skal være lige fra salgsrepræsentanten og være fulde af praktiske råd om, hvordan man vinder mod en bestemt konkurrent.
Tabshistorier: samme som ovenfor, bortset fra at disse skulle være historier om, hvornår en rep mistede en aftale til en konkurrent. Disse historier skal demonstrere, hvor aftalen gik galt, og hvor en rep måske har gået glip af muligheden for at ændre fortællingen.
“hvorfor vinder vi”: en liste over specifikke grunde til, at du vinder mod en bestemt konkurrent. Dette skal afspejle dine produktstyrker og give råd om, hvordan du styrer samtalen mod sejren.
“hvorfor vi taber”: en liste over grunde til, at du taber til en bestemt konkurrent. I lighed med ovenstående vil du give vejledning om, hvordan du styrer samtalen væk fra et tab.
Rip-out historier: Eksempler på, hvornår en salgsrepræsentant solgte til en tidligere kunde hos en konkurrent. Overflade vigtige øjeblikke og temaer, der kan hjælpe med konkurrencedygtige muligheder.
Go-to-market information
alle aktører i det konkurrenceprægede landskab nærmer sig markedet forskelligt, og det er vigtigt at skitsere det for salg. GTM-oplysninger vises ofte i sammenligningstabeller side om side for at gøre tilbudene mellem to konkurrenter klare.
her er nogle GTM du kan inkludere:
beskeder: hvordan din konkurrent positionerer sig på markedet. Husk at bruge deres egne ord direkte fra deres hjemmeside og/eller sociale profiler.
styrker og svagheder: hvad er dine konkurrenters styrker og svagheder som virksomhed og som produkt. Prøv at indramme disse omkring din værdi proposition i modsætning til tekniske funktioner. En fremragende måde at trække styrker og svagheder på er at se på tredjepartsanmeldelser på sider som G2, TrustRadius osv.
Nøgledifferentiatorer: en liste over, hvad der gør din virksomhed og dit produkt bedre end konkurrenterne.
pris og emballage: Hvordan dine konkurrenter strukturerer deres priser og emballage. Giv kontekst om strategien, så reps kan forstå, hvordan den adskiller sig fra din egen.
Battlecards for sejren
Reps skal forstå det konkurrencedygtige landskab, men de skal også forstå, hvordan man udnytter konkurrencedygtige oplysninger i øjeblikket. Battlecards er nøglen til at vinde enhver konkurrencesituation, så sørg for at holde 3 ting i tankerne, når du bygger dem:
- sørg for, at battlecards løbende opdateres med markedsændringer, kan opdages af reps og kan måles.
- hold indholdet kort, fordøjeligt og indrammet til en salgsrepræsentant.
- hold det taktisk, så salget kan udnytte soundbites og intel på farten.
Hold øje med det næste indlæg, hvor vi viser reps, hvordan man bruger battlecards til at vinde flere tilbud.
