försäljning battlecards är en av de vanligaste och viktigaste försäljning enablement tillgångar.
de ger en översikt över en viss konkurrents företag, produkter och tjänster och ger riktlinjer för hur man vinner erbjudanden mot den konkurrenten.
de är också ammunitionen du ger dina säljare att gå i strid mot dina konkurrenter. Ju bättre korten desto bättre är dina chanser att slå dina konkurrenter till affären.
så det är viktigt att få dem rätt.
i den här artikeln kommer jag att gå igenom varför slagkort är så viktiga, bästa praxis för att bygga dem och vad du behöver inkludera i dina slagkort för att hjälpa dina reps att stänga erbjudanden.
- varför försäljningen behöver slagkort
- bästa praxis för att bygga slagkort
- hur man bygger dina slagkort
varför försäljningen behöver Slagkort
det finns två grundläggande skäl varje säljare behöver slagkort. De hjälper dig:
- förstå konkurrenslandskapet och hur ditt företag positionerar sig mot andra aktörer på marknaden
- förstå hur man taktiskt säljer mot specifika konkurrenter
förstå konkurrenslandskapet
dagens köpare är utbildad. De gör massor av upfront forskning innan någonsin tala med en säljare. i själva verket, 60% av köparna föredrar att ansluta med försäljning under övervägande skede, efter att de har forskat alternativen och komma med en kort lista.
vad betyder detta?
det betyder att dagens köpare kommer in i en affär med mycket kunskap om ditt företag och dina konkurrenter.
så att dina säljare bättre vet sina grejer när de befinner sig i en konkurrenssituation.
förstå hur man säljer taktiskt
utöver att utbilda säljaren är en annan funktion av ett slagkort att ge riktlinjer och taktiska tips om hur man vinner en affär mot en specifik konkurrent.
en effektiv battlecard är laddad med taktik på hur man säljer-det är inte en funktion-för-funktion jämförelse.
relaterade: Kraften i Social Selling (+7 regler för Storytelling i försäljning)
Battlecards bör innehålla smältbara soundbites som dina reps kan utnyttja på ett samtal med framtidsutsikter, tillsammans med insikter i vad som har fungerat tidigare och vad som inte har.
bästa praxis för Battlecards
innan vi dyker in i nitty gritty om vad du ska inkludera i ett battlecard, finns det några bästa metoder som du bör veta innan du börjar bygga:
- håll det kort: Det finns mycket information som du kan inkludera i ett slagkort, men se till att du bara inkluderar den nödvändiga informationen. Battlecards är tänkta att fungera som en snabb referens ark för dina reps på ett samtal. Om informationen är för tät kommer den inte att vara användbar för säljare.
- Håll dig uppdaterad med marknaden: Battlecards måste alltid vara synkroniserade med marknadsförändringar. Att säga fel sak om en konkurrent kan landa en säljare i varmt vatten och bryta förtroende med utsikterna. Se till att du spårar marknads-och konkurrensinformation konsekvent för att hålla dina slagkort uppdaterade i realtid.
- Bygg för säljare: det här är inte bara en lista över punkter om hur du skiljer dig från tävlingen. Du bör inkludera handlingsbara ljudbiter som försäljningen kan använda i samtal med framtidsutsikter.
- gör det upptäckbart: säljare är upptagna och behöver slagkort för att vara till hands. Förvara dina slagkort på en central plats där de är lätta att hitta och komma åt. Din CRM, sales enablement platform, wiki eller Google Drive är alla bra alternativ.
- gör det mätbart: se till att du kan mäta visningsantalet (både totalt och unikt) för dina slagkort för att se hur ofta säljare använder dem. Korshänvisning av visningsantalet med din vinstfrekvens mot en viss konkurrent kan indikera om ditt battlecard är effektivt eller inte.
- gör det märkt: lite internt varumärke kan gå långt för att driva adoption och positiva intryck bland säljteamet.
om du följer dessa sex regler när du utformar och bygger dina slagkort, kommer dina säljare att tacka dig.
relaterad: Power-Up din B2B Sales Enablement strategi med dessa viktiga Tips
låt oss nu komma in i vilken information du behöver, och hur man faktiskt sätta ihop en.
hur man bygger en försäljning Battlecard
den information du bör inkludera i dina battlecards delas upp i fyra separata kategorier:
- konkurrent översikt information
- konkurrenskraftig försäljning taktik
- vinna/förlust insikter
- go-to-market information
beroende på din organisation och behoven hos dina säljare, du kan inkludera alla eller bara en del av denna information.
vi kommer att ta en titt på var och en av dessa kategorier lite närmare så att du kan se hur de fungerar tillsammans.
Konkurrentsöversikt
alla slagkort bör innehålla en konkurrentsöversikt. Dina säljare behöver veta åtminstone grunderna om tävlingen, och du vill inte att de flyger blinda när de går in i en affär.
det minsta av en konkurrentöversikt bör innehålla:
- företagsnamn
- webbplats
- plats
- antal anställda
ju mer information du kan inkludera desto bättre. Till exempel kanske du vill inkludera information om dina konkurrenter. Saker som:
kunder: Du kan ta den här informationen från konkurrentens webbplats var de än har logotyper,fallstudier etc.
Partners: dessa kan vara VARs, marknadsföringspartners etc.
målmarknader och vertikaler: de viktigaste segmenten och branscherna som din konkurrent riktar sig till.
Anställningstrender: tillväxt (eller brist på det) vid anställning. Att notera vilka avdelningar och positioner din konkurrent anställer för kan vara till stor hjälp för att förstå var de gör viktiga investeringar.
geografisk räckvidd: vilka geografiska regioner din konkurrent riktar sig till.
konkurrenskraftig försäljning taktik
en översikt är viktigt för reps att få en baslinje förståelse, men vad är verkligen effektfulla är att ge dem kort, lagom stora information att utnyttja i konkurrenssituationer med framtidsutsikter. Här är några exempel på konkurrenskraftiga taktiska ämnen:
fordringar och räknare (aka Invändningshantering): dessa är specifika påståenden som din konkurrent gör om ditt företags produkter och/eller tjänster, och sedan motsvarande räknare mot dessa påståenden. Om du upptäcker att den här delen av ditt battlecard är ganska lång kan du bygga ett separat battlecard speciellt för invändningshantering.
döda poäng: det här är snabba uttalanden som är avsedda att slå en konkurrent ur en affär tidigt. Se till att ge utbildning på dessa så reps kan använda dem effektivt — ju längre en konkurrent är i affären, desto mindre effektiva kommer de sannolikt att vara.
landminor: frågor eller ämnen som sätter ditt företag i en konkurrensnackdel, vilket mer än sannolikt kommer att vara knutet till en konkurrents styrkor. Se till att inkludera metoder för hur en säljare effektivt kan svara och omdirigera konversationen.
varningsskyltar: fraser, ramar, frågor eller ämnen som signalerar att en konkurrent är i en affär. Utsikterna ofta inte kommer att dela om de tittar på en konkurrent, så det är bra att inkludera ledtrådar för reps så att de vet hur man ska gå vidare i samtalet, vilka frågor de bör ställa utsikterna, etc.
Copycat exempel: det här är exempel på hur en konkurrent har kopierat något av ditt företags innovationer. Detta kan inkludera produktfunktioner, tjänsteerbjudanden eller bredare affärsstrategier. Säljare kan använda dessa för att skildra konkurrenten som ett företag som desperat försöker komma ikapp dig, snarare än en innovatör.
här är några exempel på konkurrent översikt slagkort.
Win / loss insights & stories
om jag har lärt mig något under de senaste åren som arbetar med säljare, är det att de inte trivs på kalla hårda siffror. De svarar på berättelser, och du kan dra nytta av det genom att ge vinst/förlusthistorier på dina slagkort.
RELATERAD: Hur man berättar fängslande historier som driver beteende
här är 5 typer av vinst/förlusthistorier som du kan inkludera på dina slagkort.
Win stories: exempel på säljare som vinner konkurrenskraftiga erbjudanden. Dessa berättelser bör vara direkt från säljare och vara full av praktiska råd om hur man vinner mot en viss konkurrent.
Förlusthistorier: samma som ovan, förutom att dessa bör vara berättelser om när en rep förlorade en affär till en konkurrent. Dessa berättelser bör visa var affären gick fel, och där en rep kan ha missat chansen att ändra berättelsen.
”varför vi vinner”: en lista med specifika skäl till varför du vinner mot en viss konkurrent. Detta bör återspegla dina produktstyrkor och ge råd om hur du styr konversationen mot vinsten.
”varför vi förlorar”: en lista med anledningar till varför du förlorar till en viss konkurrent. I likhet med ovanstående vill du ge vägledning om hur du styr konversationen bort från en förlust.
Rip-out berättelser: Exempel på när en säljare säljs till en tidigare kund hos en konkurrent. Surface viktiga stunder och teman som kan bidra till konkurrensmöjligheter.
Go-to-market information
alla aktörer i konkurrenslandskapet närmar sig marknaden annorlunda, och det är viktigt att beskriva det för försäljning. GTM-information visas ofta i jämförelsetabeller sida vid sida för att göra erbjudandena mellan två konkurrenter tydliga.
här är några GTM du kan inkludera:
meddelanden: Hur din konkurrent positionerar sig på marknaden. Kom ihåg att använda sina egna ord direkt från deras hemsida och/eller sociala profiler.
styrkor och svagheter: vilka är dina konkurrenters styrkor och svagheter som företag och som produkt. Försök att rama dessa runt ditt värdeförslag i motsats till tekniska funktioner. Ett utmärkt sätt att dra ut styrkor och svagheter är att titta på recensioner från tredje part på webbplatser som G2, TrustRadius, etc.
Nyckeldifferentiatorer: en lista över vad som gör ditt företag och produkt bättre än konkurrenterna.
prissättning och förpackning: Hur dina konkurrenter strukturerar sin prissättning och förpackning. Ge sammanhang på strategin så reps kan förstå hur det skiljer sig från din egen.
Battlecards för vinsten
Reps måste förstå konkurrenslandskapet, men de måste också förstå hur man kan utnyttja konkurrensinformation i stundens hetta. Battlecards är nyckeln till att vinna någon konkurrenssituation, så se till att hålla 3 saker i åtanke när man bygger dem:
- se till att slagkort uppdateras kontinuerligt med marknadsförändringar, upptäckbara av reps och mätbara.
- Håll innehållet kort, smältbart och inramat för en säljare.
- håll det taktiskt så att försäljningen kan utnyttja soundbites och intel i farten.
håll ögonen öppna för nästa inlägg där vi visar reps hur man använder slagkort för att vinna fler erbjudanden.
