budowanie sprzedażowych kart bojowych: najlepsze praktyki, porady i szablony

sprzedażowe karty bojowe są jednym z najczęstszych i najważniejszych zasobów umożliwiających sprzedaż.

zapewniają one przegląd firmy, produktów i usług konkretnego konkurenta oraz dostarczają wskazówek, jak wygrywać transakcje z tym konkurentem.

to również amunicja, którą dajesz swoim przedstawicielom handlowym, aby mogli walczyć z konkurentami. Im lepsze karty, tym większe szanse na pokonanie konkurentów do rozdania.

tak więc, ważne jest, aby je dobrze.

w tym artykule omówię, dlaczego karty bojowe są tak ważne, najlepsze praktyki ich tworzenia i co należy uwzględnić w kartach bojowych, aby pomóc przedstawicielom w zawieraniu transakcji.

• dlaczego sprzedaż potrzebuje kart liniowych
• najlepsza praktyka budowania kart liniowych
• jak zbudować swoje karty liniowe

dlaczego sprzedaż potrzebuje kart liniowych

istnieją dwa podstawowe powody, dla których każdy przedstawiciel handlowy potrzebuje kart liniowych. Pomagają Ci:

• zrozum konkurencyjny krajobraz i to, jak Twoja firma pozycjonuje się wobec innych graczy na rynku
• Zrozum, jak taktycznie sprzedawać przeciwko określonym konkurentom

zrozumienie konkurencyjnego krajobrazu

dzisiejszy kupujący jest wykształcony. Robią mnóstwo wstępnych badań, zanim kiedykolwiek porozmawiają z przedstawicielem handlowym.w rzeczywistości 60% kupujących woli łączyć się ze sprzedażą na etapie rozważania, po zbadaniu opcji i wymyślić krótką listę.

Co to znaczy?

oznacza to, że dzisiejszy kupujący wchodzi w układ z dużą wiedzą na temat Twojej firmy i konkurencji.

więc Twoi przedstawiciele handlowi lepiej znają swoje rzeczy, gdy znajdą się w sytuacji konkurencyjnej.

zrozumienie, jak sprzedawać taktycznie

poza edukacją przedstawiciela handlowego, inną funkcją karty bojowej jest dostarczanie wskazówek i wskazówek taktycznych, jak wygrać umowę z konkretnym konkurentem.

skuteczna karta bojowa jest załadowana taktyką sprzedaży — nie jest to porównanie cech po cechach.

podobne: Siła sprzedaży społecznościowej (+ 7 zasad opowiadania historii w sprzedaży)

karty bojowe powinny zawierać strawne dźwięki, które Twoi przedstawiciele mogą wykorzystać podczas połączenia z potencjalnymi klientami, wraz z wglądem w to, co działało w przeszłości, a co nie.

najlepsze praktyki dotyczące kart bojowych

zanim zagłębimy się w sedno tego, co należy uwzględnić w karcie bojowej, istnieje kilka najlepszych praktyk, które powinieneś wiedzieć przed zaczynasz budować:

1. nie zwlekaj.: Jest wiele informacji, które powinieneś zawrzeć na karcie bojowej, ale upewnij się, że uwzględniasz Tylko niezbędne informacje. Karty bojowe mają działać jak krótki arkusz referencyjny dla Twoich przedstawicieli podczas połączenia. Jeśli informacje są zbyt gęste, nie będą przydatne dla przedstawicieli handlowych.
2. Bądź na bieżąco z rynkiem: karty bojowe muszą być zawsze zsynchronizowane ze zmianami na rynku. Powiedzenie niewłaściwej rzeczy o konkurencie może wylądować przedstawiciela handlowego w gorącej wodzie i złamać zaufanie z perspektywą. Upewnij się, że stale śledzisz rynek i informacje o rywalizacji, aby aktualizować swoje karty bojowe w czasie rzeczywistym.
3. Zbuduj dla przedstawicieli handlowych: to nie jest tylko lista punktów o tym, jak różnisz się od konkurencji. Powinieneś dołączyć użyteczne strony dźwiękowe, które sprzedaż może wykorzystać w rozmowach z potencjalnymi klientami.
4. spraw, aby było to możliwe do wykrycia: przedstawiciele handlowi są zajęci i muszą być na wyciągnięcie ręki. Przechowuj swoje karty bojowe w centralnym miejscu, gdzie łatwo je znaleźć i uzyskać do nich dostęp. Twój CRM, platforma umożliwiająca sprzedaż, wiki lub Dysk Google to świetne opcje.
5. spraw, aby było mierzalne: upewnij się, że możesz zmierzyć liczbę wyświetleń (zarówno całkowitych, jak i unikalnych) kart bojowych, aby zobaczyć, jak często przedstawiciele handlowi z nich korzystają. Porównanie liczby widoków z liczbą wygranych przeciwko konkretnemu rywalowi może wskazać, czy Twoja karta bojowa jest skuteczna.
6. zrób to pod marką: mały wewnętrzny branding może przejść długą drogę w kierunku napędzania przyjęcia i pozytywnych wrażeń wśród zespołu sprzedaży.

jeśli projektując i budując karty bojowe zastosujesz się do tych sześciu zasad, twoi przedstawiciele handlowi będą Ci wdzięczni.

RELATED:wzmocnij swoją strategię sprzedaży B2B dzięki tym niezbędnym wskazówkom

teraz przejdźmy do tego, jakich informacji potrzebujesz i jak je połączyć.

Jak zbudować sprzedażową kartę bojową

informacje, które powinieneś zawrzeć w swoich kartach bojowych, dzielą się na cztery oddzielne kategorie:

• informacje o konkurentach
• taktyki sprzedaży konkurencyjnej
• informacje o wygranych/przegranych
• informacje o wejściu na rynek

w zależności od organizacji i potrzeb przedstawicieli handlowych możesz podać wszystkie lub tylko niektóre z tych informacji.

przyjrzymy się bliżej każdej z tych kategorii, abyś mógł zobaczyć, jak ze sobą współpracują.

przegląd konkurencji

wszystkie karty bojowe powinny zawierać przegląd konkurencji. Twoi przedstawiciele handlowi muszą znać przynajmniej podstawy dotyczące konkurencji, a ty nie chcesz, aby latali na ślepo, gdy wchodzą w umowę.

minimum konkurenta powinno obejmować:

• Nazwa firmy
• strona internetowa
• lokalizacja
• liczba pracowników

jednak im więcej informacji możesz podać, tym lepiej. Na przykład możesz chcieć dołączyć informacje o swoich konkurentach.

Klienci: Możesz pobrać te informacje ze strony internetowej konkurenta, wszędzie tam, gdzie mają logo, studia przypadków itp.

partnerzy: mogą to być var, partnerzy marketingowi itp.

rynki docelowe i branże: kluczowe segmenty i branże, którymi kieruje się twój konkurent.

trendy w zatrudnianiu: wzrost (lub jego brak) w zatrudnianiu. Zwrócenie uwagi na to, na które działy i stanowiska twój konkurent zatrudnia, może być bardzo pomocne w zrozumieniu, gdzie dokonuje kluczowych inwestycji.

zasięg geograficzny: które regiony geograficzne kieruje twój konkurent.

konkurencyjna taktyka sprzedaży

przegląd jest ważny dla przedstawicieli handlowych, aby uzyskać podstawowe zrozumienie, ale to, co naprawdę ma wpływ, to dostarczanie im krótkich informacji, które mogą wykorzystać w sytuacjach konkurencyjnych z potencjalnymi klientami. Oto kilka przykładów taktyki konkurencyjnej:

roszczenia i liczniki (Alias obsługa sprzeciwu): są to konkretne roszczenia, które twój konkurent składa na temat produktów i/lub usług Twojej firmy, a następnie odpowiedni licznik przeciwko tym roszczeniom. Jeśli okaże się, że ta część waszej karty bojowej jest dość długa, możecie zbudować osobną kartę bojową specjalnie do obsługi sprzeciwu.

Kill points: są to szybkie stwierdzenia, które mają na celu wyeliminowanie konkurenta z transakcji na początku. Upewnij się, że zapewnisz szkolenie na nich, aby przedstawiciele mogli skutecznie z nich korzystać — im dalej konkurent jest w transakcji, tym mniej efektywni będą prawdopodobnie.

miny lądowe: pytania lub tematy, które stawiają Twoją firmę w niekorzystnej sytuacji konkurencyjnej, co najprawdopodobniej będzie związane z mocnymi stronami konkurencji. Upewnij się, że to metody, w jaki sposób przedstawiciel handlowy może skutecznie reagować i przekierować rozmowę.

znaki ostrzegawcze: Zwroty, ramki, pytania lub tematy, które sygnalizują, że konkurent jest w umowie. Perspektywy często nie będą dzielić, czy patrzą na konkurenta, więc pomocne jest dołączenie wskazówek dla powtórzeń, aby wiedzieli, jak postępować w rozmowie, jakie pytania powinni zadać perspektywę itp.

przykłady Naśladowania: są to przykłady tego, jak konkurent skopiował którąkolwiek z innowacji Twojej firmy. Może to obejmować funkcje produktów, oferty usług lub szersze strategie biznesowe. Przedstawiciele handlowi mogą wykorzystać je do przedstawienia konkurenta jako firmy, która desperacko próbuje cię dogonić, a nie innowatora.

oto kilka przykładów kart bitewnych z przeglądem konkurencji.

Insights Win / loss & stories

jeśli nauczyłem się czegoś w ciągu ostatnich kilku lat pracy z przedstawicielami handlowymi, to jest to, że nie rozwijają się na zimnych twardych liczbach. Reagują na historie, które możesz wykorzystać, udostępniając historie wygranych / przegranych na swoich kartach bojowych.

RELATED: jak opowiadać wciągające historie, które napędzają zachowanie

oto 5 typów historii wygranych/przegranych, które możesz umieścić na swoich kartach bojowych.

historie wygranych: przykłady przedstawicieli handlowych wygrywających konkurencyjne oferty. Te historie powinny być prosto od przedstawiciela handlowego i być pełne praktycznych porad, jak wygrać z konkretnym konkurentem.

historie strat: tak samo jak powyżej, z wyjątkiem tych, które powinny być historiami o tym, kiedy rep stracił umowę z konkurentem. Te historie powinny pokazywać, gdzie transakcja poszła nie tak i gdzie przedstawiciel mógł przegapić okazję do zmiany narracji.

„dlaczego wygrywamy”: lista konkretnych powodów, dla których wygrywasz z określonym konkurentem. Powinno to odzwierciedlać mocne strony Twojego produktu i dawać porady, jak kierować rozmowę w kierunku wygranej.

„dlaczego przegrywamy”: lista powodów, dla których przegrywasz z konkretnym konkurentem. Podobnie jak w przypadku powyższego, będziesz chciał udzielić wskazówek, jak odwrócić rozmowę od straty.

: Przykłady, kiedy przedstawiciel handlowy sprzedał byłemu klientowi konkurenta. Kluczowe momenty i motywy Surface, które mogą pomóc w konkurencyjnych możliwościach.

informacje o rynku

wszyscy gracze w konkurencyjnym krajobrazie inaczej podchodzą do rynku i ważne jest, aby to przedstawić w przypadku sprzedaży. Informacje o GTM są często wyświetlane w tabelach porównawczych obok siebie, aby oferty między dwoma konkurentami były jasne.

oto kilka GTM, które możesz dołączyć:

wiadomości: jak twoja konkurencja pozycjonuje się na rynku. Pamiętaj, aby używać własnych słów prosto z ich strony internetowej i / lub profili społecznościowych.

mocne i słabe strony: jakie są mocne i słabe strony konkurencji jako firmy i jako produktu. Spróbuj oprawić je w swoją propozycję wartości w przeciwieństwie do funkcji technicznych. Doskonałym sposobem na wyciągnięcie mocnych i słabych stron jest spojrzenie na opinie osób trzecich na stronach takich jak G2, TrustRadius itp.

kluczowe wyróżniki: lista tego, co sprawia, że Twoja Firma i produkt są lepsze od konkurencji.

ceny i opakowania: Jak konkurenci kształtują ceny i opakowania. Zapewnij kontekst strategii, aby przedstawiciele mogli zrozumieć, czym różni się ona od twojej.

karty bojowe na zwycięstwo

przedstawiciele muszą zrozumieć krajobraz rywalizacji, ale także muszą zrozumieć, jak wykorzystać informacje o rywalizacji w upale. Karty bojowe są kluczem do zwycięstwa w każdej rywalizacji, więc pamiętaj o trzech rzeczach podczas ich tworzenia:

• upewnij się, że karty bitewne są stale aktualizowane o zmiany rynkowe, wykrywalne przez przedstawicieli i mierzalne.
• Zachowaj treść krótką, strawną i oprawioną dla przedstawiciela handlowego.
• Utrzymaj ją taktyczną, aby sprzedaż mogła wykorzystać soundbity i informacje w locie.

czekajcie na następny wpis, w którym pokażemy przedstawicielom, jak używać kart bojowych, aby wygrać więcej rozdań.