Fem måder at få nogen til at gøre noget, du vil

for mange år siden, da jeg tjente min MBA på. (Kurset kunne lige så godt have været undervist på Mars, men Dr. dv var god nok til at tiltrække store horder af MBA-studerende.) Højdepunktet af kurset, for mange, var Dr. Døbers fem-trins system for at få nogen til at gøre noget, du ønsker.

jeg tog kurset og bar i mange år et tegnebogskort, jeg lavede, der opsummerede de fem trin. I min ungdommelige overflod troede jeg fejlagtigt, at den hårdeste del af systemet var at få andre mennesker til at reagere korrekt på systemet. Tiden har rettet min misforståelse; den største udfordring er for dig, udøveren af dette system, at følge det uden at skære hjørner.

principperne er enkle, men at følge dem er det ikke. Du er nødt til at begå dine handlinger, ord, manerer og tanker til dette system. Du kan ikke bare fortælle folk, hvad du vil have dem til at gøre; du skal nøjagtigt følge hvert trin i dette system og være opmærksom på selv de mindste spor, du giver andre. Du skal også virkelig tro på, at det, du spørger andre, er bedst for dem såvel som for dig.

” de adfærdsmæssige fragmenter af jer er alt, hvad du har for at påvirke nogen anden på jordens overflade, ” siger Dr. “Ikke dine gode intentioner, ikke din visdom, ikke din viden, ikke din dygtighed, ikke din autoritet, ikke din position. Dine fragmenter af adfærd, som fortolket af dem.”

før jeg forklarer lidt mere, her er Dr. Han lærte det til os:

1. Sørg for, at den anden person har evnen til at gøre, hvad du vil.

du kan ikke lære en ukoordineret person at være verdens bedste tennisspiller. Før du spilder tid på at prøve at få nogen til at gøre noget, skal du sørge for, at de har potentialet til at gøre, hvad du vil. Hvis de mangler de nødvendige forudsætninger, skal du glemme det.

2. Giv en belønning.

“hvis du kan afslutte dette job inden udgangen af næste uge,” kan du fortælle dit ledelsesteam, “jeg lader jer alle tage mandag og tirsdag fri.”Vær forsigtig med at tilbyde belønninger, der betyder noget for de mennesker, du ønsker at motivere; du kan måske elske gratis billetter til basketballkampe, men nogle af dine underordnede bryr sig måske mindre om et så fjollet spil.

3. Garanti for belønningen.

en lotteripræmie på $300 millioner er ikke meget værd for en person, der korrekt opfatter, at hun har en .00000001% chance for at vinde det. For at motivere en opfattende person skal du ikke kun tilbyde et incitament, men også demonstrere, at de absolut får belønningen, hvis de gør, hvad du beder om. Så hvis du forsøger at lukke et salg af virksomhedsprogrammer til vicepræsidenten for et stort firma, kan du sige: “hvis vores program ikke reducerer dine omkostninger med mindst 20% i løbet af de næste seks måneder, refunderer vi dine omkostninger fuldt ud.”

4. Reducere deres omkostninger.

ændring har sine omkostninger for andre, såsom længere timer, hårdere arbejde eller mere besvær. Ved at reducere opfattelsen – eller endnu bedre virkeligheden – af disse omkostninger gør du det lettere for andre at gøre, hvad du vil. Hvis du beder folk om at arbejde sent, tilbyde at betale for deres babysittere eller medbringe mad af høj kvalitet til både dem og deres familier. Hvis et projekt i sidste øjeblik tvinger nogen til at annullere deres ferie, refundere dem for eventuelle afbestillingsgebyrer.

5. Reducere deres risici.

selvom du opfylder de første fire trin, vil mange mennesker stadig modstå din anmodning, fordi de opfatter, hvad du beder om at være for risikabelt for dem. Risiko betyder forskellige ting for forskellige mennesker. Nogle kan frygte fiasko. Andre kan frygte at blive forbundet med et projekt, der sandsynligvis vil mislykkes eller mindske deres omdømme. For at reducere en anden persons opfattelser skal du først forstå, hvordan de ser de risici, der er forbundet med det, du spørger. Dette betyder at være i stand til ikke kun at lytte nøje, men også at fortolke subtile spor afsløret i deres adfærd og handlinger.

den rigtige måde at bruge disse fem principper på er som en smule tjekliste; næste gang du vil have andre mennesker til at gøre, hvad du vil, skal du kontrollere, at du opfylder hvert af disse fem principper. Spring over eller skynd dig et skridt, og du vil sandsynligvis mislykkes. For at få succes skal du forpligte dig 100% til at hjælpe andre med at gøre, som du foreslår. For at reducere en persons risiko, for eksempel, faktisk reducere det i stedet for blot at overbevise dem om, at udfordringen “ikke er så risikabel.”

et sidste kritisk punkt…Dr. Duyer mener, at den mest effektive måde at få nogen til at gøre noget på er at bede om deres hjælp. Det fungerer langt bedre end at fortælle nogen, hvad de skal gøre.

Bruce Kasanoff (@BruceKasanoff ) er forfatter til, hvordan man selv promoverer uden at være en nar.