Building Sales Battlecards: Best Practice, Tipps und Vorlagen

Sales Battlecards sind eines der häufigsten und wichtigsten Assets zur Verkaufsförderung.

Sie bieten einen Überblick über das Unternehmen, die Produkte und Dienstleistungen eines bestimmten Mitbewerbers und geben Richtlinien an, wie Sie Geschäfte gegen diesen Mitbewerber gewinnen können.

Sie sind auch die Munition, die Sie Ihren Vertriebsmitarbeitern geben, um gegen Ihre Konkurrenten anzutreten. Je besser die Karten, desto besser sind Ihre Chancen, Ihre Konkurrenten zu schlagen.

Es ist also wichtig, sie richtig zu machen.

In diesem Artikel werde ich Ihnen erklären, warum Battlecards so wichtig sind, Best Practices für deren Erstellung und was Sie in Ihre Battlecards aufnehmen müssen, damit Ihre Mitarbeiter Geschäfte abschließen können.

• Warum der Vertrieb Schlachtkarten benötigt
• Best Practice für den Aufbau von Schlachtkarten
• So erstellen Sie Ihre Schlachtkarten

Warum der Vertrieb Schlachtkarten benötigt

Es gibt zwei Hauptgründe, warum jeder Vertriebsmitarbeiter Schlachtkarten benötigt. Sie helfen Ihnen:

• Verstehen Sie die Wettbewerbslandschaft und wie sich Ihr Unternehmen gegenüber anderen Marktteilnehmern positioniert
• Verstehen Sie, WIE Sie taktisch gegen bestimmte Wettbewerber verkaufen

Die Wettbewerbslandschaft verstehen

Der heutige Käufer ist geschult. Sie recherchieren im Voraus, bevor sie mit einem Vertriebsmitarbeiter sprechen. Tatsächlich ziehen es 60% der Käufer vor, sich während der Überlegungsphase mit dem Vertrieb in Verbindung zu setzen, nachdem sie die Optionen recherchiert und eine kurze Liste erstellt haben.

Was bedeutet das?

Es bedeutet, dass der heutige Käufer mit viel Wissen über Ihr Unternehmen UND Ihre Konkurrenten einen Deal abschließt.

So wissen Ihre Vertriebsmitarbeiter besser Bescheid, wenn sie sich in einer Wettbewerbssituation befinden.

Verstehen, wie man taktisch verkauft

Neben der Schulung des Vertriebsmitarbeiters besteht eine weitere Funktion einer Battlecard darin, Richtlinien und taktische Tipps zu geben, wie man einen Deal gegen einen bestimmten Konkurrenten gewinnt.

Eine effektive Battlecard ist vollgepackt mit Taktiken zum Verkauf — es handelt sich NICHT um einen Feature-by-Feature-Vergleich.

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Battlecards sollten verdauliche Soundbites enthalten, die Ihre Mitarbeiter bei einem Anruf mit potenziellen Kunden nutzen können, sowie Einblicke in das, was in der Vergangenheit funktioniert hat und was nicht.

Best Practice für Battlecards

Bevor wir uns mit dem Wesentlichen befassen, was in eine Battlecard aufgenommen werden soll, sollten Sie einige Best Practices kennen, bevor Sie mit dem Erstellen:

1. Halten Sie es kurz: Es gibt viele Informationen, die Sie in eine Schlachtkarte aufnehmen können, aber stellen Sie sicher, dass Sie nur die notwendigen Informationen angeben. Battlecards sollen wie ein Kurzreferenzblatt für Ihre Mitarbeiter bei einem Anruf funktionieren. Wenn die Informationen zu dicht sind, sind sie für die Vertriebsmitarbeiter nicht nützlich.
2. Bleiben Sie über den Markt auf dem Laufenden: Battlecards müssen immer mit Marktveränderungen synchronisiert sein. Das Falsche über einen Konkurrenten zu sagen, kann einen Vertriebsmitarbeiter in heißem Wasser landen und das Vertrauen in den Interessenten brechen. Stellen Sie sicher, dass Sie Markt- und Wettbewerbsinformationen konsequent verfolgen, um Ihre Battlecards in Echtzeit auf dem neuesten Stand zu halten.
3. Build für Vertriebsmitarbeiter: Dies ist nicht nur eine Liste von Stichpunkten darüber, wie Sie sich von der Konkurrenz unterscheiden. Sie sollten umsetzbare Soundbites einschließen, die der Vertrieb in Gesprächen mit potenziellen Kunden verwenden kann.
4. Machen Sie es auffindbar: Vertriebsmitarbeiter sind beschäftigt und benötigen Battlecards, um zur Hand zu sein. Bewahren Sie Ihre Schlachtkarten an einem zentralen Ort auf, an dem sie leicht zu finden und zugänglich sind. Ihr CRM, Ihre Sales Enablement-Plattform, Ihr Wiki oder Google Drive sind großartige Optionen.
5. Machen Sie es messbar: Stellen Sie sicher, dass Sie die Anzahl der Ansichten (insgesamt und eindeutig) Ihrer Battlecards messen können, um zu sehen, wie oft Vertriebsmitarbeiter sie verwenden. Ein Querverweis auf die Anzahl der Aufrufe mit Ihrer Gewinnrate gegen einen bestimmten Konkurrenten kann anzeigen, ob Ihre Battlecard effektiv ist oder nicht.
6. Make it branded: Ein wenig internes Branding kann viel dazu beitragen, Akzeptanz und positive Eindrücke im Verkaufsteam zu fördern.

Wenn Sie beim Entwerfen und Erstellen Ihrer Battlecards diese sechs Regeln befolgen, werden es Ihnen Ihre Vertriebsmitarbeiter danken.

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Lassen Sie uns nun herausfinden, welche Informationen Sie benötigen und wie Sie sie tatsächlich zusammenstellen können.

So erstellen Sie eine Sales Battlecard

Die Informationen, die Sie in Ihre Battlecards aufnehmen sollten, sind in vier separate Kategorien unterteilt:

• Informationen zur Übersicht der Wettbewerber
• Wettbewerbsfähige Verkaufstaktiken
• Erkenntnisse zu Gewinnen / Verlusten
• Go-to-Market-Informationen

Abhängig von Ihrer Organisation und den Anforderungen Ihrer Vertriebsmitarbeiter können Sie alle oder nur einige dieser Informationen einbeziehen.

Wir werden uns jede dieser Kategorien etwas genauer ansehen, damit Sie sehen können, wie sie zusammenarbeiten.

Teilnehmerübersicht

Alle Schlachtkarten sollten eine Teilnehmerübersicht enthalten. Ihre Vertriebsmitarbeiter müssen zumindest die Grundlagen der Konkurrenz kennen, und Sie möchten nicht, dass sie blind fliegen, wenn sie einen Deal abschließen.

Das absolute Minimum einer Wettbewerbsübersicht sollte Folgendes umfassen:

• Firmenname
• Webseite
• Standort
• Anzahl der Mitarbeiter

Je mehr Informationen Sie jedoch angeben können, desto besser. Beispielsweise möchten Sie möglicherweise Informationen zu Ihren Mitbewerbern hinzufügen. Dinge wie:

Kunden: Sie können diese Informationen von der Website des Mitbewerbers abrufen, wo immer sie Logos, Fallstudien usw. haben.

Partner: Dies können VARs, Marketingpartner usw. sein.

Zielmärkte und Branchen: Die wichtigsten Segmente und Branchen, auf die Ihr Wettbewerber abzielt.

Einstellungstrends: Wachstum (oder dessen Fehlen) bei der Einstellung. Zu wissen, für welche Abteilungen und Positionen Ihr Konkurrent einstellt, kann sehr hilfreich sein, um zu verstehen, wo er wichtige Investitionen tätigt.

Geografische Reichweite: Welche geografischen Regionen Ihr Wettbewerber anvisiert.

Wettbewerbsfähige Verkaufstaktiken

Ein Überblick ist für Vertriebsmitarbeiter wichtig, um ein grundlegendes Verständnis zu erlangen, aber was wirklich wirkungsvoll ist, ist, ihnen kurze, mundgerechte Informationen zu geben, die sie in Wettbewerbssituationen mit potenziellen Kunden nutzen können. Hier sind einige Beispiele für wettbewerbstaktische Themen:

Ansprüche und Zähler (auch bekannt als Einspruchsbehandlung): Dies sind spezifische Ansprüche, die Ihr Konkurrent über die Produkte und / oder Dienstleistungen Ihres Unternehmens erhebt, und dann der entsprechende Zähler gegen diese Ansprüche. Wenn Sie feststellen, dass dieser Abschnitt Ihrer Battlecard ziemlich lang ist, können Sie eine separate Battlecard speziell für die Bearbeitung von Einwänden erstellen.

Kill Points: Dies sind schnelle Aussagen, die einen Konkurrenten frühzeitig aus einem Deal werfen sollen. Stellen Sie sicher, dass Sie diese trainieren, damit die Mitarbeiter sie effektiv einsetzen können — je weiter ein Konkurrent im Geschäft ist, desto weniger effektiv werden sie wahrscheinlich sein.

Landminen: Fragen oder Themen, die Ihr Unternehmen einem Wettbewerbsnachteil aussetzen, der höchstwahrscheinlich an die Stärken eines Mitbewerbers gebunden ist. Stellen Sie sicher, dass Sie Methoden angeben, wie ein Vertriebsmitarbeiter effektiv reagieren und die Konversation umleiten kann.

Warnzeichen: Phrasen, Framings, Fragen oder Themen, die signalisieren, dass ein Wettbewerber in einem Geschäft ist. Interessenten teilen oft nicht mit, ob sie einen Konkurrenten betrachten oder nicht, Daher ist es hilfreich, Hinweise für die Mitarbeiter einzubeziehen, damit sie wissen, wie sie in der Konversation vorgehen sollen, welche Fragen sie dem Interessenten stellen sollten usw.

Nachahmerbeispiele: Dies sind Beispiele dafür, wie ein Wettbewerber die Innovationen Ihres Unternehmens kopiert hat. Dies kann Produktfunktionen, Serviceangebote oder umfassendere Geschäftsstrategien umfassen. Vertriebsmitarbeiter können diese verwenden, um den Konkurrenten als ein Unternehmen darzustellen, das verzweifelt versucht, Sie einzuholen, und nicht als Innovator.

Hier finden Sie einige Beispiele für Schlachtkarten zur Übersicht der Wettbewerber.

Gewinn- / Verlust-Einblicke & Geschichten

Wenn ich in den letzten Jahren bei der Arbeit mit Vertriebsmitarbeitern etwas gelernt habe, dann, dass sie nicht von kalten, harten Zahlen leben. Sie reagieren auf Geschichten, und Sie können davon profitieren, indem Sie Gewinn- / Verlustgeschichten auf Ihren Schlachtkarten bereitstellen.

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Hier sind 5 Arten von Gewinn- / Verlustgeschichten, die Sie in Ihre Battlecards aufnehmen können.

Gewinngeschichten: Beispiele für Vertriebsmitarbeiter, die wettbewerbsfähige Angebote gewinnen. Diese Geschichten sollten direkt vom Vertriebsmitarbeiter stammen und voller praktischer Ratschläge sein, wie man gegen einen bestimmten Konkurrenten gewinnt.

Verlustgeschichten: Wie oben, außer dass dies Geschichten darüber sein sollten, wann ein Vertreter einen Deal an einen Konkurrenten verloren hat. Diese Geschichten sollten zeigen, wo der Deal schief gelaufen ist und wo ein Vertreter möglicherweise die Gelegenheit verpasst hat, die Erzählung zu ändern.

„Warum wir gewinnen“: Eine Liste spezifischer Gründe, warum Sie gegen einen bestimmten Konkurrenten gewinnen. Dies sollte Ihre Produktstärken widerspiegeln und Ratschläge geben, wie Sie das Gespräch in Richtung Gewinn lenken können.

„Warum wir verlieren“: Eine Liste der Gründe, warum Sie gegen einen bestimmten Konkurrenten verlieren. Ähnlich wie oben möchten Sie eine Anleitung geben, wie Sie das Gespräch von einem Verlust ablenken können.

Abzocke-Geschichten: Beispiele dafür, wann ein Vertriebsmitarbeiter an einen ehemaligen Kunden eines Konkurrenten verkauft hat. Oberfläche Schlüsselmomente und Themen, die in Wettbewerbschancen helfen können.

Go-to-Market-Informationen

Alle Akteure in der Wettbewerbslandschaft nähern sich dem Markt unterschiedlich an, und es ist wichtig, dies für den Vertrieb zu skizzieren. GTM-Informationen werden häufig in Vergleichstabellen nebeneinander angezeigt, um die Unterschiede zwischen zwei Wettbewerbern deutlich zu machen.

Hier sind einige GTM, die Sie einschließen können:

Messaging: Wie sich Ihr Konkurrent auf dem Markt positioniert. Denken Sie daran, ihre eigenen Worte direkt von ihrer Website und / oder sozialen Profilen zu verwenden.

Stärken und Schwächen: Was sind die Stärken und Schwächen Ihrer Wettbewerber als Unternehmen und als Produkt. Versuchen Sie, diese um Ihr Wertversprechen im Gegensatz zu technischen Merkmalen zu gestalten. Eine hervorragende Möglichkeit, Stärken und Schwächen zu ermitteln, besteht darin, sich Bewertungen von Drittanbietern auf Websites wie G2, TrustRadius usw. anzusehen.

Hauptunterscheidungsmerkmale: Eine Liste dessen, was Ihr Unternehmen und Produkt besser macht als die Konkurrenz.

Preise und Verpackung: Wie Ihre Wettbewerber ihre Preise und Verpackungen strukturieren. Geben Sie Kontext für die Strategie an, damit die Mitarbeiter verstehen können, wie sie sich von Ihrer eigenen unterscheidet.

Battlecards for the Win

Vertriebsmitarbeiter müssen die Wettbewerbslandschaft verstehen, aber sie müssen auch verstehen, wie sie Wettbewerbsinformationen in der Hitze des Augenblicks nutzen können. Battlecards sind der Schlüssel, um jede Wettbewerbssituation zu gewinnen, also achte darauf, 3 Dinge im Auge zu behalten, wenn du sie baust:

• Stellen Sie sicher, dass Battlecards kontinuierlich mit Marktveränderungen aktualisiert, von Mitarbeitern erkannt und messbar sind.
• Halten Sie den Inhalt kurz, verdaulich und gerahmt für einen Vertriebsmitarbeiter.
• Halten Sie ihn taktisch, damit der Vertrieb Soundbites und Informationen im laufenden Betrieb nutzen kann.

Bleib dran für den nächsten Beitrag, in dem wir Wiederholern zeigen, WIE man Schlachtkarten verwendet, um mehr Deals zu gewinnen.