Fünf Möglichkeiten, jemanden dazu zu bringen, alles zu tun, was Sie wollen

Vor vielen Jahren, als ich meinen MBA in Wharton erwarb, schwärmten die Studenten von einem Kurs, den Dr. Charles Dwyer in der Bildungsabteilung unterrichtete. (Der Kurs hätte genauso gut auf dem Mars unterrichtet werden können, aber Dr. Dwyer war gut genug, um riesige Horden von MBA-Studenten anzuziehen.) Der Höhepunkt des Kurses war für viele Dr. Dwyers fünfstufiges System, um jeden dazu zu bringen, alles zu tun, was Sie wollen.

Ich nahm an dem Kurs teil und trug viele Jahre lang eine Wallet-Karte, die ich gemacht hatte, die die fünf Schritte zusammenfasste. In meinem jugendlichen Überschwang dachte ich fälschlicherweise, dass der schwierigste Teil des Systems darin bestand, andere Menschen dazu zu bringen, richtig auf das System zu reagieren. Die Zeit hat meine Fehlwahrnehmung korrigiert; Die größte Herausforderung besteht für Sie, den Praktizierenden dieses Systems, darin, ihm zu folgen, ohne Abstriche zu machen.

Die Prinzipien sind einfach, aber ihnen zu folgen nicht. Sie müssen Ihre Handlungen, Worte, Manierismen und Gedanken diesem System anvertrauen. Sie können den Leuten nicht einfach sagen, was Sie tun sollen; Sie müssen jeden Schritt dieses Systems genau verfolgen und selbst auf die kleinsten Hinweise achten, die Sie anderen geben. Sie müssen auch wirklich glauben, dass das, was Sie andere fragen, das Beste für sie ist, sowie für dich.

„Die Verhaltensfragmente von Ihnen sind alles, was Sie haben, um irgendjemanden auf der Erde zu beeinflussen“, sagt Dr. Dwyer. „Nicht deine guten Absichten, nicht deine Weisheit, nicht dein Wissen, nicht deine Fähigkeiten, nicht deine Autorität, nicht deine Position. Ihre Fragmente des Verhaltens, wie von ihnen interpretiert.“

Bevor ich ein bisschen mehr erkläre, hier ist Dr. Dwyers System, wie er es uns gelehrt hat:

1. Stellen Sie sicher, dass die andere Person die Fähigkeit hat, das zu tun, was Sie wollen.

Sie können einer unkoordinierten Person nicht beibringen, der beste Tennisspieler der Welt zu sein. Bevor Sie Zeit damit verschwenden, jemanden dazu zu bringen, etwas zu tun, Stellen Sie sicher, dass er das Potenzial hat, das zu tun, was Sie wollen. Wenn ihnen die notwendigen Voraussetzungen fehlen, vergessen Sie es.

2. Biete eine Belohnung an.

„Wenn Sie diesen Job bis Ende nächster Woche beenden können“, könnten Sie Ihrem Management-Team sagen: „Ich lasse Sie alle Montag und Dienstag frei nehmen.“ Achten Sie darauf, Belohnungen anzubieten, die den Menschen, die Sie motivieren möchten, etwas bedeuten; Sie mögen vielleicht Freikarten für Basketballspiele lieben, aber einige Ihrer Untergebenen interessieren sich vielleicht weniger für solch ein albernes Spiel.

3. Garantiere die Belohnung.

Ein $ 300 Millionen Lotteriegewinn ist nicht viel wert für eine Person, die richtig wahrnimmt, dass sie eine hat .00000001% Chance, es zu gewinnen. Um eine einfühlsame Person zu motivieren, müssen Sie nicht nur einen Anreiz bieten, sondern auch zeigen, dass sie die Belohnung absolut erhalten, wenn sie das tun, was Sie verlangen. Wenn Sie also versuchen, einen Verkauf von Unternehmenssoftware an den Vizepräsidenten eines großen Unternehmens abzuschließen, könnten Sie sagen: „Wenn unsere Software Ihre Kosten in den nächsten sechs Monaten nicht um mindestens 20% senkt, erstatten wir Ihnen Ihre Kosten vollständig.“

4. Reduzieren Sie ihre Kosten.

Veränderung hat ihre Kosten für andere, wie längere Arbeitszeiten, härtere Arbeit oder mehr Unannehmlichkeiten. Indem Sie die Wahrnehmung – oder besser noch die Realität – dieser Kosten reduzieren, erleichtern Sie es anderen, das zu tun, was Sie wollen. Wenn Sie die Leute bitten, spät zu arbeiten, bieten Sie an, für ihre Babysitter zu bezahlen oder hochwertiges Essen für sie und ihre Familien mitzubringen. Wenn ein Last-Minute-Projekt jemanden dazu zwingt, seinen Urlaub zu stornieren, erstatten Sie ihm die Stornierungsgebühren.

5. Reduzieren Sie ihre Risiken.

Selbst wenn Sie die ersten vier Schritte erfüllen, werden sich viele Menschen Ihrer Bitte widersetzen, weil sie das, was Sie verlangen, als zu riskant für sie empfinden. Risiko bedeutet für verschiedene Menschen unterschiedliche Dinge. Manche fürchten ein Scheitern. Andere befürchten möglicherweise, mit einem Projekt in Verbindung gebracht zu werden, das wahrscheinlich fehlschlägt oder ihren Ruf beeinträchtigt. Um die Wahrnehmung einer anderen Person zu reduzieren, müssen Sie zuerst verstehen, wie sie die mit dem, was Sie fragen, verbundenen Risiken betrachten. Dies bedeutet, dass Sie nicht nur genau zuhören, sondern auch subtile Hinweise interpretieren können, die sich in ihrem Verhalten und Handeln zeigen.

Der richtige Weg, diese fünf Prinzipien zu verwenden, ist ein bisschen Checkliste; Wenn Sie das nächste Mal möchten, dass andere Menschen tun, was Sie wollen, überprüfen Sie, ob Sie jedes dieser fünf Prinzipien erfüllen. Überspringen oder überstürzen Sie einen Schritt, und Sie werden wahrscheinlich scheitern. Um erfolgreich zu sein, müssen Sie sich zu 100% dazu verpflichten, anderen zu helfen, das zu tun, was Sie vorschlagen. Um beispielsweise das Risiko einer Person zu reduzieren, reduzieren Sie es tatsächlich, anstatt sie nur davon zu überzeugen, dass die Herausforderung „nicht so riskant ist.“

Ein letzter kritischer Punkt … Dr. Dwyer glaubt, dass der effektivste Weg, jemanden dazu zu bringen, etwas zu tun, darin besteht, um Hilfe zu bitten. Es funktioniert viel besser, als jemandem zu sagen, was er tun soll.

Bruce Kasanoff (@BruceKasanoff ) ist der Autor von Wie man sich selbst fördert, ohne ein Idiot zu sein.