Creación de Tarjetas de batalla de Ventas: Mejores Prácticas, Consejos y Plantillas

Las tarjetas de batalla de ventas son uno de los activos de habilitación de ventas más comunes e importantes.

Proporcionan una visión general de la empresa, los productos y los servicios de un competidor específico, y proporcionan directrices sobre cómo ganar acuerdos contra ese competidor.

También son la munición que le das a tus representantes de ventas para ir a la batalla contra tus competidores. Cuanto mejores sean las cartas, mejores serán sus posibilidades de vencer a sus competidores en el trato.

Por lo tanto, es importante hacerlo bien.

En este artículo te explicaré por qué son tan importantes las cartas de batalla, las mejores prácticas para construirlas y lo que necesitas incluir en tus cartas de batalla para ayudar a tus representantes a cerrar tratos.

• Por qué las ventas necesitan tarjetas de batalla
• Mejores prácticas para construir tarjetas de batalla
• Cómo construir sus tarjetas de batalla

Por qué las Ventas necesitan tarjetas de batalla

Hay dos razones principales por las que todo representante de ventas necesita tarjetas de batalla. Te ayudan:

• Comprender el panorama competitivo y cómo su empresa se posiciona frente a otros jugadores en el mercado
• Comprender CÓMO vender tácticamente frente a competidores específicos

Comprender el panorama competitivo

El comprador de hoy es educado. De hecho, el 60% de los compradores prefieren conectarse con las ventas durante la etapa de consideración, después de haber investigado las opciones y haber elaborado una lista corta.

¿Qué significa esto?

Significa que el comprador de hoy está llegando a un acuerdo con mucho conocimiento sobre su empresa Y sus competidores.

Para que tus representantes de ventas conozcan mejor sus cosas cuando se encuentren en una situación competitiva.

Comprender cómo vender tácticamente

Más allá de educar al representante de ventas, otra función de un battlecard es proporcionar pautas y consejos tácticos sobre cómo ganar un acuerdo contra un competidor específico.

Un battlecard efectivo está cargado de tácticas sobre cómo vender — NO es una comparación de función por función.

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Las tarjetas de batalla deben incluir fragmentos de sonido digeribles que tus representantes puedan aprovechar en una llamada con clientes potenciales, junto con información sobre lo que ha funcionado en el pasado y lo que no.

Mejores prácticas para tarjetas de batalla

Antes de adentrarnos en lo esencial sobre qué incluir en una tarjeta de batalla, hay algunas prácticas recomendadas que debes conocer antes de comenzar a construir:

1. Que sea breve: Hay mucha información que podrías incluir en una carta de batalla, pero asegúrate de incluir solo la información necesaria. Los battlecards están diseñados para funcionar como una hoja de referencia rápida para tus representantes en una llamada. Si la información es demasiado densa, no será útil para los representantes de ventas.
2. Manténgase al día con el mercado: Las cartas de batalla siempre deben estar sincronizadas con los cambios del mercado. Decir lo incorrecto sobre un competidor puede hacer que un representante de ventas se meta en problemas y romper la confianza con el prospecto. Asegúrate de hacer un seguimiento constante de la inteligencia competitiva y del mercado para mantener tus cartas de batalla actualizadas en tiempo real.
3. Build for sales reps: Esta no es solo una lista de viñetas sobre cómo te diferencias de la competencia. Debes incluir fragmentos de sonido accionables que las ventas puedan usar en conversaciones con clientes potenciales.
4. Hágalo visible: Los representantes de ventas están ocupados y necesitan tarjetas de batalla al alcance de la mano. Guarda tus cartas de batalla en una ubicación central donde sea fácil encontrarlas y acceder a ellas. Su CRM, plataforma de habilitación de ventas, wiki o Google Drive son excelentes opciones.
5. Hágalo medible: Asegúrese de que puede medir el número de vistas (tanto totales como únicas) de sus cartas de batalla para ver con qué frecuencia los representantes de ventas las utilizan. Las referencias cruzadas del recuento de vistas con tu tasa de victorias contra un competidor específico pueden indicar si tu carta de batalla es efectiva o no.
6. Hágalo con marca: Un poco de marca interna puede ayudar en gran medida a impulsar la adopción y las impresiones positivas entre el equipo de ventas.

Si sigues estas seis reglas al diseñar y construir tus cartas de batalla, tus representantes de ventas te lo agradecerán.

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Ahora analicemos qué información necesita y cómo combinarla.

Cómo crear una Tarjeta de batalla de ventas

La información que debes incluir en tus tarjetas de batalla se divide en cuatro categorías separadas:

• Información general de la competencia
• Tácticas de ventas competitivas
• Información de ganancias / pérdidas
• Información de lanzamiento al mercado

Dependiendo de su organización y de las necesidades de sus representantes de ventas, puede incluir toda o solo parte de esta información.

Vamos a echar un vistazo a cada una de estas categorías un poco más de cerca para que pueda ver cómo funcionan juntas.

Descripción general del competidor

Todas las cartas de batalla deben incluir una descripción general del competidor. Tus representantes de ventas necesitan saber al menos los conceptos básicos sobre la competencia, y no quieres que vuelen a ciegas cuando entran en un trato.

El mínimo de la descripción general de un competidor debe incluir:

• Nombre de la empresa
• Sitio web
• Ubicación
• Número de empleados

Sin embargo, cuanta más información pueda incluir, mejor. Por ejemplo, es posible que desee incluir información sobre sus competidores. Cosas como:

Clientes: Puede obtener esta información del sitio web de la competencia donde quiera que tenga logotipos,estudios de casos, etc.

Socios: Pueden ser VAR, socios de marketing, etc.

Mercados objetivo y verticales: Los segmentos e industrias clave a los que se dirige su competidor.

Tendencias de contratación: Crecimiento (o falta de crecimiento) en la contratación. Señalar para qué departamentos y posiciones está contratando su competidor puede ser muy útil para comprender dónde están haciendo inversiones clave.

Alcance geográfico: A qué regiones geográficas se dirige tu competidor.

Tácticas de ventas competitivas

Una visión general es importante para que los representantes obtengan una comprensión básica, pero lo que realmente tiene un impacto es proporcionarles información corta y de tamaño reducido para aprovechar en situaciones competitivas con clientes potenciales. Estos son algunos ejemplos de temas de tácticas competitivas:

Reclamos y contadores (también conocidos como Manejo de objeciones): Estos son reclamos específicos que hace su competidor sobre los productos y/o servicios de su empresa, y luego el contador correspondiente contra esos reclamos. Si encuentras que esta sección de tu tarjeta de batalla es bastante larga, puedes construir una tarjeta de batalla separada específicamente para el manejo de objeciones.

Puntos de eliminación: Estas son declaraciones rápidas que están destinadas a eliminar a un competidor de un acuerdo desde el principio. Asegúrese de proporcionar entrenamiento sobre estos para que los representantes puedan usarlos de manera efectiva: cuanto más avanzado esté un competidor en el trato, menos efectivos serán probablemente.

Minas terrestres: Preguntas o temas que ponen a su empresa en desventaja competitiva, que probablemente estarán vinculados a las fortalezas de un competidor. Asegúrate de incluir métodos sobre cómo un representante de ventas puede responder de manera efectiva y redirigir la conversación.

Señales de advertencia: Frases, encuadres, preguntas o temas que indican que un competidor está en un trato. Los prospectos a menudo no comparten si están o no mirando a un competidor, por lo que es útil incluir pistas para los representantes para que sepan cómo proceder en la conversación, qué preguntas deben hacerle al prospecto, etc.

Ejemplos de imitación: Estos son ejemplos de cómo un competidor ha copiado cualquiera de las innovaciones de su empresa. Esto puede incluir características de productos, ofertas de servicios o estrategias comerciales más amplias. Los representantes de ventas pueden usar esto para retratar a la competencia como una empresa que está tratando desesperadamente de ponerse al día con usted, en lugar de ser un innovador.

Estos son algunos ejemplos de cartas de batalla de visión general de competidores.

Insights de ganancias / pérdidas & historias

Si algo he aprendido en los últimos años trabajando con representantes de ventas, es que no prosperan con números duros y fríos. Responden a las historias, y puedes aprovecharlas proporcionando historias de victorias y derrotas en tus cartas de batalla.

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Aquí hay 5 tipos de historias de victorias y derrotas que puedes incluir en tus cartas de batalla.

Historias ganadoras: Ejemplos de representantes de ventas que ganan ofertas competitivas. Estas historias deben ser directamente del representante de ventas y estar llenas de consejos prácticos sobre cómo ganar contra un competidor específico.

Historias de pérdidas: Las mismas que las anteriores, excepto que estas deben ser historias sobre cuando un representante perdió un acuerdo con un competidor. Estas historias deben demostrar dónde salió mal el trato y dónde un representante puede haber perdido la oportunidad de cambiar la narrativa.

«Por qué ganamos»: Una lista de razones específicas por las que ganas contra un determinado competidor. Esto debe reflejar las fortalezas de su producto y dar consejos sobre cómo dirigir la conversación hacia la victoria.

«Por qué perdemos»: Una lista de razones por las que pierdes ante un competidor específico. De manera similar a lo anterior, querrás proporcionar orientación sobre cómo alejar la conversación de una pérdida.

Historias de ripeo: Ejemplos de cuando un representante de ventas vendió a un antiguo cliente de un competidor. Destaque momentos y temas clave que pueden ayudar en oportunidades competitivas.

Información de lanzamiento al mercado

Todos los actores en el panorama competitivo abordan el mercado de manera diferente, y es importante describirlo para las ventas. La información de GTM a menudo se muestra en tablas de comparación de lado a lado para que las ofertas entre dos competidores sean claras.

Aquí hay algunos GTM que puedes incluir:

Mensajería: Cómo se posiciona tu competidor en el mercado. Recuerde usar sus propias palabras directamente desde su sitio web y/o perfiles sociales.

Fortalezas y debilidades: Cuáles son las fortalezas y debilidades de sus competidores como empresa y como producto. Trate de enmarcarlos en torno a su propuesta de valor en lugar de las características técnicas. Una excelente manera de extraer fortalezas y debilidades es mirar reseñas de terceros en sitios como G2, TrustRadius, etc.

Diferenciadores clave: Una lista de lo que hace que su empresa y producto sean mejores que la competencia.

Precios y embalaje: Cómo estructuran sus competidores sus precios y empaques. Proporcione contexto sobre la estrategia para que los representantes puedan entender en qué se diferencia de la suya.

Cartas de batalla para ganar

Los representantes necesitan entender el panorama competitivo, pero también necesitan entender cómo aprovechar la información competitiva en el calor del momento. Los battlecards son la clave para ganar cualquier situación competitiva, así que asegúrate de tener 3 cosas en mente al construirlos:

• Asegúrate de que las cartas de batalla se actualizan continuamente con los cambios del mercado, que los representantes pueden detectar y medir.
• Mantenga el contenido corto, digerible y enmarcado para un representante de ventas.
• Manténgalo táctico para que las ventas puedan aprovechar los fragmentos de sonido y la información sobre la marcha.

Estad atentos a la próxima publicación donde mostraremos a los representantes CÓMO usar cartas de batalla para ganar más ofertas.