Cartes de bataille des ventes de construction: Meilleures Pratiques, Conseils et Modèles

Les cartes de bataille des ventes sont l’un des actifs d’activation des ventes les plus courants et les plus importants.

Ils donnent un aperçu de l’entreprise, des produits et des services d’un concurrent spécifique et fournissent des lignes directrices sur la façon de remporter des transactions contre ce concurrent.

Ce sont aussi les munitions que vous donnez à vos commerciaux pour affronter vos concurrents. Plus les cartes sont bonnes, meilleures sont vos chances de battre vos concurrents à la transaction.

Il est donc important de bien les comprendre.

Dans cet article, je vais vous expliquer pourquoi les cartes de bataille sont si importantes, les meilleures pratiques pour les construire et ce que vous devez inclure dans vos cartes de bataille pour aider vos représentants à conclure des transactions.

• Pourquoi les ventes ont besoin de cartes de bataille
• Meilleure pratique pour la construction de cartes de bataille
• Comment construire vos cartes de bataille

Pourquoi Les ventes ont besoin de cartes de bataille

Il y a deux raisons principales pour lesquelles chaque représentant commercial a besoin de cartes de bataille. Ils vous aident:

• Comprendre le paysage concurrentiel et la façon dont votre entreprise se positionne par rapport aux autres acteurs du marché
• Comprendre COMMENT vendre tactiquement contre des concurrents spécifiques

Comprendre le paysage concurrentiel

L’acheteur d’aujourd’hui est éduqué. Ils font une tonne de recherches initiales avant de parler à un représentant des ventes. En fait, 60% des acheteurs préfèrent se connecter aux ventes pendant la phase de réflexion, après avoir étudié les options et dressé une courte liste.

Qu’est-ce que cela signifie?

Cela signifie que l’acheteur d’aujourd’hui conclut un accord avec beaucoup de connaissances sur votre entreprise ET vos concurrents.

Afin que vos commerciaux connaissent mieux leurs affaires lorsqu’ils se trouvent dans une situation concurrentielle.

Comprendre comment vendre tactiquement

Au-delà de l’éducation du représentant des ventes, une autre fonction d’une carte de bataille est de fournir des directives et des conseils tactiques sur la façon de gagner un accord contre un concurrent spécifique.

Une carte de bataille efficace est chargée de tactiques sur la façon de vendre — ce n’est PAS une comparaison caractéristique par caractéristique.

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Les cartes de bataille devraient inclure des éclats sonores digestes que vos représentants peuvent exploiter lors d’un appel avec des prospects, ainsi que des informations sur ce qui a fonctionné dans le passé et ce qui ne l’a pas été.

Meilleures pratiques pour les cartes de bataille

Avant de nous plonger dans les détails sur ce qu’il faut inclure dans une carte de bataille, vous devez connaître certaines bonnes pratiques avant de commencer à construire:

1. Restez court: Il y a beaucoup d’informations que vous pourriez inclure dans une carte de bataille, mais assurez-vous d’inclure uniquement les informations nécessaires. Les cartes de bataille sont conçues pour fonctionner comme une feuille de référence rapide pour vos représentants lors d’un appel. Si les informations sont trop denses, elles ne seront pas utiles aux commerciaux.
2. Restez à jour avec le marché: les cartes de bataille doivent toujours être en phase avec les changements du marché. Dire la mauvaise chose à propos d’un concurrent peut faire atterrir un représentant des ventes dans l’eau chaude et rompre la confiance avec le prospect. Assurez-vous de suivre le marché et la veille concurrentielle de manière cohérente afin de garder vos cartes de bataille à jour en temps réel.
3. Construire pour les commerciaux: Ce n’est pas seulement une liste de points sur la façon dont vous vous différenciez de la concurrence. Vous devez inclure des extraits sonores exploitables que les ventes peuvent utiliser dans les conversations avec les prospects.
4. Faites-le découvrir: Les commerciaux sont occupés et ont besoin de cartes de bataille pour être à portée de main. Rangez vos cartes de bataille dans un emplacement central où elles sont faciles à trouver et à accéder. Votre CRM, plate-forme d’activation des ventes, wiki ou Google Drive sont toutes d’excellentes options.
5. Rendez-le mesurable : Assurez-vous de pouvoir mesurer le nombre de vues (total et unique) de vos cartes de bataille pour voir à quelle fréquence les représentants commerciaux les utilisent. Le fait de croiser le nombre de vues avec votre taux de victoire contre un concurrent spécifique peut indiquer si votre carte de bataille est efficace ou non.
6. Faites-le de marque: Un peu de marque interne peut grandement contribuer à l’adoption et aux impressions positives au sein de l’équipe de vente.

Si vous suivez ces six règles lors de la conception et de la construction de vos cartes de bataille, vos représentants commerciaux vous en remercieront.

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Maintenant, examinons les informations dont vous avez besoin et comment les assembler.

Comment créer une carte de bataille de vente

Les informations que vous devez inclure dans vos cartes de bataille se répartissent en quatre catégories distinctes:

• Informations sur les concurrents
• Tactiques de vente concurrentielles
• Informations sur les gains /pertes
• Informations sur la mise sur le marché

Selon votre organisation et les besoins de vos commerciaux, vous pouvez inclure tout ou partie de ces informations.

Nous allons examiner chacune de ces catégories d’un peu plus près afin que vous puissiez voir comment elles fonctionnent ensemble.

Aperçu des concurrents

Toutes les cartes de bataille doivent inclure un aperçu des concurrents. Vos représentants commerciaux ont besoin de connaître au moins les bases de la concurrence, et vous ne voulez pas qu’ils volent à l’aveugle lorsqu’ils concluent un accord.

Le strict minimum d’un aperçu des concurrents doit inclure:

• Nom de l’entreprise
• Site Web
• Emplacement
• Nombre d’employés

Cependant, plus vous pouvez inclure d’informations, mieux c’est. Par exemple, vous pouvez inclure des informations sur vos concurrents. Des choses comme:

Clients: Vous pouvez récupérer ces informations sur le site Web du concurrent partout où il a des logos, des études de cas, etc.

Partenaires : Il peut s’agir de VAR, de partenaires marketing, etc.

Marchés cibles et secteurs verticaux : Les segments et secteurs clés ciblés par votre concurrent.

Tendances d’embauche : Croissance (ou absence) de l’embauche. Noter les départements et les postes pour lesquels votre concurrent embauche peut être très utile pour comprendre où il effectue des investissements clés.

Portée géographique : Quelles régions géographiques votre concurrent cible.

Tactiques de vente concurrentielles

Une vue d’ensemble est importante pour que les représentants acquièrent une compréhension de base, mais ce qui a vraiment un impact, c’est de leur donner des informations courtes et précises à exploiter dans des situations concurrentielles avec des prospects. Voici quelques exemples de sujets de tactique concurrentielle:

Réclamations et compteurs (aka Traitement des objections): Ce sont des réclamations spécifiques que votre concurrent fait sur les produits et / ou services de votre entreprise, puis le compteur correspondant contre ces réclamations. Si vous trouvez que cette section de votre carte de bataille est assez longue, vous pouvez créer une carte de bataille distincte spécifiquement pour le traitement des objections.

Kill points: Ce sont des déclarations rapides qui sont destinées à éliminer un concurrent d’un accord dès le début. Assurez—vous de fournir une formation sur ces derniers afin que les représentants puissent les utiliser efficacement – plus un concurrent est avancé dans l’affaire, moins ils seront probablement efficaces.

Mines terrestres : Questions ou sujets qui désavantagent votre entreprise sur le plan de la concurrence et qui seront plus que probablement liés aux forces d’un concurrent. Assurez-vous d’inclure des méthodes sur la façon dont un représentant commercial peut répondre efficacement et rediriger la conversation.

Signes avant-coureurs : Phrases, cadres, questions ou sujets qui signalent qu’un concurrent est dans une transaction. Les prospects ne partagent souvent pas s’ils regardent ou non un concurrent, il est donc utile d’inclure des indices pour les représentants afin qu’ils sachent comment procéder dans la conversation, quelles questions ils devraient poser au prospect, etc.

Exemples d’imitations: Ce sont des exemples de la façon dont un concurrent a copié l’une des innovations de votre entreprise. Cela peut inclure des fonctionnalités de produits, des offres de services ou des stratégies commerciales plus larges. Les représentants commerciaux peuvent les utiliser pour présenter le concurrent comme une entreprise qui essaie désespérément de vous rattraper, plutôt qu’un innovateur.

Voici quelques exemples de cartes de bataille d’aperçu des concurrents.

Informations sur les gains / pertes & histoires

Si j’ai appris quelque chose au cours des dernières années en travaillant avec des représentants des ventes, c’est qu’ils ne prospèrent pas sur des chiffres durs et froids. Ils répondent aux histoires, et vous pouvez en tirer parti en fournissant des histoires de victoires / défaites sur vos cartes de bataille.

CONNEXES: Comment raconter des Histoires captivantes qui stimulent le comportement

Voici 5 types d’histoires de victoire / perte que vous pouvez inclure sur vos cartes de bataille.

Histoires de victoire: Exemples de représentants commerciaux gagnant des offres compétitives. Ces histoires devraient provenir directement du représentant des ventes et être pleines de conseils pratiques sur la façon de gagner contre un concurrent spécifique.

Histoires de pertes : Mêmes que ci-dessus, sauf qu’il devrait s’agir d’histoires sur le moment où un représentant a perdu une transaction au profit d’un concurrent. Ces histoires devraient montrer où l’affaire a mal tourné et où un représentant a peut-être raté l’occasion de changer le récit.

« Pourquoi nous gagnons »: Une liste de raisons spécifiques pour lesquelles vous gagnez contre un certain concurrent. Cela devrait refléter les points forts de votre produit et donner des conseils sur la façon d’orienter la conversation vers la victoire.

« Pourquoi nous perdons »: Une liste des raisons pour lesquelles vous perdez face à un concurrent spécifique. Comme ci-dessus, vous voudrez fournir des conseils sur la façon d’éloigner la conversation d’une perte.

Histoires d’arnaques: Exemples de cas où un représentant commercial a vendu à un ancien client d’un concurrent. Faites apparaître des moments et des thèmes clés qui peuvent vous aider dans les opportunités concurrentielles.

Informations de mise sur le marché

Tous les acteurs du paysage concurrentiel abordent le marché différemment, et il est important de le décrire pour les ventes. Les informations GTM sont souvent affichées dans des tableaux de comparaison côte à côte pour rendre les offres entre deux concurrents claires.

Voici quelques GTM que vous pouvez inclure:

Messagerie: Comment votre concurrent se positionne sur le marché. N’oubliez pas d’utiliser leurs propres mots directement à partir de leur site Web et / ou de leurs profils sociaux.

Forces et faiblesses: Quelles sont les forces et les faiblesses de vos concurrents en tant qu’entreprise et en tant que produit. Essayez de les encadrer autour de votre proposition de valeur par opposition aux caractéristiques techniques. Un excellent moyen de tirer parti des forces et des faiblesses est de consulter les avis de tiers sur des sites tels que G2, Trutradius, etc.

Différenciateurs clés: Une liste de ce qui rend votre entreprise et votre produit meilleurs que vos concurrents.

Prix et emballage: Comment vos concurrents structurent leurs prix et leur emballage. Fournissez un contexte sur la stratégie afin que les représentants puissent comprendre en quoi elle diffère de la vôtre.

Les cartes de bataille pour la victoire

Les représentants doivent comprendre le paysage concurrentiel, mais ils doivent également comprendre comment exploiter les informations concurrentielles dans le feu de l’action. Les cartes de bataille sont la clé pour gagner n’importe quelle situation compétitive, alors assurez-vous de garder 3 choses à l’esprit lors de leur construction:

• Assurez-vous que les cartes de bataille sont continuellement mises à jour en fonction des changements du marché, détectables par les représentants et mesurables.
• Gardez un contenu court, digeste et encadré pour un représentant commercial.
• Gardez-le tactique pour que les ventes puissent tirer parti des sons et des informations à la volée.

Restez à l’écoute pour le prochain article où nous montrerons aux représentants COMMENT utiliser les cartes de bataille pour gagner plus d’offres.