Há cinco maneiras de conseguir que alguém faça o que quiser

há muitos anos, quando eu estava a ganhar o meu MBA em Wharton, os alunos deliravam sobre um curso que o Dr. Charles Dwyer ensinava no departamento de educação. (O curso poderia muito bem ter sido ensinado em Marte, mas o Dr. Dwyer era bom o suficiente para atrair vastas hordas de estudantes de MBA. O destaque do curso, para muitos, foi o sistema de cinco passos do Dr. Dwyer para fazer qualquer um fazer o que você quiser.

eu tomei o curso e por muitos anos carregou um cartão de carteira que eu fiz que resumiu os cinco passos. Na minha exuberância juvenil, eu erroneamente pensei que a parte mais difícil do sistema era conseguir que outras pessoas reagissem corretamente ao sistema. O tempo corrigiu meu equívoco; o maior desafio é para você, o praticante deste sistema, segui-lo sem cortes.

os princípios são simples, mas não os seguem. Você tem que comprometer suas ações, palavras, maneirismos e pensamentos para este sistema. Não podes dizer às pessoas o que queres que elas façam.; você tem que seguir precisamente cada passo deste sistema e prestar atenção até mesmo as mais pequenas pistas que você dá aos outros. Você também tem que acreditar genuinamente que o que você está pedindo aos outros é o melhor para eles, bem como para você.

“os fragmentos comportamentais de você são tudo o que você tem para influenciar qualquer outra pessoa na face da terra”, diz O Dr. Dwyer. “Nem as tuas boas intenções, nem a tua sabedoria, nem o teu conhecimento, nem a tua habilidade, nem a tua autoridade, nem a tua posição. Os seus fragmentos de comportamento, tal como interpretados por eles.”

Antes de eu explicar um pouco mais, aqui está o Dr. O sistema de Dwyer como ele nos ensinou:

1. Certifica-te que a outra pessoa tem a capacidade de fazer o que queres.Não se pode ensinar uma pessoa descoordenada a ser o melhor tenista do mundo. Antes de perderes tempo a tentar que alguém faça alguma coisa, certifica-te que tem potencial para fazer o que queres. Se lhes faltam os pré-requisitos necessários, esqueçam-no.

2. Oferece uma recompensa.”Se conseguirem terminar este trabalho até ao final da próxima semana, podem dizer à vossa equipa de gestão que vos deixo tirar folga de segunda e terça-feira.”Tenha cuidado para oferecer recompensas que significam algo para as pessoas que você deseja motivar; você pode adorar bilhetes grátis para jogos de basquete, mas alguns de seus subordinados podem se importar menos com um jogo tão tolo.

3. Garantir a recompensa.

um prêmio de loteria de US $ 300 milhões não vale muito para uma pessoa que percebe corretamente que ela tem um.00000001% de hipóteses de ganhar. Para motivar uma pessoa perceptiva, você não só tem que oferecer um incentivo, mas também demonstrar que eles vão absolutamente receber a recompensa se eles fizerem o que você pede. Então, se você está tentando fechar uma venda do software da empresa para o vice-presidente de uma grande empresa, você pode dizer, “Se o nosso software não reduzir seus custos em pelo menos 20% nos próximos seis meses, nós reembolsaremos seus custos.”

4. Reduzir os seus custos.

a mudança tem seus custos para outros, tais como horas mais longas, trabalho mais duro ou mais inconveniência. Ao reduzir a percepção – ou melhor ainda, a realidade-destes custos, torna-se mais fácil para os outros fazerem o que querem. Se você está pedindo às pessoas para trabalhar até tarde, oferecer para pagar por suas babysitters ou trazer comida de alta qualidade para eles e suas famílias. Se um projeto de última hora forçar alguém a cancelar suas férias, reembolsá-los por quaisquer taxas de cancelamento.

5. Reduzir os riscos.Mesmo que você satisfaça os primeiros quatro passos, muitas pessoas ainda resistirão ao seu pedido porque percebem o que você está pedindo para ser muito arriscado para eles. O risco significa coisas diferentes para pessoas diferentes. Alguns podem temer o fracasso. Outros podem temer estar associados a um projeto que é provável que falhe ou diminua sua reputação. Para reduzir as percepções de outra pessoa, você primeiro tem que entender como eles estão vendo os riscos associados com o que você está pedindo. Isso significa ser capaz não só de ouvir com atenção, mas também de interpretar pistas sutis reveladas em seu comportamento e ações.

a maneira certa de usar estes cinco princípios é como um pouco de Lista de verificação; da próxima vez que você quiser que outras pessoas façam o que você quer, verifique para ter certeza de que você satisfaz cada um destes cinco princípios. Pular ou apressar um passo, e você é provável que falhe. Para ter sucesso, você deve se comprometer 100% a ajudar os outros a fazer o que você sugere. Para reduzir o risco de alguém, por exemplo, na verdade reduzi-lo ao invés de simplesmente persuadi-los de que o desafio “não é assim tão arriscado.”

um último ponto crítico…o Dr. Dwyer acredita que a maneira mais eficaz de conseguir que alguém faça algo é pedir a sua ajuda. Funciona muito melhor do que dizer a alguém o que fazer.

Bruce Kasanoff (@BruceKasanoff) é o autor de como se auto-promover sem ser um idiota.Leve o melhor da Forbes para a sua caixa de entrada com os mais recentes insights de especialistas em todo o mundo.