Building Sales Battlecards: Best Practice, Tips and Templates

Sales battlecards az egyik leggyakoribb és legfontosabb értékesítési eszköz.

áttekintést nyújtanak egy adott versenytárs vállalatáról, termékeiről és szolgáltatásairól, és iránymutatást nyújtanak arról, hogyan nyerhetnek ügyleteket az adott versenytárs ellen.

ők is a lőszer adsz az értékesítési képviselők, hogy csatába a versenytársak ellen. Minél jobbak a kártyák, annál nagyobb az esélye, hogy megverje versenytársait az üzlethez.

tehát fontos, hogy helyesen kapjuk meg őket.

ebben a cikkben végigvezetem Önt, hogy miért olyan fontosak a battlecards, a legjobb gyakorlatok az építéshez, és mit kell tartalmaznia a battlecards-ban, hogy segítsen az ismétléseknek az ajánlatok lezárásában.

• miért van szüksége az értékesítésnek csatakártyákra
• legjobb gyakorlat a csatakártyák építéséhez
• hogyan építsd meg a csatakártyáidat

miért van szüksége az értékesítésnek Csatakártyákra

két alapvető oka van annak, hogy minden értékesítési képviselőnek csatakártyákra van szüksége. Segítenek neked:

• értsd meg a versenyképes tájat és azt, hogy a vállalat hogyan pozícionálja magát a piac többi szereplőjével szemben
• értsd meg, hogyan kell taktikailag eladni bizonyos versenytársakkal szemben

a versenyképes táj megértése

a mai vevő képzett. Egy csomó előzetes kutatást végeznek, mielőtt valaha is beszélnének egy értékesítési képviselővel.valójában a vásárlók 60% – a szívesebben kapcsolódik az értékesítéshez a megfontolási szakaszban, miután megvizsgálták a lehetőségeket, és rövid listát készítettek.

ez mit jelent?

ez azt jelenti, hogy a mai vevő jön egy üzletet a sok tudás a cég és a versenytársak.

tehát az értékesítési képviselők jobban tudják a dolgukat, amikor versenyhelyzetbe kerülnek.

megértése, hogyan kell eladni taktikailag

az értékesítési képviselő oktatásán túl a battlecard másik funkciója az, hogy iránymutatásokat és taktikai tippeket adjon arról, hogyan nyerhet üzletet egy adott versenytárs ellen.

egy hatékony csatakártya tele van taktikával, hogyan kell eladni — ez nem jellemző-jellemző összehasonlítás.

kapcsolódó: A hatalom a társadalmi értékesítés (+7 szabályok történetmesélés értékesítés)

Battlecards tartalmaznia kell emészthető soundbites, hogy az ismétlés is tőkeáttétel egy hívást a kilátások, valamint betekintést, hogy mi működött a múltban, és mi nem.

legjobb gyakorlat Battlecards

mielőtt belevetik magukat a tetves kavicsos, hogy mit tartalmaz egy battlecard, van néhány legjobb gyakorlat, hogy tudnia kell, mielőtt elkezdi építeni:

1. tartsd röviden: Van egy csomó információt youcould tartalmazza a battlecard, de győződjön meg róla, hogy csak a szükséges információkat. Battlecards célja, hogy a munka, mint egy gyors referencia lapot a reps egy hívást. Ha az információ túl sűrű, akkor nem lesz hasznos az értékesítési képviselők számára.
2. Legyen naprakész a piaccal: a Csatakártyáknak mindig szinkronban kell lenniük a piaci változásokkal. Ha rossz dolgot mond egy versenytársról, az értékesítési képviselőt forró vízbe teheti, és megszakíthatja a bizalmat a kilátásokkal. Győződjön meg róla, hogy folyamatosan nyomon követi a piaci és versenyképes intelligenciát annak érdekében, hogy a csatakártyákat valós időben frissítse.
3. Build for sales reps: ez nem csak egy felsorolás arról, hogy miben különbözik a versenytől. Meg kell adnia a cselekvőképes hangzást, amelyet az értékesítés felhasználhat a kilátásokkal folytatott beszélgetések során.
4. tegye felfedezhetővé: az értékesítési képviselők elfoglaltak, és csatakártyákra van szükségük, hogy kéznél legyenek. Tárolja csatakártyáit egy központi helyen, ahol könnyen megtalálhatók és hozzáférhetők. A CRM, az értékesítési engedélyező platform, a wiki vagy a Google Drive mind nagyszerű lehetőségek.
5. mérhetővé tétele: győződjön meg róla, hogy meg tudja mérni a csatakártyák megtekintési számát (mind a teljes, mind az egyedi), hogy lássa, milyen gyakran használják az értékesítési képviselők őket. A megtekintési szám összevetése a nyeremény arányával egy adott versenytárs ellen jelezheti, hogy a csatakártya hatékony-e vagy sem.
6. márkává tenni: egy kis belső márkajelzés hosszú utat jelenthet az elfogadás és a pozitív benyomások felé az értékesítési csapat körében.

ha követi ezt a hat szabályt a csatakártyák tervezésekor és építésekor, az értékesítési képviselők köszönetet mondanak Önnek.

összefüggő: kapcsolja be a B2B értékesítési engedélyezési stratégiáját ezekkel az alapvető tippekkel

most nézzük meg, hogy milyen információkra van szüksége, és hogyan kell összeállítani.

Hogyan építsünk egy értékesítési Csatakártyát

a csatakártyákon szereplő információk négy külön kategóriába sorolhatók:

• versenytárs áttekintő információk
• versenytárs értékesítési taktika
• nyerés/veszteség betekintés
• piacra lépés információk

a szervezettől és az értékesítési képviselők igényeitől függően ezen információk egészét vagy csak egy részét felveheti.

egy kicsit közelebbről megvizsgáljuk ezeket a kategóriákat, így láthatja, hogyan működnek együtt.

versenyzők áttekintése

minden csatakártyának tartalmaznia kell a versenyzők áttekintését. Az értékesítési képviselőknek tudniuk kell legalább a verseny alapjait, és nem akarják, hogy vakon repüljenek, amikor üzletet kötnek.

a versenytárs áttekintésének minimumának tartalmaznia kell:

• Cégnév
• weboldal
• hely
• alkalmazottak száma

minél több információt tartalmaz, annál jobb. Például, érdemes lehet információt adni a versenytársakról. Olyan dolgok, mint:

ügyfelek: Ezeket az információkat megragadhatja a versenytárs weboldaláról, bárhol is vannak logók, esettanulmányok stb.

partnerek: ezek lehetnek VARs, marketing partnerek stb.

célpiacok és függőlegesek: a legfontosabb szegmensek és iparágak, amelyeket a versenytárs megcéloz.

felvételi trendek: növekedés (vagy annak hiánya) a bérbeadásban. Figyelembe véve, hogy mely részlegeket és pozíciókat veszi fel a versenytársa, nagyon hasznos lehet annak megértésében, hogy hol végeznek kulcsfontosságú beruházásokat.

földrajzi elérés: mely földrajzi régiókat célozza meg a versenytársa.

versenyképes értékesítési taktika

az áttekintés fontos az ismétlések számára, hogy alapszintű megértést szerezzenek, de ami igazán hatásos, rövid, harapásméretű információkat ad nekik, hogy versenyhelyzetekben kihasználhassák a kilátásokat. Íme néhány példa a versenytaktikai témákra:

követelések és számlálók (más néven kifogások kezelése): ezek olyan konkrét követelések, amelyeket a versenytárs a vállalat termékeivel és/vagy szolgáltatásaival kapcsolatban tesz, majd a megfelelő ellenérték ezen igényekkel szemben. Ha úgy találja, hogy a csatakártyájának ez a szakasza meglehetősen hosszú, külön csatakártyát építhet kifejezetten a kifogások kezelésére.

Kill points: ezek gyors kijelentések, amelyek arra szolgálnak, hogy a versenytársat Korán kiüssék az üzletből. Győződjön meg róla, hogy képzést nyújt ezekről, hogy az ismétlések hatékonyan használhassák őket — minél tovább halad a versenytárs az üzletben, annál kevésbé hatékonyak lesznek.

taposóaknák: olyan kérdések vagy témák, amelyek versenyhátrányba hozzák a vállalatot, ami több mint valószínű, hogy a versenytárs erősségeihez kötődik. Győződjön meg róla, hogy olyan módszereket tartalmaz, amelyekkel az értékesítési képviselő hatékonyan reagálhat és átirányíthatja a beszélgetést.

figyelmeztető jelek: kifejezések, keretek, kérdések vagy témák, amelyek jelzik, hogy a versenytárs alkuban van. A kilátások gyakran nem osztják meg, hogy versenytársat keresnek-e vagy sem, ezért hasznos, ha nyomokat adunk az ismétlésekhez, hogy tudják, hogyan kell folytatni a beszélgetést, milyen kérdéseket kell feltenniük a kilátásnak stb.

Copycat példák: ezek példák arra, hogy egy versenytárs hogyan másolta a vállalat bármely újítását. Ez magában foglalhatja a termékfunkciókat, a szolgáltatási ajánlatokat vagy a szélesebb körű üzleti stratégiákat. Az értékesítési képviselők ezeket felhasználhatják arra, hogy a versenytársat olyan vállalatként ábrázolják, amely kétségbeesetten próbál felzárkózni hozzád, nem pedig újító.

íme néhány példa a versenytárs áttekintésére csatakártyák.

Win / loss insights & történetek

ha valamit megtanultam az elmúlt években az értékesítési képviselőkkel való munkában, az az, hogy nem boldogulnak a hideg kemény számokon. Válaszolnak a történetekre, és ezt kihasználhatja azáltal, hogy győzelem/veszteség történeteket biztosít a csatakártyáin.

RELATED: hogyan kell mondani magával ragadó történeteket, hogy a meghajtó viselkedés

íme 5 típusú győzelem/veszteség történetek felveheti a battlecards.

Win stories: példák értékesítési képviselők nyerő versenyképes foglalkozik. Ezeknek a történeteknek egyenesen az értékesítési képviselőtől kell származniuk, és tele kell lenniük gyakorlati tanácsokkal arról, hogyan lehet nyerni egy adott versenytárs ellen.

Loss stories: ugyanaz, mint fent, kivéve, hogy ezeknek a történeteknek arról kell szólniuk, amikor egy képviselő elvesztett egy üzletet egy versenytárssal szemben. Ezeknek a történeteknek be kell mutatniuk, hogy hol ment rosszul az üzlet, és hol lehet, hogy egy képviselő elmulasztotta a lehetőséget, hogy megváltoztassa az elbeszélést.

“miért nyerünk”: konkrét okok listája, amelyek miatt nyersz egy bizonyos versenytárs ellen. Ennek tükröznie kell a termék erősségeit, és tanácsot kell adnia arról, hogyan irányíthatja a beszélgetést a győzelem felé.

“miért veszítünk”: az okok listája, amelyek miatt veszít egy adott versenytárs ellen. A fentiekhez hasonlóan útmutatást szeretne adni arról, hogyan lehet A beszélgetést távol tartani a veszteségtől.

Rip-out történetek: Példák arra, amikor egy értékesítési képviselő eladta egy versenytárs korábbi ügyfelének. Felszíni kulcsfontosságú pillanatok és témák, amelyek segíthetnek a versenyképes lehetőségekben.

Go-to-market információk

a versenykörnyezet minden szereplője másképp közelíti meg a piacot, és ezt fontos felvázolni az értékesítés során. A GTM-információk gyakran egymás melletti összehasonlító táblázatokban jelennek meg, hogy egyértelművé tegyék a két versenytárs közötti ajánlatokat.

Íme néhány GTM, amelyet felvehet:

üzenetküldés: hogyan pozícionálja magát versenytársa a piacon. Ne felejtsd el használni a saját szavaikat közvetlenül a weboldalukról és/vagy a közösségi profiljukról.

erősségek és gyengeségek: melyek a versenytársak erősségei és gyengeségei vállalatként és termékként. Próbálja meg keretezni ezeket az értékajánlata körül, szemben a műszaki jellemzőkkel. Az erősségek és gyengeségek kiemelésének kiváló módja, ha megnézzük a harmadik felek véleményét olyan webhelyeken, mint a G2, A TrustRadius stb.

főbb különbségek: egy lista arról, hogy mitől jobb a vállalat és a termék a versenytársaknál.

árazás és csomagolás: Hogyan építik fel a versenytársak az áraikat és a csomagolásukat. Adjon kontextust a stratégiáról, hogy az ismétlések megértsék, miben különbözik a sajátjától.

Csatakártyák a győzelemhez

az ismétléseknek meg kell érteniük a versenyképes tájat, de meg kell érteniük, hogyan lehet kihasználni a versenyképes információkat a pillanat hevében. A csatakártyák kulcsfontosságúak a versenyhelyzet megnyeréséhez, ezért ügyeljen arra, hogy 3 dolgot tartson szem előtt, amikor építi őket:

• győződjön meg arról, hogy a csatakártyák folyamatosan frissülnek a piaci változásokkal, az ismétlések által felfedezhetők és mérhetők.
• tartsa a tartalmat rövidnek, emészthetőnek és keretezettnek egy értékesítési képviselő számára.
• tartsa taktikusan, hogy az értékesítés kihasználhassa a soundbites és az intel működését.

Stay tuned a következő post, ahol megmutatjuk ismétlés hogyan kell használni battlecards nyerni több foglalkozik.