セールスバトルカードは、最も一般的で最も重要なセールスイネーブルメント資産の1つです。
特定の競合他社の会社、製品、およびサービスの概要を提供し、その競合他社に対して取引を獲得する方法に関するガイドラインを提供します。
彼らはまた、あなたの競争相手との戦いに行くためにあなたの営業担当者に与える弾薬です。 よりよいカード取り引きにあなたの競争相手を打つことのよりよいあなたのチャンス。
だから、それらを正しく取得することが重要です。
この記事では、なぜbattlecardが非常に重要なのか、それらを構築するためのベストプラクティス、そしてあなたの担当者が取引を閉じるのを助けるためにbattlecardに含める必要があるものを順を追って説明します。
- セールスがbattlecardsを必要とする理由
- battlecardsを構築するためのベストプラクティス
- あなたのbattlecardsを構築する方法
セールスがBattlecardsを必要とする理由
すべての営業担当者がbattlecardsを必要とする主な理由は二つあります。 彼らはあなたを助けます:
- 競争環境を理解し、あなたの会社が市場で他のプレイヤーに対してどのように位置しているかを理解する
- 特定の競合他社に対して戦術的に販売する方法を理解する
競争環境を理解する
今日の買い手は教育を受けています。 実際は、バイヤーの60%は選択を研究し、短いリストを思い付いた後考察の段階の間に販売と接続することを好む。
これはどういう意味ですか？
それは今日のバイヤーがあなたの会社とあなたの競争相手についての多くの知識との取り引きに入って来ていることを意味します。
だから、あなたの営業担当者は、彼らが競争の状況に自分自身を見つけるとき、より良い自分のものを知っています。
戦術的に販売する方法を理解する
営業担当者を教育することを超えて、battlecardのもう一つの機能は、特定の競争相手に対して取引を獲得する方法につい
効果的なbattlecardには、販売方法に関する戦術が搭載されています—それは機能ごとの比較ではありません。
関連: ソーシャルセリングのパワー（販売におけるストーリーテリングのための+7ルール）
Battlecardsには、担当者が見込み客との通話で活用できる消化可能なsoundbitesと、過去に何が働いたのか、何がなかったのかについての洞察が含まれている必要があります。
Battlecardsのベストプラクティス
battlecardに何を含めるべきかについての核心に飛び込む前に、ビルドを開始する前に知っておくべきいくつかのベストプラクティスがあります。:
- それを短くしてください: Battlecardには多くの情報が含まれていますが、必要な情報のみを含めるようにしてください。 Battlecardsは呼出しのあなたのrepsのためのクイックリファレンスシートのように働くために意味される。 情報が濃すぎると、営業担当者にとっては役に立ちません。
- 市場を最新の状態に保つ：バトルカードは常に市場の変化と同期している必要があります。 競争相手についての間違った事を言うことは熱湯の販売repを上陸させ、見通しの信頼を壊すことができる。 あなたのbattlecardsをリアルタイムで更新し続けるために、市場と競争力のある知性を一貫して追跡していることを確認してください。
- 営業担当のためのビルド：これは、競合他社との違いについての箇条書きのリストだけではありません。 営業が見込み客との会話で使用できる実用的なsoundbitesを含める必要があります。
- それを発見できるようにする：営業担当者は忙しく、battlecardsが指先にある必要があります。 彼らは見つけてアクセスしやすい中央の場所にあなたのbattlecardsを保存します。 あなたのCRM、販売可能化プラットフォーム、wiki、またはGoogleドライブは、すべての偉大なオプションです。
- 測定可能にする：バトルカードのビュー数（合計と一意の両方）を測定して、営業担当がそれらを利用している頻度を確認できることを確認してください。 ビュー数と特定の競合相手に対する勝率を相互参照すると、battlecardが有効かどうかを示すことができます。
- それをブランド化する：少し内部ブランディングは、営業チームの間で採用と肯定的な印象を駆動するために長い道のりを行くことができます。
バトルカードを設計して構築する際に、これらの六つのルールに従えば、営業担当者はあなたに感謝します。
関連：これらの重要なヒントであなたのB2B販売実現戦略をパワーアップ
さて、あなたが必要とする情報、そして実際にどのように一緒に入れ
販売Battlecardを構築する方法
あなたのbattlecardに含める必要があります情報は、四つの別々のカテゴリに分類されます:
- 競合他社の概要情報
- 競争力のある販売戦術
- 勝利/損失の洞察
- 市場参入情報
組織と営業担当のニーズに応じて、この情報のすべてまたは一部
これらのカテゴリのそれぞれをもう少し詳しく見て、それらがどのように連携しているかを見ることができます。
競技者の概要
すべてのbattlecardsには競技者の概要が含まれている必要があります。 あなたの営業担当者は、少なくとも競争についての基本を知っている必要があり、あなたは彼らが取引を入力しているときに彼らが盲目に飛んで
競争相手の概要の最低限は以下を含める必要があります:
- 会社名
- ウェブサイト
- 所在地
- 従業員数
しかし、より多くの情報を含めることができます。 例えば、あなたの競争相手の情報を含みたいと思う場合もある。 次のようなもの：
顧客: ロゴ、ケーススタディ、等があるところはどこでも競争相手のウェブサイトからのこの情報をつかむことができる。
パートナー：これらはVar、マーケティングパートナーなどにすることができます。
ターゲット市場と業種：競合他社がターゲットとしている主要なセグメントと業界。
雇用動向：雇用の伸び（またはその欠如）。 あなたの競争相手がのために雇っている部門および位置に注意することは主投資をしているところで理解で非常に有用である場合もある。
地理的範囲:競合他社がターゲットとしている地理的地域。
競争力のある販売戦術
概要は、営業担当がベースラインの理解を得るために重要ですが、本当にインパクトのあるのは、見込み客との競争状況で活用するために、短くて一口サイズの情報を提供することです。
クレームとカウンター(別名異議処理):これらは、競合他社があなたの会社の製品および/またはサービスについて行う特定のクレームであり、それらのクレームに対 あなたのbattlecardのこのセクションがかなり長いことがわかった場合は、異議処理のために特別に別のbattlecardを構築することができます。
キルポイント:これらは、早い段階で競合他社を取引からノックアウトすることを意図した迅速な声明です。 担当者がそれらを効果的に使用できるように、これらのトレーニングを提供することを確認してください—競合他社に沿ってさらに取引されている、彼らは可能性がありますあまり効果的ではありません。
地雷：競合他社の強みに結びついている可能性が高い、あなたの会社を競争上の不利な立場に置く質問やトピック。 営業担当者が効果的に応答し、会話をリダイレクトする方法については、必ずメソッドを含めてください。
警告サイン:競合他社が取引中であることを知らせるフレーズ、フレーミング、質問、またはトピック。 見通しは頻繁に競争相手を見ているかどうか共有しない、従って会話で進む方法を知っているようにrepsのための糸口を含めることは有用である、どんな質問が見通し、等を頼むべきであるか。
模倣例:これらは競争相手があなたの会社の革新のうちのどれかをいかにコピーしたか例である。 これには、製品の機能、サービスの提供、またはより広範なビジネス戦略が含まれます。 営業担当者は、これらを使用して、革新者ではなく、必死にあなたに追いつくためにしようとしている会社として競合他社を描写することができます。
Win/loss insights&stories
過去数年間に営業担当者と仕事をして何かを学んだことがあれば、彼らは冷たいハードな数字で繁栄しないということです。 彼らは物語に応答し、あなたはあなたのbattlecardsに勝利/損失の物語を提供することによって、それを活用することができます。
関連：行動を動かす魅惑的な物語を伝える方法
あなたのバトルカードに含めることができる勝利/損失の物語の5種類があります。
勝利の物語:競争の取り引きに勝つ販売のrepsの例。 これらの物語は販売repからまっすぐで、特定の競争相手に対して勝つ方法の実用的な助言の完全であるべきである。
損失ストーリー：上記と同じですが、担当者が競合他社との取引を失ったときの話でなければなりません。 これらの物語は、取引がどこで間違っていたのか、担当者が物語を変える機会を逃した可能性があることを示すべきです。
“なぜ我々は勝つ”：あなたが特定の競争相手に対して勝つ具体的な理由のリスト。 これはあなたのプロダクト強さを反映し、勝利の方に会話を操縦する方法の助言を与えるべきである。
“Why We Lose”:特定の競争相手に負けた理由のリスト。 上記と同様に、あなたは離れて損失から会話を操縦する方法についてのガイダンスを提供したいと思うでしょう。
: 営業担当者が競合他社の元顧客に売却された場合の例。 競争力のある機会に役立つ重要な瞬間とテーマを表面化します。
市場参入情報
競争環境にあるすべてのプレーヤーは市場に異なったアプローチをとっているため、販売のためにそれを概説することが重要です。 GTM情報は、多くの場合、二つの競合他社間の提供を明確にするために、サイドバイサイドの比較表に表示されます。
ここでは、あなたが含めることができますいくつかのGTMです：
メッセージング：あなたの競争相手が市場で自分自身を配置する方法。 ウェブサイトや社会的なプロフィールからの自身の単語をまっすぐに使用することを忘れないで下さい。
強みと弱み：企業として、製品としての競合他社の強みと弱みは何ですか。 技術的な特徴に対してあなたの価値提案のまわりでこれらを組み立てることを試みなさい。 長所と短所を引き出す優れた方法は、G2、TrustRadiusなどのサイトでサードパーティのレビューを見ることです。
主な差別化要因：あなたの会社と製品を競合他社よりも優れているもののリスト。
: あなたの競争相手がいかに彼らの価格設定および包装を構成するか。 戦略のコンテキストを提供して、営業担当が自分の戦略とどのように異なるかを理解できるようにします。
勝利のためのBattlecards
担当者は競争の状況を理解する必要がありますが、瞬間の暑さの中で競争力のある情報を活用する方法も理解する必要があります。 バトルカードは、任意の競争力のある状況に勝つための鍵であるので、それらを構築するときに心の中で3つのことを維持してくださ:
- battlecardsが市場の変化に合わせて継続的に更新され、担当者が発見可能で、測定可能であることを確認します。
- コンテンツを短く、消化しやすく、営業担当者のためにフレーム化しておきます。
- セールスがその場でsoundbitesとintelを活用できるように戦術的に保ちます。
私たちはより多くのお得な情報を獲得するためにbattlecardsを使用する方法を担当者が表示されます次の記事をお楽しみに。
