시장 세분화는 완전한 경쟁과 순수한 독점에 대한 일반적인 이론이 더 이상 상황에 맞지 않는 1930 년대로 거슬러 올라갈 수 있습니다. 새로운 독점 이론은 모든 회사가 그 자체로 중요한 방식으로 독특하다는 아이디어를 기반으로 등장했습니다. 모든 비즈니스는 사실상 다른 제품과 어떤 식 으로든 다른 제품을 제공함으로써 자체 지역 독점적 지위를 창출 할 수있었습니다. 이러한 차별화는 특정 제품 특성,포장,유통 또는 예를 들어 브랜드 이름과 관련된 실제 또는 상상 된 가치를 기반으로 할 수 있습니다.
경제학자들은이 과정을”제품 차별화”라고 부르며 각 구매자 그룹에 대해 서로 다른 수요 곡선을 초래한다고 결론지었습니다. 용어 및”시장 세분화”의 개념은 웬델 알 스미스에 기인 한,마케팅 컨설턴트. 그의 기사”변경 마케팅 전략으로 제품 차별화 및 시장 세분화”,마케팅,권의 저널에 발표. 21,1:쪽. 3-8 1956 년 7 월 1 일,올해의 가장 중요한 마케팅 기사로 알파 카파 싸이 재단 상을 수상했습니다.
고객이 서로 다른 요구를 가지고 있다는 것은 우리가 개별적으로 해결할 수 있도록 마케팅 노력을 조직해야한다는 것을 의미합니다. 고객과 잠재 고객은’유사한’유형의 클러스터 또는 그룹으로 구성되어야합니다. 예를 들어,카펫/실내 장식 청소 사업은 개인 개인 및 비즈니스 고객을 고객으로 가질 수 있습니다. 이 두 세그먼트는 근본적으로 다르며,한 세그먼트는 비용에 더 집중하고 다른 세그먼트는 작업이 비즈니스에 가장 적은 혼란으로 수행된다는 점에 더 관심이 있습니다. 또한,이러한 고객 그룹의 각 다른 이유로 구매 동기 및 프로 모션 메시지를 그에 따라 수정 해야 합니다.
모든 비즈니스는 산업 및 일반적인 요구에 고유 한 세분화 기준을 갖습니다. 이들은 시장이 분단될 수 있는 편재하는 방법의 어떤 이다.
- 사이코그래픽 세분화는 개별 소비자를’여피'(젊은,상향 이동 전문가),’범프'(차용,상향 이동,전문 과시)및’졸리'(전리품이 많은 제트 세팅 시대에 뒤 떨어진 사람)와 같은 사회 집단으로 나눕니다. 최근에 추가 된 것은 코로나 19 전염병에서 태어난 세대이지만,당연히 그들의 특성에 대한 확고한 합의는 거의 없습니다. 이러한 범주는 사회적 행동이 구매자 행동에 어떻게 영향을 미치는지 보여줍니다.
포레스터 리서치,소비자가 인터넷에 갈 것인지 안 갈 것인지,얼마나 지출 할 것인지,무엇을 살 것인지를 결정할 때 연령,인종,성별과 같은 인구 통계 학적 요소는 기술에 대한 소비자의 태도만큼 중요하지 않습니다. 포레스터는 두 가지 범주를 사용하고있다:기술 낙관론자와 기술 비관론자,그리고 소득과 함께이를 사용하고’기본 동기 부여’호출-경력,가족 및 엔터테인먼트-전체 시장을 분할합니다. 각 세그먼트에는’테크노 스트라이버’,’디지털 희망자’등 새로운 이름이 부여됩니다.
- 혜택 세분화는 다른 사람들이 동일한 제품이나 서비스에서 다른 만족을 얻을 수 있음을 인식합니다. Lastminute.com 그 사용자에 대한 두 개의 매우 독특한 혜택을 주장. 첫째,가격 및 가치 때문에 호소 하는 특가 사람들을 제공 하는 것을 목표로 합니다. 둘째,회사는 최근 즉시의 이익에 더 중점을 누워있다. 이 아이디어는 오히려 당신이 밖으로 당신의 방법에 그들에 충돌 할 때까지 당신이 구입을 생각하지 체크 아웃 문턱에 배치 충동 구매 제품에 가깝다. 고아의 해변에서의 10 일 또는 이스탄불 여행은 사람들이 컴퓨터를 끄기 전에’바구니에 팝업’하는 유형이든,시간이 말해 줄 것입니다.
- 지리적 분할은 서로 다른 위치가 서로 다른 요구를 가질 때 발생합니다. 예를 들어,도심 위치는 오토바이 디스패치 서비스의 무거운 사용자 일 수 있지만 원예 제품의 가벼운 사용자 일 수 있습니다. 그러나 위치가 제대로 제시되면 두 제품을 모두’소비’할 수 있습니다. 도심 상점에서는 고객이 걸어서 갈 수 있다는 것을 인식하여 감자를 1 킬로그램 봉지에 판매 할 수 있습니다. 아웃-오브-타운 쇼핑 센터는 고객이 자동차를해야합니다 알고,20 킬로그램 자루에 동일한 제품을 판매 할 수 있습니다.
- 다변량 세그멘테이션은 둘 이상의 변수가 사용되는 곳입니다. 이것은 단지 하나의 요소를 사용하는 것보다 시장의 더 정확한 그림을 제공 할 수 있습니다.
다음은 시장 세그먼트에 판매하려고 가치가 있는지 여부를 결정하는 데 도움이되는 몇 가지 유용한 규칙입니다:
- 측정 가능성. 세그먼트에 얼마나 많은 고객이 있는지 예측할 수 있습니까? 뭔가’다른’것을 제공 할 가치가 있도록 충분히 있습니까?
- 접근성. 너는 이 고객과,가급적이면 그들을 개인으로 도달하는 방법안에 교통해 좋은가? 예를 들어,젊은 사람들이 그것을 읽지 않을 것이라는 합리적인 확신을 가지고 전문가’노인’잡지에 광고함으로써 50 대 이상에 도달 할 수 있습니다. 따라서 50%더 큰 타일로 스크래블을 홍보하려는 경우 젊은 사람들이 그것에 대해 듣지 않는 것을 선호 할 수 있습니다. 그들이 한 경우,그것은 제품에 구식 이미지를 줄 수 있습니다.
- 수익성있는 개발에 개방. 고객은 당신이 제안하는 혜택에 지출 할 돈이 있어야합니다.
- 크기. 세그먼트는 그것을 악용 가치가 있을 정도로 큰 수 있다,하지만 아마도 너무 큰 큰 경쟁자를 유치.
세분화는 중요한 마케팅 프로세스로,고객들을 더욱 예리하게 집중시키는 데 도움을 주며,관리 가능한 그룹으로 분류한다. 그것은 다른 마케팅 결정에 대한 광범위한 의미를 가지고있다. 예를 들어,동일한 제품은 고객의 요구 강도에 따라 다르게 가격이 책정 될 수 있습니다. 첫 번째 및 두 번째 클래스 메일은 고전적인 예입니다. 또한 전략을 검토하는 경우와 같이 주기적으로 수행해야하는 지속적인 프로세스입니다.
브랜딩 전략 내부자에 의해 기여:콜린 배 로우,의 저자 30 마케팅 데이 경영학 석사(코간 페이지)
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