Salg battlecards er en av de mest vanlige og viktigste salg aktivering eiendeler.
de gir en oversikt over en bestemt konkurrents selskap, produkter og tjenester, og gir retningslinjer for hvordan man kan vinne avtaler mot den konkurrenten.
De Er også ammunisjonen du gir selgerne dine til å gå i kamp mot konkurrentene dine. Jo bedre kortene jo bedre sjansene dine til å slå konkurrentene til avtalen.
så det er viktig å få dem riktig.
I denne artikkelen skal jeg gå gjennom hvorfor slagkort er så viktige, beste praksis for å bygge dem, og hva du trenger å inkludere i slagkortene dine for å hjelpe dine representanter til å lukke avtaler.
- hvorfor salget trenger battlecards
- Beste praksis for å bygge battlecards
- Hvordan bygge dine battlecards
Hvorfor Salget Trenger Battlecards
det er to kjerne grunner hver salgsrepresentant trenger battlecards. De hjelper deg:
- Forstå konkurranselandskapet og hvordan selskapet posisjonerer seg mot andre aktører i markedet
- Forstå hvordan taktisk selge mot bestemte konkurrenter
Forstå konkurranselandskapet
dagens kjøper er utdannet. De gjør massevis av forhånd forskning før noen gang snakker til en salgsrepresentant. faktisk, 60% kjøpere foretrekker å få kontakt med salg under vurdering scenen, etter at de har forsket alternativene og komme opp med en kort liste.
Hva betyr dette?
det betyr at dagens kjøper kommer inn i en avtale med mye kunnskap om din bedrift og dine konkurrenter.
slik at selgerne dine bedre kjenner sine ting når de befinner seg i en konkurransesituasjon.
Forstå hvordan å selge taktisk
Utover utdanne salgsrepresentant, en annen funksjon av en battlecard er å gi retningslinjer og taktiske tips om hvordan å vinne en avtale mot en bestemt konkurrent.
en effektiv battlecard er lastet med taktikk på hvordan å selge — det er IKKE en funksjon-for-funksjon sammenligning.
RELATERT: Kraften I Sosialt Salg (+7 Regler For Historiefortelling I Salg)
Slagkort bør inkludere fordøyelige soundbites som dine representanter kan utnytte på en samtale med prospekter, sammen med innsikt i hva som har fungert tidligere og hva som ikke har det.
Beste Praksis For Slagkort
før vi dykker inn i det nitty gritty om hva du skal inkludere i et slagkort, er det noen beste praksis du bør vite før du begynner å bygge:
- Hold det kort: Det er mye informasjon dukan inkludere i et slagkort, men sørg for at du bare inkluderernødvendig informasjon. Battlecards er ment å fungere som en rask referanse ark for reps på en samtale. Hvis informasjonen er for tett, vil den ikke være nyttig for selgerne.
- Hold deg oppdatert med markedet: Battlecards må alltid være synkronisert med markedsendringer. Å si feil ting om en konkurrent kan lande en salgsrepresentant i varmt vann og bryte tillit med prospektet. Sørg for at du sporer markedet og konkurransedyktig intelligens konsekvent for å holde battlecards oppdatert i sanntid.
- Bygg for selgere: Dette er ikke bare en liste over punkter om hvordan du skiller deg fra konkurrentene. Du bør inkludere handlingsbare soundbites som salg kan bruke i samtaler med prospekter.
- Gjør Det synlig: Selgere er opptatt og trenger slagkort for å være på fingertuppene. Oppbevar slagkortene dine på et sentralt sted der de er enkle å finne og få tilgang til. CRM, salgsaktiveringsplattform, wiki eller Google Disk er alle gode alternativer.
- Gjør det målbart: Pass på at du kan måle visningstallet (både totalt og unikt) på slagkortene dine for å se hvor ofte selgere bruker dem. Kryssreferanser visningen teller med seier rate mot en bestemt konkurrent kan indikere hvorvidt din battlecard er effektiv.
- Gjør det merket: en liten intern merkevarebygging kan gå langt mot å drive adopsjon og positive inntrykk blant salgsteamet.
hvis du følger disse seks reglene når du designer og bygger battlecards, vil selgerne takke deg.
RELATERT: Slå OPP DIN B2b-Salgsaktiveringsstrategi Med Disse Viktige Tipsene
la Oss nå komme inn på hvilken informasjon du trenger, og hvordan du faktisk setter en sammen.
Hvordan Bygge Et Salg Battlecard
informasjonen du bør inkludere i din battlecards bryter ned i fire separate kategorier:
- Informasjon Om Konkurrentoversikt
- salgstaktikk for Konkurranse
- Win / loss insights
- markedsinformasjon
avhengig av organisasjonen din og behovene til selgerne dine, kan du inkludere all eller bare noe av denne informasjonen.
Vi skal se nærmere på hver av disse kategoriene, slik at du kan se hvordan de fungerer sammen.
Konkurrent oversikt
alle slagkort bør inneholde en konkurrent oversikt. Selgerne dine trenger å vite minst grunnleggende om konkurransen, og du vil ikke at de flyr blind når de går inn i en avtale.
det minste minimum av en konkurrentoversikt bør inkludere:
- Firmanavn
- Nettsted
- Plassering
- antall ansatte
jo mer informasjon du kan inkludere, desto bedre. For eksempel kan du inkludere informasjon om dine konkurrenter. Ting som:
Kunder: Du kan hente denne informasjonen fra konkurrentens nettsted hvor de har logoer, case-studier, etc.
Partnere: Disse Kan være VARs, markedsføringspartnere, etc.
Målmarkeder og vertikaler: nøkkelsegmentene og bransjene konkurrenten din målretter mot.
Ansettelsestrender: Vekst( eller mangel på det) i ansettelse. Å merke seg hvilke avdelinger og stillinger konkurrenten din ansetter for, kan være svært nyttig for å forstå hvor de gjør viktige investeringer.
Geografisk rekkevidde: hvilke geografiske områder konkurrenten din målretter mot.
Konkurransedyktig salg taktikk
en oversikt er viktig for representanter å få en baseline forståelse, men hva er virkelig virkningsfull er å gi dem kort, bite-sized informasjon å utnytte i konkurransesituasjoner med prospekter. Her er noen eksempler på konkurrerende taktikk emner:
Krav og tellere (aka Innvending håndtering): dette er spesifikke krav konkurrenten gjør om selskapets produkter og / eller tjenester, og deretter tilsvarende telleren mot disse påstandene. Hvis du finner ut at denne delen av battlecard er ganske lang, du kan bygge en egen battlecard spesielt for innvending håndtering.
Kill points: dette er raske uttalelser som er ment å banke en konkurrent ut av en avtale tidlig. Sørg for å gi opplæring på disse slik at reps kan bruke dem effektivt – jo lenger en konkurrent er i avtalen, jo mindre effektive vil de trolig være.
Landminer: Spørsmål eller emner som setter din bedrift i en konkurransedyktig ulempe, som mer enn sannsynlig vil være knyttet til konkurrentens styrker. Sørg for å inkludere metoder på hvordan en salgsrepresentant effektivt kan svare og omdirigere samtalen.
Advarselsskilt: Setninger, innramming, spørsmål eller emner som signaliserer at en konkurrent er i en avtale. Prospekter ofte ikke vil dele hvorvidt de ser på en konkurrent, så det er nyttig å inkludere ledetråder for reps slik at de vet hvordan du går frem i samtalen, hvilke spørsmål de bør stille prospektet, etc.
Copycat eksempler: dette er eksempler på hvordan en konkurrent har kopiert noen av bedriftens innovasjoner. Dette kan inkludere produktfunksjoner, tjenestetilbud eller bredere forretningsstrategier. Salgsrepresentanter kan bruke disse til å skildre konkurrenten som et selskap som desperat prøver å hente deg, i stedet for en innovatør.
Her er noen eksempler på konkurrent oversikt battlecards.
Win / loss insights & stories
Hvis jeg har lært noe de siste årene som jobber med selgere, er det at de ikke trives på kalde harde tall. De svarer på historier, og du kan kapitalisere på det ved å gi vinn / tap historier på dine slagkort.
RELATERT: Slik Forteller Du Fengslende Historier Som Driver Oppførsel
her er 5 typer vinn / tap historier du kan inkludere på dine slagkort.
Vinn stories: Eksempler På selgere som vinner konkurransedyktige tilbud. Disse historiene bør være rett fra salgsrepresentant og være full av praktiske råd om hvordan å vinne mot en bestemt konkurrent.
tapshistorier: Samme som ovenfor, bortsett fra at disse skal være historier om når en rep mistet en avtale til en konkurrent. Disse historiene skal vise hvor avtalen gikk galt, og hvor en rep kan ha savnet muligheten til å endre fortellingen.
«Hvorfor Vi Vinner»: en liste over spesifikke grunner til at du vinner mot en bestemt konkurrent. Dette bør gjenspeile dine produktstyrker og gi råd om hvordan du styrer samtalen mot seieren.
«Hvorfor Vi Mister»: en liste over grunner til at du mister til en bestemt konkurrent. I likhet med ovenstående, vil du gi veiledning om hvordan du styrer samtalen bort fra tap.
Rip-out historier: Eksempler på når en salgsrepresentant solgt til en tidligere kunde av en konkurrent. Overflate viktige øyeblikk og temaer som kan bidra til konkurransedyktige muligheter.
Go-to-market informasjon
alle aktører i konkurranselandskapet nærmer seg markedet annerledes, og det er viktig å skissere det for salg. GTM-informasjon vises ofte i side-by-side sammenligningstabeller for å gjøre tilbudene mellom to konkurrenter klare.
Her er NOEN GTM du kan inkludere:
Meldinger: hvordan konkurrenten posisjonerer seg i markedet. Husk å bruke egne ord direkte fra deres hjemmeside og / eller sosiale profiler.
Styrker Og Svakheter: hva er dine konkurrenters styrker og svakheter som et selskap og som et produkt. Prøv å ramme disse rundt din verdi proposisjon i motsetning til tekniske funksjoner. En utmerket måte å trekke ut styrker og svakheter er å se på tredjeparts vurderinger på nettsteder Som G2, TrustRadius, etc.
Nøkkelforskjeller: en liste over hva som gjør din bedrift og produkt bedre enn konkurrentene.
Priser og Emballasje: Hvordan dine konkurrenter strukturere sine priser og emballasje. Gi kontekst på strategien slik at reps kan forstå hvordan det skiller seg fra din egen.
Battlecards For The Win
Reps må forstå konkurranselandskapet, men de må også forstå hvordan man kan utnytte konkurransedyktig informasjon i varmen i øyeblikket. Battlecards er nøkkelen til å vinne enhver konkurransesituasjon, så sørg for å holde 3 ting i tankene når du bygger dem:
- Sørg for at battlecards oppdateres kontinuerlig med markedsendringer, som kan oppdages av representanter og målbare.
- Hold innholdet kort, fordøyelig og innrammet for en salgsrepresentant.
- Hold det taktisk slik at salget kan utnytte soundbites og intel på fly.
Følg med for neste innlegg der vi viser reps HVORDAN du bruker battlecards for å vinne flere tilbud.
