Cinci moduri de a face pe oricine să facă tot ce vrei

cu mulți ani în urmă, când câștigam MBA la Wharton, studenții au făcut ravagii despre un curs pe care Dr.Charles Dwyer l-a predat în departamentul de educație. (Cursul ar fi putut fi la fel de bine predat pe Marte, dar Dr.Dwyer a fost suficient de bun pentru a atrage hoarde vaste de studenți MBA.) Punctul culminant al cursului, pentru mulți, a fost sistemul în cinci pași al Dr.Dwyer pentru a determina pe oricine să facă orice doriți.

am urmat cursul și timp de mulți ani am purtat un card de portofel pe care l-am făcut care a rezumat cei cinci pași. În exuberanța mea tinerească, am crezut în mod greșit că cea mai grea parte a sistemului a fost să-i fac pe alți oameni să reacționeze corect la sistem. Timpul mi-a corectat percepția greșită; cea mai mare provocare este pentru tine, practicantul acestui sistem, să-l urmezi fără a tăia colțurile.

principiile sunt simple, dar urmarea lor nu este. Trebuie să vă angajați acțiunile, cuvintele, manierele și gândurile în acest sistem. Nu poți spune oamenilor ce vrei să facă; trebuie să urmați cu precizie fiecare pas al acestui sistem și să acordați atenție chiar și celor mai mici indicii pe care le oferiți altora. De asemenea, trebuie să crezi cu adevărat că ceea ce ceri altora este cel mai bine pentru ei, precum și pentru tine.

„fragmentele comportamentale ale tale sunt tot ce ai pentru a influența pe oricine altcineva de pe fața pământului”, spune dr.Dwyer. „Nu intențiile tale bune, nu înțelepciunea ta, nu cunoștințele tale, nu priceperea ta, nu Autoritatea ta, nu poziția ta. Fragmentele tale de comportament, așa cum sunt interpretate de ei.”

înainte de a explica un pic mai mult, aici este Dr. Sistemul lui Dwyer așa cum ne-a învățat el:

1. Asigurați-vă că cealaltă persoană are capacitatea de a face ceea ce doriți.

nu poți învăța o persoană necoordonată să fie cel mai bun jucător de tenis din lume. Înainte de a pierde timpul încercând să faci pe cineva să facă ceva, asigură-te că are potențialul de a face ceea ce vrei. Dacă nu au premisele necesare, uitați-o.

2. Oferă o recompensă.

„dacă puteți termina această treabă până la sfârșitul săptămânii viitoare”, ați putea spune echipei dvs. de conducere, „vă voi lăsa pe toți să vă luați luni și marți libere.”Aveți grijă să oferiți recompense care înseamnă ceva pentru persoanele pe care doriți să le motivați; s-ar putea să vă placă biletele gratuite la jocurile de baschet, dar unora dintre subordonații dvs. le poate păsa mai puțin de un astfel de joc prostesc.

3. Garantează recompensa.

un premiu de loterie de 300 de milioane de dolari nu valorează prea mult pentru o persoană care percepe corect că are un premiu .00000001% șanse de a câștiga. Pentru a motiva o persoană perceptivă, nu numai că trebuie să oferiți un stimulent, ci și să demonstrați că vor primi absolut recompensa dacă fac ceea ce cereți. Deci, dacă încercați să închideți o vânzare de software pentru întreprinderi către vicepreședintele unei companii mari, ați putea spune: „dacă software-ul nostru nu vă reduce costurile cu cel puțin 20% în următoarele șase luni, Vă vom rambursa integral costurile.”

4. Reduceți costurile acestora.

schimbarea are costurile sale pentru alții, cum ar fi orele mai lungi, munca mai grea sau mai multe inconveniente. Prin reducerea percepției – sau mai bine zis, a realității-acestor costuri, le ușurați altora să facă ceea ce doriți. Dacă cereți oamenilor să lucreze târziu, oferiți-le să plătească pentru babysitters sau să aducă mâncare de cea mai bună calitate atât pentru ei, cât și pentru familiile lor. Dacă un proiect de ultimă oră obligă pe cineva să-și anuleze vacanța, rambursează-i orice taxe de anulare.

5. Reduce riscurile lor.

chiar dacă satisfaceți primii patru pași, mulți oameni vor rezista în continuare cererii dvs., deoarece percep ceea ce cereți ca fiind prea riscant pentru ei. Riscul înseamnă lucruri diferite pentru oameni diferiți. Unii se pot teme de eșec. Alții se pot teme să fie asociați cu un proiect care este probabil să eșueze sau să le diminueze reputația. Pentru a reduce percepțiile altei persoane, trebuie mai întâi să înțelegeți cum văd riscurile asociate cu ceea ce cereți. Aceasta înseamnă să fii capabil nu numai să asculți cu atenție, ci și să interpretezi indicii subtile dezvăluite în comportamentul și acțiunile lor.

modul corect de a folosi aceste cinci principii este ca un pic de listă de verificare; data viitoare când doriți ca alți oameni să facă ceea ce doriți, verificați pentru a vă asigura că satisfaceți fiecare dintre aceste cinci principii. Săriți sau grăbiți un pas și este posibil să eșuați. Pentru a reuși, trebuie să vă angajați 100% să îi ajutați pe ceilalți să facă ceea ce sugerați. Pentru a reduce riscul cuiva, de exemplu, reduceți-l mai degrabă decât să-l convingeți că provocarea „nu este atât de riscantă.”

un ultim punct critic…Dr.Dwyer crede că cel mai eficient mod de a determina pe cineva să facă ceva este să-i ceri ajutorul. Funcționează mult mai bine decât să spui cuiva ce să facă.

Bruce Kasanoff (@BruceKasanoff ) este autorul cărții Cum să te Auto-promovezi fără să fii un ticălos.