Building Sales Battlecards: Best Practice, Tips, and Templates

Sales battlecards are one of the most common and most important sales enablement assets.

eles fornecem uma visão geral da empresa, produtos e serviços de um concorrente específico, e fornecem orientações sobre como ganhar negócios contra esse concorrente.

eles também são as munições que você dá aos seus representantes de vendas para ir para a batalha contra os seus concorrentes. Quanto melhores forem as cartas, melhores serão as suas hipóteses de vencer os seus concorrentes.Por isso, é importante acertar.

neste artigo eu vou lhe explicar por que os cartões de batalha são tão importantes, as melhores práticas para construí-los, e o que você precisa incluir em seus cartões de batalha para ajudar seus representantes a fechar negócios.

• Why sales needs battlecards
• Best practice for building battlecards
• How to build your battlecards

Why Sales Needs Battlecards

There are two core reasonserves every sales repres needs battlecards. Eles ajudam-te.:

• compreender a paisagem competitiva e como a sua empresa se posiciona contra outros intervenientes no mercado
• compreender como vender tacticamente contra concorrentes específicos

compreender a paisagem competitiva

o comprador de hoje é educado. Eles fazem uma tonelada de pesquisa inicial antes de falar com um representante de vendas. na verdade, 60% dos compradores preferem se conectar com vendas durante a fase de consideração, depois de ter pesquisado as opções e chegar a uma lista curta.

o que significa isto?

significa que o comprador de hoje está a chegar a um acordo com muito conhecimento sobre a sua empresa e os seus concorrentes.

para que os seus representantes de vendas saibam melhor as suas coisas quando se encontram numa situação competitiva.

compreendendo como vender tacticamente

além de educar o representante de vendas, outra função de um battlecard é fornecer diretrizes e dicas táticas sobre como ganhar um acordo contra um concorrente específico.

um battlecard eficaz é carregado com táticas sobre como vender — não é uma comparação característica a característica.

: O poder das vendas sociais (+7 Regras para contar histórias em vendas)

Battlecards deve incluir sons digeríveis que seus reps podem alavancar em uma chamada com perspectivas, juntamente com insights sobre o que funcionou no passado e o que não funcionou.

melhores práticas para Battlecards

Antes de mergulharmos no fundo da questão sobre o que incluir em um battlecard, existem algumas melhores práticas que você deve saber antes de começar a construir:

1. sê breve.: Há muitas informações que você pode incluir em um cartão de batalha, mas certifique-se de que você só inclui as informações necessárias. Battlecards são feitos para funcionar como uma folha de referência rápida para os seus representantes em uma chamada. Se a informação for muito densa, não será útil para os representantes de vendas.
2. Mantenha-se atualizado com o mercado: Battlecards deve estar sempre em sintonia com as mudanças de mercado. Dizer a coisa errada sobre um concorrente pode ter um representante de vendas em água quente e quebrar a confiança com a perspectiva. Certifique-se de que você está rastreando o mercado e Inteligência Competitiva consistentemente, a fim de manter seus cartões de batalha atualizados em tempo real.
3. Build for sales reps: This isn’t just a list of bullet points about how you differ from the competition. Você deve incluir soundbites accionáveis que as vendas podem usar em conversas com perspectivas.
4. Make it discoverable: Sales reps are busy and need battlecards to be at their fingertips. Armazene seus cartões de batalha em um local central onde eles são fáceis de encontrar e acessar. A sua CRM, plataforma de instalação de vendas, wiki ou Google Drive são todas grandes opções.
5. Make it measurable: Make sure you can measure the view count (both total and unique) of your battlecards to see how often sales reps are utilizing them. Cruzando a contagem de visualização com a sua taxa de vitória contra um concorrente específico pode indicar se o seu battlecard é ou não eficaz.
6. torná-lo de marca: um pouco de marca interna pode ir um longo caminho para a adoção de condução e impressões positivas entre a equipe de vendas.

se você seguir estas seis regras ao projetar e construir seus battlecards, seus representantes de vendas lhe agradecerão.

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agora vamos entrar em que informação você precisa, e como realmente colocar um juntos.

como construir um Battlecard de vendas

a informação que você deve incluir em seus battlecards divide-se em quatro categorias separadas:

• Informação geral sobre os concorrentes
• tácticas de vendas competitivas
• win/loss insights
• Go-to-market information

dependendo do seu org e das necessidades dos seus representantes de vendas, pode incluir todas ou apenas algumas destas informações.

nós vamos dar uma olhada em cada uma destas categorias um pouco mais de perto para que você possa ver como eles trabalham juntos.

visão geral dos concorrentes

todos os cartões de guerra devem incluir uma visão geral dos concorrentes. Seus representantes de vendas precisam saber pelo menos o básico sobre a competição, e você não quer que eles voem às cegas quando eles estão entrando em um acordo.

:

• nome da empresa
• Website
• localização
• número de empregados

no entanto, quanto mais informações você pode incluir, melhor. Por exemplo, você pode querer incluir informações sobre seus concorrentes. Coisas como:

clientes: Você pode obter esta informação do site do concorrente onde quer que eles tenham logotipos, estudos de caso, etc.

parceiros: podem ser VARs, parceiros de marketing, etc.

mercados-alvo e produtos verticais: os principais segmentos e indústrias que o seu concorrente procura.

location trends: Growth (or lack therefore) in looking. Observando quais departamentos e posições seu concorrente está contratando para pode ser muito útil na compreensão de onde eles estão fazendo investimentos-chave.Alcance geográfico: quais as regiões geográficas que o seu concorrente pretende atingir.

táticas de vendas competitivas

uma visão geral é importante para os reps para ganhar um entendimento de base, mas o que é realmente impactante é dar-lhes informações curtas, do tamanho de mordida para alavancar em situações competitivas com perspectivas. Aqui estão alguns exemplos de competitividade tática tópicos:

Reclamações e contadores (uma.k.um. Objeção de manipulação): Estas são afirmações específicas de seu concorrente faz sobre sua empresa, produtos e/ou serviços, e, em seguida, o contador correspondente contra essas afirmações. Se você achar que esta seção do seu battlecard é bastante longa, você pode construir um battlecard separado especificamente para o tratamento de objeções.

pontos de morte: estas são declarações rápidas que são destinadas a derrubar um concorrente para fora de um negócio no início. Certifique — se de fornecer treinamento sobre estes reps pode usá-los eficazmente-quanto mais ao longo de um concorrente está no negócio, menos eficaz eles serão provavelmente.

minas terrestres: questões ou tópicos que colocam a sua empresa em desvantagem competitiva, o que provavelmente estará ligado aos pontos fortes de um concorrente. Certifique-se de incluir métodos sobre como um representante de vendas pode efetivamente responder e redirecionar a conversa.

sinais de aviso: frases, expressões, perguntas ou tópicos que sinalizam que um concorrente está em um negócio. Perspectivas muitas vezes não vai compartilhar se eles estão ou não olhando para um concorrente, por isso é útil incluir pistas para reps para que eles saibam como proceder na conversa, que perguntas eles devem fazer a perspectiva, etc.Exemplos de imitadores :estes são exemplos de como um concorrente copiou qualquer das inovações da sua empresa. Isto pode incluir recursos de produtos, ofertas de serviços, ou estratégias de negócios mais amplas. Os representantes de vendas podem usá-los para retratar o concorrente como uma empresa que está desesperadamente tentando alcançá-lo, em vez de um inovador.

Aqui estão alguns exemplos de concorrentes visão geral battlecards.

win / loss insights & stories

If i’ve learned anything in the past several years working with sales reps, it’s that they don’t Prosper on cold hard numbers. Eles respondem a histórias, e você pode aproveitar isso, fornecendo histórias de vitória/perda em seus battlecards.

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Here are 5 types of win / loss stories you can include on your battlecards.

Win stories: Examples of sales reps winning competitive deals. Estas histórias devem ser diretamente do representante de vendas e estar cheias de conselhos práticos sobre como ganhar contra um concorrente específico.

loss stories: Same as above, except these should be stories about when a rep lost a deal to a competitor. Estas histórias devem demonstrar onde o negócio correu mal, e onde um representante pode ter perdido a oportunidade de mudar a narrativa.

“Why We Win” : uma lista de razões específicas por que você ganha contra um determinado concorrente. Isso deve refletir os pontos fortes do seu produto e dar conselhos sobre como orientar a conversa para a vitória.

“Why We Lose” : uma lista de razões pelas quais você perde para um concorrente específico. Semelhante ao acima, você vai querer fornecer orientação sobre como orientar a conversa para longe de uma perda.

Rip-out stories: Exemplos de quando um representante de vendas vendeu a um antigo cliente de um concorrente. Momentos-chave de superfície e temas que podem ajudar em oportunidades competitivas.

informações Go-to-market

todos os intervenientes na paisagem competitiva abordam o mercado de forma diferente, e é importante delinear isso para as vendas. A informação GTM é frequentemente exibida em tabelas de comparação lado a lado para tornar claras as ofertas entre dois concorrentes.

aqui está um pouco de GTM que você pode incluir:

mensagens: como seu concorrente posiciona-se no mercado. Lembre-se de usar suas próprias palavras diretamente de seu site e/ou perfis sociais.

pontos fortes e fracos: quais são os pontos fortes e fracos dos seus concorrentes como empresa e como produto. Tente enquadrá-los em torno de sua proposição de valor, em oposição às características técnicas. Uma excelente maneira de extrair pontos fortes e pontos fracos é olhar para Comentários de terceiros em sites como G2, TrustRadius, etc.Diferenciadores-Chave: uma lista do que torna a sua empresa e produto melhor do que os concorrentes.

preços e embalagem: Como seus concorrentes estruturam seus preços e embalagens. Forneça o contexto sobre a estratégia para que os reps possam entender como ela difere de sua própria.

os Battlecards para a vitória

Reps precisam entender a paisagem competitiva, mas eles também precisam entender como alavancar a informação competitiva no calor do momento. Battlecards são a chave para ganhar qualquer situação competitiva, por isso certifique-se de manter 3 coisas em mente ao construí-las:

• assegurar que os cartões de guerra são continuamente atualizados com mudanças de mercado, descobríveis por reps, e mensuráveis.
• mantenha o conteúdo curto, digerível, e emoldurado para um representante de vendas.
• mantenha-o tático para que as vendas possam alavancar sons e intel no momento.

fique sintonizado para o próximo post onde mostraremos reps como usar battlecards para ganhar mais negócios.