Prodej battlecards jsou jedním z nejčastějších a nejdůležitějších sales enablement aktiv.
poskytují přehled o společnosti, produktech a službách konkrétního konkurenta a poskytují pokyny, jak vyhrát nabídky proti tomuto konkurentovi.
jsou to také munice, kterou dáte svým obchodním zástupcům, aby šli do boje proti vašim konkurentům. Čím lepší jsou karty, tím lepší jsou vaše šance na porážku vašich konkurentů.
takže je důležité je napravit.
V tomto článku se budu vás provede to, proč battlecards jsou tak důležité, doporučené postupy pro budování nich, a to, co potřebujete, aby zahrnout do svého battlecards pomoci vaše opakování v blízkosti obchodů.
- Proč prodej potřeb battlecards
- Osvědčených postupů pro budování battlecards
- Jak vytvořit svůj battlecards
Proč Prodej Potřeb Battlecards
Existují dva hlavní důvody, každý prodejce potřebuje battlecards. Oni vám pomohou:
- Pochopit konkurenční prostředí a jak se vaše společnost pozice sám proti ostatním hráčům na trhu
- Pochopit, JAK takticky prodat proti konkrétní konkurenty,
Pochopení konkurenční prostředí
Dnešní kupující je vzdělaný. Dělají tuny počáteční výzkum předtím, než mluvit s obchodní zástupce. Ve skutečnosti, 60% kupujících dává přednost, spojte se s prodejem v úvahu fázi, poté, co jsem zkoumal možnosti a přijít s krátký seznam.
co to znamená?
to znamená, že dnešní kupující přichází do dohody se spoustou znalostí o vaší společnosti a vašich konkurentech.
takže vaši obchodní zástupci lépe znají své věci, když se ocitnou v konkurenční situaci.
Pochopení toho, jak prodat takticky
Za vzdělávání obchodní zástupce, další funkce battlecard je poskytnout pokyny a taktické tipy, jak vyhrát jednat proti konkrétní soutěžitele.
efektivní battlecard je nabitý taktikou, jak prodat-nejedná se o srovnání jednotlivých funkcí.
související: Sílu Sociálních Prodej (+ 7 Pravidla pro Vyprávění v Prodeji)
Battlecards by měla obsahovat stravitelné soundbites, že vaše opakování můžete využít na volání s vyhlídky, spolu s vhled do toho, co fungovalo v minulosti a co ne.
Nejlepší Praxe pro Battlecards
předtím, Než jsme se ponořit do natvrdlý kostrbatý o tom, co zahrnout do battlecard, tam jsou některé osvědčené postupy, které byste měli vědět, než začnete stavět:
- ať je to krátké: Tam je spousta informací, žeby se dalo zahrnout do battlecard, ale ujistěte se, že zahrnout pouze učinil nezbytné informace. Battlecards mají fungovat jako rychlý referenční list pro vaše opakování při hovoru. Pokud jsou informace příliš husté, nebudou užitečné pro obchodní zástupce.
- Zůstaňte v obraze s trhem: Battlecards musí být vždy synchronizovány se změnami trhu. Říkat špatnou věc o konkurent může přistát obchodní zástupce v horké vodě a zlomit důvěru s vyhlídkou. Ujistěte se, že jste sledování trhu a konkurenční zpravodajství důsledně, aby se vaše battlecards aktualizovány v reálném čase.
- sestavení pro obchodní zástupce: Toto není jen seznam odrážek o tom, jak se lišíte od konkurence. Měli byste zahrnout žalovatelné zvukové kousky, které prodej může použít v rozhovorech s vyhlídkami.
- ať je to zjistitelné: obchodní zástupci jsou zaneprázdněni a potřebují battlecards být na dosah ruky. Uložte své bitevní karty na centrálním místě, kde je snadné je najít a získat přístup. Vaše CRM, platforma umožňující prodej, wiki nebo Disk Google jsou skvělé možnosti.
- ať je měřitelný: ujistěte se, že můžete měřit počet zobrazení (celkový i jedinečný) vašich bitevních karet, abyste zjistili, jak často je obchodní zástupci využívají. Křížové odkazy na počet zobrazení s vaší výhrou proti konkrétnímu konkurentovi mohou naznačovat, zda je vaše karta battlecard účinná.
- udělejte to značkové: malá vnitřní značka může jít dlouhou cestu k přijetí řízení a pozitivním dojmům mezi prodejním týmem.
pokud se budete řídit těmito šesti pravidly při navrhování a budování vašich bitevních karet, Vaši obchodní zástupci vám poděkují.
SOUVISEJÍCÍ: Power-Up Vaše B2B Sales Enablement Strategie S Těmito Základními Tipy
Nyní pojďme do toho, co informace, které potřebujete, a jak to vlastně dát dohromady.
Jak Vybudovat Prodejní Battlecard
informace, které byste měli zahrnout do svého battlecards rozkládá do čtyř samostatných kategorií:
- Konkurenta přehled informací
- Konkurenční taktiky prodeje
- Win/ztráta postřehy
- Go-to-market informace
v Závislosti na vašem org a potřeby svých obchodních zástupců, může zahrnovat všechny nebo jen některé z těchto informací.
podíváme se na každou z těchto kategorií trochu blíže, abyste viděli, jak spolupracují.
přehled soutěžících
všechny battlecards by měly obsahovat přehled soutěžících. Vaši obchodní zástupci potřebují vědět alespoň základy o konkurenci, a nechcete, aby létali naslepo, když uzavírají dohodu.
minimum konkurenta přehled by měl obsahovat:
- název Společnosti
- webové Stránky
- Umístění
- Počet zaměstnanců
Nicméně, více informací můžete zahrnout lepší. Například, možná budete chtít zahrnout informace o svých konkurentech. Věci jako:
zákazníci: Tyto informace můžete získat z webových stránek soutěžícího, kdekoli mají loga, případové studie atd.
partneři: mohou to být var, marketingoví partneři atd.
cílové trhy a vertikály: klíčové segmenty a průmyslová odvětví, na které váš konkurent cílí.
náborové trendy: růst (nebo jeho nedostatek) v náboru. Zjištění, která oddělení a pozice váš konkurent najímá, může být velmi užitečné při pochopení toho, kde dělají key investments.
geografický dosah: na které geografické regiony váš konkurent cílí.
Konkurenční taktiky prodeje
přehled je důležité pro opakování, aby získali základní pochopení, ale co je opravdu působivé, je dát jim krátký, bite-sized informace využít v konkurenční situace s vyhlídkami. Zde jsou některé příklady konkurenční taktika témata:
Nároky a čítače (.k.a. Námitka manipulace): jedná se o specifické nároky, co váš konkurent dělá o vaší společnosti, produktů a/nebo služeb, a pak odpovídající counter proti těm, tvrdí. Pokud zjistíte, že tato část vaší bitevní karty je poměrně dlouhá, můžete vytvořit samostatnou bitevní kartu speciálně pro vyřizování námitek.
Kill points: Jedná se o Rychlá prohlášení, která mají za cíl vyřadit konkurenta z dohody brzy. Ujistěte se, že poskytovat školení o nich tak opakování je efektivně využívat-dále podél konkurenta je v dohodě, méně efektivní budou pravděpodobně.
miny: Otázky nebo témata, které vaše společnost v konkurenční nevýhodě, která více než pravděpodobné, že bude vázána na konkurenční silné stránky. Nezapomeňte uvést metody, jak může obchodní zástupce efektivně reagovat a přesměrovat konverzaci.
varovné signály: fráze, rámce, otázky nebo témata, která signalizují, že konkurent je v dohodě. Vyhlídky často nebudou sdílet, zda se dívají na konkurenta, takže je užitečné zahrnout vodítka pro opakování, aby věděli, jak postupovat v konverzaci, jaké otázky by měli položit vyhlídce, atd.
copycat příklady: toto jsou příklady toho, jak konkurent zkopíroval některou z inovací vaší společnosti. To může zahrnovat funkce produktu, nabídky služeb nebo širší obchodní strategie. Obchodní zástupci je mohou použít k zobrazení konkurenta jako společnosti, která se vás zoufale snaží dohnat, spíše než inovátor.
zde jsou některé příklady přehled soutěžících battlecards.
Win/ztráta postřehy & příběhy
Jestli jsem se něco naučil v posledních několika letech práce s obchodními zástupci, je to, že nežijí na studené tvrdá čísla. Reagují na příběhy a můžete je využít tím, že na svých bitevních kartách poskytnete příběhy o výhře/ztrátě.
SOUVISEJÍCÍ: Jak Vyprávět Podmanivé Příběhy, které pohánějí Chování
Tady je 5 typů vyhrát/ztráta příběhy můžete zahrnout na svých battlecards.
vyhrajte příběhy: příklady obchodních zástupců vyhrávajících konkurenční nabídky. Tyto příběhy by měly být přímo od obchodního zástupce a měly by být plné praktických rad, jak vyhrát proti konkrétnímu konkurentovi.
ztrátové příběhy: stejné jako výše, kromě toho, že by to měly být příběhy o tom, kdy zástupce ztratil dohodu s konkurentem. Tyto příběhy by měly ukázat, kde se dohoda pokazila, a kde zástupce možná zmeškal příležitost změnit příběh.
„proč vyhráváme“: seznam konkrétních důvodů, proč vyhrajete proti určitému konkurentovi. To by mělo odrážet silné stránky vašeho produktu a poradit, jak řídit konverzaci směrem k výhře.
„proč prohráváme“: seznam důvodů, proč prohráváte s konkrétním konkurentem. Podobně jako výše, budete chtít poskytnout návod, jak odvrátit konverzaci od ztráty.
Rip-out příběhy: Příklady, kdy obchodní zástupce prodal bývalému zákazníkovi konkurenta. Povrchové klíčové momenty a témata, která mohou pomoci v konkurenčních příležitostech.
Go-to-market informace
Všichni hráči v konkurenčním prostředí přístup na trh jinak, a to je důležité nastínit, že pro prodej. Informace GTM se často zobrazují v porovnávacích tabulkách vedle sebe, aby byly nabídky mezi dvěma konkurenty jasné.
zde je několik GTM, které můžete zahrnout:
zprávy: jak se váš konkurent postaví na trhu. Nezapomeňte použít vlastní slova přímo z jejich webových stránek a / nebo sociálních profilů.
silné a slabé stránky: jaké jsou silné a slabé stránky vašich konkurentů jako společnosti a jako produktu. Zkuste je zarámovat kolem své hodnotové nabídky na rozdíl od technických vlastností. Vynikající způsob, jak čerpat silné a slabé stránky, je podívat se na recenze třetích stran na webech jako G2, TrustRadius atd.
Klíčové Diferenciátory: seznam toho, co dělá vaši společnost a produkt lepší než konkurence.
ceny a balení: Jak vaši konkurenti strukturují své ceny a balení. Poskytněte kontext strategie, aby zástupci pochopili, jak se liší od vaší vlastní.
Battlecards pro Win
Opakování je třeba pochopit konkurenční prostředí, ale oni také potřebují, aby pochopili, jak využít konkurenční informace v zápalu okamžiku. Battlecards jsou klíčem k vítězství v jakékoli konkurenční situaci, takže při jejich budování nezapomeňte mít na paměti 3 věci:
- Zajistit battlecards je průběžně aktualizován se změnami na trhu, zjistitelné pomocí opakování, a měřitelné.
- udržujte obsah krátký, stravitelný a zarámovaný pro obchodního zástupce.
- Udržujte to taktické, aby prodej mohl využívat soundbites a intel za běhu.
zůstaňte naladěni na další příspěvek, kde ukážeme opakování, jak používat battlecards vyhrát více obchodů.
