Sales battlecards on yksi yleisimmistä ja tärkeimmistä myynnin mahdollistavista varoista.
ne antavat yleiskuvan tietyn kilpailijan yrityksestä, tuotteista ja palveluista sekä antavat ohjeita siitä, miten voit voittaa sopimuksia kyseistä kilpailijaa vastaan.
ne ovat myös niitä ammuksia, joita annat myyntiedustajillesi mennäksesi taisteluun kilpailijoitasi vastaan. Mitä paremmat kortit, sitä paremmat ovat mahdollisuutesi voittaa kilpailijat.
joten on tärkeää saada ne oikein.
tässä artikkelissa aion kertoa sinulle, miksi battlecardit ovat niin tärkeitä, parhaita käytäntöjä niiden rakentamiseksi ja mitä sinun täytyy sisällyttää battlecardeihisi auttaaksesi repsejä tekemään sopimuksia.
- Why sales needs battlecards
- Best practice for building battlecards
- How to build your battlecards
Why Sales Needs Battlecards
There are two core reasons every sales rep needs battlecards. He auttavat sinua:
- ymmärrä kilpailumaisema ja miten yrityksesi asemoi itsensä muita markkinatoimijoita vastaan
- ymmärrä, miten taktisesti myydään tiettyjä kilpailijoita vastaan
Kilpailumaiseman ymmärtäminen
nykypäivän ostaja on koulutettu. Itse asiassa 60% ostajista haluaa yhdistää myynnin aikana harkinta-vaiheessa, kun he ovat tutkineet vaihtoehtoja ja keksiä lyhyen listan.
mitä tämä tarkoittaa?
se tarkoittaa, että tämän päivän ostaja on tulossa sopimukseen, jolla on paljon tietoa yrityksestäsi ja kilpailijoistasi.
joten myyntiedustajasi osaavat paremmin asiansa, kun he huomaavat olevansa kilpailutilanteessa.
taktisen myynnin ymmärtäminen
myyntiedustajan kouluttamisen lisäksi taisteluplaneetan toinen tehtävä on antaa ohjeita ja taktisia vinkkejä siitä, miten voittaa sopimus tiettyä kilpailijaa vastaan.
tehokas Taisteluplaneetta on ladattu taktiikoilla, miten myydä-se ei ole ominaisuuskohtainen vertailu.
liittyvät: Sosiaalisen myynnin voima (+ 7 Myyntisääntöä koskevaa sääntöä)
Battlecardsin tulisi sisältää sulavia äänibiittejä, joita edustajasi voivat hyödyntää puhelussa, jossa on näkymiä, sekä oivalluksia siitä, mikä on toiminut aiemmin ja mikä ei.
parhaat käytännöt Battlecardeille
ennen kuin sukellamme pikkuseikkoihin siitä, mitä battlecardiin sisällytetään, on joitakin parhaita käytäntöjä, jotka sinun tulisi tietää ennen kuin aloitat rakentamisen.:
- pidä se lyhyenä: On paljon tietoa voit sisällyttää battlecard, mutta varmista, että olet vain tarpeelliset tiedot. Battlecards on tarkoitettu toimimaan kuin nopea viittaus arkki teidän edustajat puhelun. Jos tieto on liian tiheää, siitä ei ole hyötyä myyntiedustajille.
- Pysy ajan tasalla markkinoiden kanssa: Battlecardien on aina oltava sopusoinnussa markkinamuutosten kanssa. Väärän asian sanominen kilpailijasta voi saada myyntiedustajan pulaan ja rikkoa luottamuksen. Varmista, että olet seuranta markkinoiden ja kilpailukykyinen älykkyyttä johdonmukaisesti, jotta pitää battlecards päivitetty reaaliajassa.
- Rakenna myyntiedustajille: tämä ei ole vain listaus siitä, miten eroat kilpailijoista. Sinun pitäisi sisällyttää toiminnallisia äänibiittejä, joita myynti voi käyttää keskusteluissa prospects.
- tee siitä löydettävissä: myyntiedustajat ovat kiireisiä ja tarvitsevat taisteluplaneetat ollakseen käden ulottuvilla. Säilytä battlecards keskeisessä paikassa, jossa ne on helppo löytää ja käyttää. CRM, myynnin mahdollistava alusta, wiki tai Google Drive ovat kaikki hyviä vaihtoehtoja.
- tee siitä mitattavissa oleva: varmista, että voit mitata battlecardien katselukertoja (sekä kokonais-että uniikkeja) nähdäksesi, kuinka usein myyntiedustajat hyödyntävät niitä. Jos vertaat näkymiä voittoprosenttiisi tiettyä kilpailijaa vastaan, voit osoittaa, onko battlecard-pelisi tehokas.
- Make it branded: pieni sisäinen brändäys voi edistää huomattavasti myyntitiimin omaksumista ja positiivisia vaikutelmia.
jos noudatat näitä kuutta sääntöä suunnitellessasi ja rakentaessasi taisteluplaneettojasi, myyntiedustajasi kiittävät sinua.
aiheeseen liittyvää: tehosta B2B-myyntistrategiaasi näillä oleellisilla vinkeillä
nyt käydään läpi, mitä tietoja tarvitset ja miten saat sellaisen kasaan.
kuinka rakentaa Myyntiplaneetta
battlecardeihin sisällytettävät tiedot jakautuvat neljään eri luokkaan:
- kilpailijan yleiskatsaus
- kilpailevien myyntitaktiikoiden
- Win/loss insights
- Go-to-market information
riippuen organisaatiostasi ja myyntiedustajiesi tarpeista voit sisällyttää kaikki tai vain osan näistä tiedoista.
tarkastelemme kutakin näistä luokista hieman tarkemmin, jotta näet, miten ne toimivat yhdessä.
kilpailijan yleiskatsaus
kaikissa taisteluplaneetoissa tulisi olla kilpailijan yleiskatsaus. Myyntiedustajien on tiedettävä ainakin perusasiat kilpailusta, etkä halua heidän lentävän sokkona, kun he ovat tekemässä sopimusta.
kilpailijan yleiskatsauksen tulisi sisältää vähintään:
- yrityksen nimi
- verkkosivut
- sijainti
- työntekijöiden lukumäärä
kuitenkin, mitä enemmän tietoa voit sisällyttää, sen parempi. Voit esimerkiksi lisätä tietoja kilpailijoistasi. Asioita kuten:
asiakkaita: Voit napata nämä tiedot kilpailijan verkkosivuilta, missä heillä on logoja, tapaustutkimuksia jne.
yhteistyökumppanit: nämä voivat olla Vareja, markkinointikumppaneita jne.
kohdemarkkinat ja vertikaalit: tärkeimmät segmentit ja toimialat, joihin kilpailijasi kohdistuu.
palkkaamisen trendit: palkkaamisen kasvu (tai sen puute). Huomata, mitkä osastot ja kannat kilpailija on palkata voi olla erittäin hyödyllistä ymmärtää, missä he tekevät keskeisiä investointeja.
Geographic reach: mitkä maantieteelliset alueet kilpailijasi tavoittelee.
kilpailukykyinen myyntitaktiikka
yleiskatsaus on tärkeää, jotta reps saa perustason ymmärrystä, mutta mikä on todella vaikuttava on antaa heille lyhyt, purra kokoinen tietoa hyödyntää kilpailutilanteessa näkymät. Tässä muutamia esimerkkejä kilpailutaktiikan aiheista:
väitteet ja laskurit (alias vastaväitteiden käsittely): nämä ovat erityisiä väitteitä, joita kilpailijasi esittää yrityksesi tuotteista ja/tai palveluista, ja sitten vastaava laskuri näitä väitteitä vastaan. Jos huomaat, että tämä battlecardisi osio on melko pitkä, voit rakentaa erillisen battlecardin nimenomaan vastalauseiden käsittelyä varten.
Kill points: nämä ovat nopeita lausuntoja, joiden tarkoitus on tyrmätä kilpailija jo varhaisessa vaiheessa. Varmista tarjota koulutusta näistä, jotta reps voi käyttää niitä tehokkaasti-pidemmälle pitkin kilpailija on paljon, vähemmän tehokkaita ne todennäköisesti.
maamiinat: kysymykset tai aiheet, jotka asettavat yrityksesi epäedulliseen kilpailuasemaan ja jotka todennäköisesti liittyvät kilpailijan vahvuuksiin. Varmista sisällyttää menetelmiä, miten myynti edustaja voi tehokkaasti vastata ja ohjata keskustelua.
varoitusmerkit: lauseita, kehyksiä, kysymyksiä tai aiheita, jotka viestittävät kilpailijan olevan Diilissä. Prospects usein ei jaa, onko ne etsivät kilpailija, joten se on hyödyllistä sisällyttää vihjeitä edustajille, jotta he tietävät, miten edetä keskustelussa, mitä kysymyksiä heidän pitäisi kysyä mahdollisuus, jne.
Jäljittelyesimerkkejä: nämä ovat esimerkkejä siitä, miten kilpailija on kopioinut yrityksesi innovaatioita. Tämä voi sisältää tuotteen ominaisuuksia, palvelutarjontaa tai laajempia liiketoimintastrategioita. Myyntiedustajat voivat käyttää näitä kuvaamaan kilpailijaa yrityksenä, joka yrittää epätoivoisesti tavoittaa sinut, eikä innovaattorina.
Tässä muutamia esimerkkejä kilpailija overview battlecardeista.
Win / loss insights & stories
If I ’ve learned anything in the past seal years working with sales reps, it’ s that they don ’ t thrust on cold hard numbers. He vastaavat tarinoihin, ja voit hyödyntää sitä tarjoamalla Voitto/Tappio tarinoita battlecards.
RELATED: How to Tell Captivating Stories that driving Behavior
Here are 5 types of win / loss stories you can include on your battlecards.
Win stories: Examples of sales reps winning competitive deals. Näiden tarinoiden pitäisi olla suoraan myyntiedustajalta ja täynnä käytännön neuvoja siitä, miten voittaa tiettyä kilpailijaa vastaan.
Tappiotarinat: samat kuin edellä, paitsi näiden pitäisi olla tarinoita siitä, kun edustaja hävisi sopimuksen kilpailijalle. Näiden tarinoiden pitäisi osoittaa, missä diili meni pieleen ja missä rep on saattanut menettää mahdollisuuden muuttaa kerrontaa.
”Why We Win”: luettelo erityisistä syistä, miksi voitat tiettyä kilpailijaa vastaan. Tämän pitäisi heijastaa tuotteen vahvuuksia ja antaa neuvoja, miten ohjata keskustelua kohti voittoa.
”miksi häviämme”: luettelo syistä, miksi häviät tietylle kilpailijalle. Samanlainen kuin edellä, sinun kannattaa antaa ohjeita siitä, miten ohjata keskustelun pois menetys.
Rip-out stories: Esimerkkejä siitä, kun myyntiedustaja myi kilpailijan entiselle asiakkaalle. Pintaan keskeisiä hetkiä ja teemoja, jotka voivat auttaa kilpailumahdollisuuksissa.
Go-to-market information
kaikki toimijat kilpailuympäristössä lähestyvät markkinoita eri tavalla, ja on tärkeää hahmotella tämä myynnin kannalta. GTM-tiedot näytetään usein side-by-side vertailutaulukoissa, jotta kahden kilpailijan väliset tarjoukset olisivat selkeitä.
tässä on joitakin GTM voit sisällyttää:
Messaging: miten kilpailija asemoi itsensä markkinoilla. Muista käyttää omia sanoja suoraan verkkosivuiltaan ja / tai sosiaalisista profiileistaan.
vahvuudet ja heikkoudet: mitkä ovat kilpailijoiden vahvuudet ja heikkoudet yrityksenä ja tuotteena. Yritä kehystää nämä arvolupauksesi ympärille teknisten ominaisuuksien sijaan. Erinomainen tapa vetää esiin vahvuuksia ja heikkouksia on tarkastella kolmannen osapuolen arvioita sivustoilla, kuten G2, TrustRadius, jne.
Keskeiset erottelijat: lista siitä, mikä tekee yrityksestäsi ja tuotteestasi kilpailijoitasi paremman.
hinnoittelu ja pakkaaminen: Miten kilpailijat jäsentävät hinnoittelunsa ja pakkauksensa. Anna konteksti strategiaan, jotta reps voi ymmärtää, miten se eroaa omastasi.
Battlecards for the Win
Reps on ymmärrettävä kilpailumaisema, mutta heidän on myös ymmärrettävä, miten kilpailutietoa voidaan hyödyntää hetken huumassa. Battlecards ovat avain voittaa tahansa kilpailutilanteessa, joten varmista pitää 3 asioita mielessä, kun rakentaa niitä:
- varmista, että taisteluplaneetat päivittyvät jatkuvasti markkinamuutosten myötä, että ne ovat toistettavissa ja mitattavissa.
- pidä sisältö lyhyenä, sulavana ja kehystettynä myyntiedustajaa varten.
- pidä se taktisena, jotta myynti voi hyödyntää äänibiittejä ja tiedustelua lennossa.
pysy kuulolla seuraavaan viestiin, jossa näytämme repseille, miten battlecardeja voi käyttää useampien diilien voittamiseen.
