Cinque modi per convincere chiunque a fare tutto quello che vuoi

Molti anni fa, quando stavo guadagnando il mio MBA a Wharton, gli studenti entusiasti di un corso Dr. Charles Dwyer insegnato nel dipartimento di educazione. (Il corso potrebbe anche essere stato insegnato su Marte, ma il Dr. Dwyer era abbastanza buono da attirare vaste orde di studenti MBA. Il punto forte del corso, per molti, è stato il sistema in cinque fasi del Dr. Dwyer per convincere chiunque a fare tutto ciò che vuoi.

Ho seguito il corso e per molti anni ho portato una carta portafoglio che ho fatto che ha riassunto i cinque passi. Nella mia esuberanza giovanile, ho erroneamente pensato che la parte più difficile del sistema è stato sempre altre persone a reagire correttamente al sistema. Il tempo ha corretto la mia errata percezione; la sfida più grande è per te, il praticante di questo sistema, seguirlo senza tagliare gli angoli.

I principi sono semplici, ma non li seguono. Devi impegnare le tue azioni, parole, manierismi e pensieri a questo sistema. Non puoi dire alla gente cosa vuoi che facciano; devi seguire con precisione ogni passo di questo sistema e prestare attenzione anche ai più piccoli indizi si danno gli altri. Devi anche credere sinceramente che ciò che stai chiedendo agli altri è meglio per loro, così come per te.

“I frammenti comportamentali di te sono tutto ciò che devi influenzare chiunque altro sulla faccia della Terra”, dice il dottor Dwyer. “Non le tue buone intenzioni ,non la tua saggezza, non la tua conoscenza, non la tua abilità, non la tua autorità, non la tua posizione. I tuoi frammenti di comportamento, come interpretati da loro.”

Prima di spiegare un po ‘ di più, ecco il dott. Il sistema di Dwyer come ce l’ha insegnato:

1. Assicurarsi che l’altra persona ha la capacità di fare quello che vuoi.

Non puoi insegnare a una persona non coordinata di essere il miglior giocatore di tennis del mondo. Prima di perdere tempo cercando di convincere qualcuno a fare qualcosa, assicurarsi che essi hanno il potenziale per fare quello che vuoi. Se mancano i prerequisiti necessari, dimenticalo.

2. Offri una ricompensa.

” Se riesci a finire questo lavoro entro la fine della prossima settimana, “potresti dire al tuo team di gestione,” Ti lascerò prendere tutti lunedì e martedì.”Fai attenzione a offrire ricompense che significano qualcosa per le persone che desideri motivare; potresti amare i biglietti gratuiti per le partite di basket, ma alcuni dei tuoi subordinati potrebbero interessarti di meno di un gioco così stupido.

3. Garantire la ricompensa.

Un premio della lotteria di million 300 milioni non vale molto per una persona che percepisce correttamente che ha un .00000001% possibilità di vincere. Per motivare una persona percettiva, non solo devi offrire un incentivo, ma anche dimostrare che otterranno assolutamente la ricompensa se faranno ciò che chiedi. Quindi, se stai cercando di chiudere una vendita di software enterprise al vicepresidente di una grande azienda, potresti dire: “Se il nostro software non riduce i tuoi costi di almeno il 20% nei prossimi sei mesi, rimborseremo i tuoi costi per intero.”

4. Ridurre i loro costi.

Il cambiamento ha i suoi costi per gli altri, come ore più lunghe, lavoro più duro o più disagi. Riducendo la percezione-o meglio ancora, la realtà-di questi costi, rendi più facile per gli altri fare ciò che vuoi. Se stai chiedendo alle persone di lavorare fino a tardi, offri di pagare le loro babysitter o di portare cibo di alta qualità sia per loro che per le loro famiglie. Se un progetto dell’ultimo minuto costringe qualcuno a cancellare la loro vacanza, rimborsarli per eventuali spese di cancellazione.

5. Ridurre i loro rischi.

Anche se soddisfi i primi quattro passi, molte persone resisteranno ancora alla tua richiesta perché percepiscono che ciò che stai chiedendo è troppo rischioso per loro. Rischio significa cose diverse per persone diverse. Alcuni potrebbero temere il fallimento. Altri potrebbero temere di essere associati a un progetto che rischia di fallire o di ridurre la loro reputazione. Per ridurre le percezioni di un’altra persona, devi prima capire come stanno visualizzando i rischi associati a ciò che stai chiedendo. Questo significa essere in grado non solo di ascoltare con attenzione, ma anche di interpretare sottili indizi rivelati nel loro comportamento e le azioni.

Il modo giusto per utilizzare questi cinque principi è come un po ‘ di lista di controllo; la prossima volta che vuoi che altre persone facciano ciò che vuoi, controlla di essere certo di soddisfare ciascuno di questi cinque principi. Saltare o correre un passo, e si rischia di fallire. Per avere successo, devi impegnarti al 100% ad aiutare gli altri a fare come suggerisci. Per ridurre il rischio di qualcuno, per esempio, in realtà ridurlo piuttosto che semplicemente persuaderli che la sfida “non è così rischioso.”

Un ultimo punto critico-Dr. Dwyer ritiene che il modo più efficace per convincere qualcuno a fare qualcosa è quello di chiedere il loro aiuto. Funziona molto meglio che dire a qualcuno cosa fare.

Bruce Kasanoff (@BruceKasanoff ) è l’autore di Come auto-promuovere senza essere un coglione.