Costruire schede di battaglia di vendita: Best Practice, suggerimenti e modelli

Le schede di battaglia di vendita sono una delle risorse di abilitazione delle vendite più comuni e più importanti.

Forniscono una panoramica della società, dei prodotti e dei servizi di un concorrente specifico e forniscono linee guida su come vincere offerte contro quel concorrente.

Sono anche le munizioni che dai ai tuoi rappresentanti di vendita per andare in battaglia contro i tuoi concorrenti. Migliori sono le carte, migliori sono le tue possibilità di battere i tuoi concorrenti per l’affare.

Quindi, è importante farli bene.

In questo articolo ti spiegherò perché le carte da battaglia sono così importanti, le migliori pratiche per costruirle e cosa devi includere nelle tue carte da battaglia per aiutare i tuoi rappresentanti a chiudere le offerte.

• Perché-vendita battlecards
• Best practice per la costruzione di battlecards
• Come costruire la vostra battlecards

Perché-Vendita Battlecards

Ci sono due motivi fondamentali di ogni rappresentante deve battlecards. Ti aiutano:

• Comprendere il panorama competitivo e come la vostra azienda si posiziona contro altri attori del mercato
• Capire COME tatticamente vendere contro concorrenti specifici

Comprendere il panorama competitivo

L’acquirente di oggi è educato. Fanno una tonnellata di ricerca in anticipo prima di parlare mai ad un rappresentante di vendite. Infatti, 60% degli acquirenti preferiscono collegarsi con le vendite durante la fase di considerazione, dopo che hanno ricercato le opzioni e venire con un breve elenco.

Cosa significa questo?

Significa che l’acquirente di oggi sta entrando in un accordo con molte conoscenze sulla tua azienda E sui tuoi concorrenti.

Quindi i tuoi rappresentanti di vendita conoscono meglio le loro cose quando si trovano in una situazione competitiva.

Capire come vendere tatticamente

Oltre a educare il rappresentante di vendita, un’altra funzione di una carta da battaglia è quella di fornire linee guida e suggerimenti tattici su come vincere un affare contro un concorrente specifico.

Una battlecard efficace è caricata con tattiche su come vendere — NON è un confronto feature-by-feature.

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Battlecards dovrebbe includere digeribile degli slogan che i vostri rappresentanti di sfruttare una chiamata con prospettive, insieme con la conoscenza di ciò che ha funzionato in passato e ciò che non è.

Best Practice per Battlecards

Prima di discutere in dettaglio su cosa includere in un battlecard, ci sono alcune buone pratiche che si deve sapere prima di iniziare a costruire:

1. Keep it short: C’è un sacco di informazioni youcould includere in un battlecard, ma assicurarsi di includere solo informazioni thenecessary. Battlecards sono pensati per funzionare come un foglio di riferimento rapido per i vostri rappresentanti su una chiamata. Se le informazioni sono troppo densi, non sarà utile per i rappresentanti di vendita.
2. Rimani aggiornato con il mercato: Battlecards deve essere sempre in sincronia con i cambiamenti del mercato. Dire la cosa sbagliata su un concorrente può atterrare un rappresentante di vendita in acqua calda e rompere la fiducia con la prospettiva. Assicurati di monitorare il mercato e l’intelligenza competitiva in modo coerente per mantenere aggiornate le tue schede di battaglia in tempo reale.
3. Build for sales reps: questo non è solo un elenco di punti elenco su come si differenzia dalla concorrenza. È necessario includere soundbites attuabili che le vendite possono utilizzare nelle conversazioni con i potenziali clienti.
4. Rendilo rilevabile: i rappresentanti di vendita sono occupati e hanno bisogno di carte da battaglia per essere a portata di mano. Conserva le tue carte da battaglia in una posizione centrale dove sono facili da trovare e accedere. Il tuo CRM, piattaforma di abilitazione delle vendite, wiki o Google Drive sono tutte ottime opzioni.
5. Rendilo misurabile: assicurati di poter misurare il numero di visualizzazioni (sia totali che uniche) delle tue carte da battaglia per vedere quanto spesso i rappresentanti di vendita le utilizzano. Il controllo incrociato del conteggio delle visualizzazioni con il tasso di vincita rispetto a un concorrente specifico può indicare se la tua carta da battaglia è efficace o meno.
6. Make it branded: un piccolo marchio interno può fare molto per guidare l’adozione e le impressioni positive tra il team di vendita.

Se segui queste sei regole durante la progettazione e la costruzione delle tue carte da battaglia, i tuoi rappresentanti di vendita ti ringrazieranno.

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Ora andiamo in quali informazioni avete bisogno, e come mettere in realtà uno insieme.

Come costruire una carta da battaglia di vendita

Le informazioni da includere nelle tue carte da battaglia si suddividono in quattro categorie separate:

• Informazioni sulla panoramica dei concorrenti
• Tattiche di vendita competitive
• Win/loss insights
• Go-to-market information

A seconda della tua organizzazione e delle esigenze dei tuoi rappresentanti di vendita, puoi includere tutte o solo alcune di queste informazioni.

Daremo un’occhiata a ciascuna di queste categorie un po ‘ più da vicino in modo da poter vedere come funzionano insieme.

Panoramica del concorrente

Tutte le schede da battaglia devono includere una panoramica del concorrente. I tuoi rappresentanti di vendita devono conoscere almeno le basi della concorrenza e non vuoi che volano alla cieca quando stanno entrando in un accordo.

Il minimo di un concorrente panoramica dovrebbe includere:

• nome dell’Azienda
• Sito web
• Posizione
• Numero di dipendenti

Tuttavia, più informazioni è possibile includere il meglio. Ad esempio, potresti voler includere informazioni sui tuoi concorrenti. Cose come:

Clienti: Puoi prendere queste informazioni dal sito Web del concorrente ovunque abbiano loghi, casi di studio, ecc.

Partner: questi possono essere VAR, partner di marketing, ecc.

Mercati target e verticali: i segmenti chiave e le industrie a cui si rivolge il tuo concorrente.

Tendenze delle assunzioni: crescita (o mancanza) nelle assunzioni. Notando quali dipartimenti e posizioni il tuo concorrente sta assumendo per può essere molto utile per capire dove stanno facendo investimenti chiave.

Portata geografica: a quali regioni geografiche si rivolge il tuo concorrente.

Tattiche di vendita competitive

Una panoramica è importante per i rappresentanti per ottenere una comprensione di base, ma ciò che ha davvero un impatto è dare loro informazioni brevi e di dimensioni ridotte da sfruttare in situazioni competitive con prospettive. Ecco alcuni esempi di argomenti di tattica competitiva:

Reclami e contatori (aka gestione delle obiezioni): Si tratta di reclami specifici che il tuo concorrente fa sui prodotti e/o servizi della tua azienda, e quindi il contatore corrispondente contro tali reclami. Se trovi che questa sezione della tua carta da battaglia è piuttosto lunga, puoi costruire una carta da battaglia separata appositamente per la gestione delle obiezioni.

Kill points: Queste sono dichiarazioni rapide che hanno lo scopo di battere un concorrente fuori da un accordo nella fase iniziale. Assicurati di fornire formazione su questi così ripetizioni possono usarli in modo efficace — il più avanti lungo un concorrente è nell’affare, meno efficace sarà probabilmente.

Mine terrestri: domande o argomenti che mettono la tua azienda in uno svantaggio competitivo, che molto probabilmente sarà legato ai punti di forza di un concorrente. Assicurati di includere metodi su come un rappresentante di vendita può rispondere efficacemente e reindirizzare la conversazione.

Segnali di pericolo: frasi, cornici, domande o argomenti che segnalano un concorrente è in un affare. Le prospettive spesso non condivideranno se stanno guardando un concorrente, quindi è utile includere indizi per i rappresentanti in modo che sappiano come procedere nella conversazione, quali domande dovrebbero chiedere alla prospettiva, ecc.

Esempi di copycat: questi sono esempi di come un concorrente ha copiato una qualsiasi delle innovazioni della tua azienda. Ciò può includere caratteristiche del prodotto, offerte di servizi o strategie aziendali più ampie. Rappresentanti di vendita possono utilizzare questi per ritrarre il concorrente come una società che sta disperatamente cercando di raggiungere a voi, piuttosto che un innovatore.

Ecco alcuni esempi di schede da battaglia panoramica dei concorrenti.

Win / loss insights & stories

Se ho imparato qualcosa negli ultimi anni lavorando con i rappresentanti di vendita, è che non prosperano su numeri duri freddi. Rispondono alle storie e puoi capitalizzarlo fornendo storie di vittorie / sconfitte sulle tue carte da battaglia.

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Ecco 5 tipi di storie di vittorie/sconfitte che puoi includere sulle tue carte da battaglia.

Win stories: esempi di rappresentanti di vendita che vincono offerte competitive. Queste storie dovrebbero essere direttamente dal rappresentante di vendita ed essere pieno di consigli pratici su come vincere contro un concorrente specifico.

Storie di perdita: come sopra, tranne queste dovrebbero essere storie su quando un rappresentante ha perso un accordo con un concorrente. Queste storie dovrebbero dimostrare dove l’affare è andato storto e dove un rappresentante potrebbe aver perso l’opportunità di cambiare la narrazione.

“Perché vinciamo”: un elenco di motivi specifici per cui vinci contro un determinato concorrente. Questo dovrebbe riflettere i punti di forza del prodotto e dare consigli su come guidare la conversazione verso la vittoria.

“Perché perdiamo”: Un elenco di motivi per cui si perde a un concorrente specifico. Simile a quanto sopra, ti consigliamo di fornire indicazioni su come guidare la conversazione lontano da una perdita.

Storie di rip-out: Esempi di quando un rappresentante di vendita venduto a un ex cliente di un concorrente. Surface momenti chiave e temi che possono aiutare nelle opportunità competitive.

Informazioni go-to-market

Tutti gli attori del panorama competitivo affrontano il mercato in modo diverso, ed è importante delinearlo per le vendite. Le informazioni GTM vengono spesso visualizzate nelle tabelle di confronto affiancate per rendere chiare le offerte tra due concorrenti.

Ecco alcune GTM che puoi includere:

Messaggistica: come il tuo concorrente si posiziona sul mercato. Ricordatevi di usare le proprie parole direttamente dal loro sito web e / o profili sociali.

Punti di forza e di debolezza: quali sono i punti di forza e di debolezza dei tuoi concorrenti come azienda e come prodotto. Cercate di inquadrare questi intorno alla vostra proposta di valore al contrario di caratteristiche tecniche. Un ottimo modo per estrarre punti di forza e di debolezza è quello di guardare le recensioni di terze parti su siti come G2, TrustRadius, ecc.

Differenziatori chiave: un elenco di ciò che rende la tua azienda e il tuo prodotto migliori dei concorrenti.

Prezzi e imballaggio: Come i tuoi concorrenti strutturano i loro prezzi e imballaggi. Fornire contesto sulla strategia in modo ripetizioni possono capire come si differenzia dal proprio.

Battlecards for the Win

I reps devono comprendere il panorama competitivo, ma devono anche capire come sfruttare le informazioni competitive nella foga del momento. Le carte da battaglia sono la chiave per vincere qualsiasi situazione competitiva, quindi assicurati di tenere a mente 3 cose quando le costruisci:

• Assicurati che le carte da battaglia siano continuamente aggiornate con i cambiamenti del mercato, rilevabili dai rappresentanti e misurabili.
• Mantieni il contenuto breve, digeribile e incorniciato per un rappresentante di vendita.
• Mantienilo tattico in modo che le vendite possano sfruttare soundbites e intel al volo.

Restate sintonizzati per il prossimo post dove mostreremo ai rappresentanti COME usare le carte da battaglia per vincere altre offerte.