판매 배틀 카드는 가장 일반적이고 가장 중요한 판매 지원 자산 중 하나입니다.
특정 경쟁 업체의 회사,제품 및 서비스에 대한 개요를 제공하고 해당 경쟁 업체와 거래하는 방법에 대한 지침을 제공합니다.
그들은 또한 당신이 당신의 경쟁자에 대한 전투에 가서 영업 담당자에게 제공 탄약입니다. 더 나은 카드 거래에 당신의 경쟁자를 구타에 더 나은 기회.
그래서,그들을 올바르게 얻는 것이 중요합니다.
이 글에서는 배틀카드가 왜 그렇게 중요한지,배틀카드를 만드는 모범 사례,그리고 담당자가 거래를 성사시키기 위해 배틀카드에 포함시켜야 할 사항에 대해 살펴보겠습니다.
- 판매에서 배틀카드가 필요한 이유
- 배틀카드를 만드는 모범 사례
판매에서 배틀카드가 필요한 이유
모든 영업 담당자에게 배틀카드가 필요한 두 가지 핵심 이유가 있습니다. 그들은 당신을 도울:
- 경쟁 구도를 이해하고 회사가 시장에서 다른 플레이어에 대해 자신을 배치하는 방법
- 전술적으로 특정 경쟁 업체에 대해 판매하는 방법을 이해
경쟁 구도를 이해
오늘날의 구매자는 교육을받습니다. 그들은 영업 담당자에게 말하기 전에 수많은 선행 연구를 수행합니다.실제로 구매자의 60%는 옵션을 조사하고 짧은 목록을 작성한 후 고려 단계에서 판매와 연결하는 것을 선호합니다.
이것은 무엇을 의미 하는가?
그것은 오늘날의 구매자가 당신의 회사와 당신의 경쟁자에 대한 많은 지식을 가진 거래로오고 있다는 것을 의미한다.
따라서 영업 담당자는 경쟁 상황에 처했을 때 자신의 물건을 더 잘 알고 있습니다.
전술적으로 판매하는 방법 이해
영업 담당자를 교육하는 것 외에도 전투 카드의 또 다른 기능은 특정 경쟁자와의 거래에서 승리하는 방법에 대한 지침과 전술 팁을 제공하는 것입니다.
효과적인 전투 카드에는 판매 방법에 대한 전술이 포함되어 있습니다.
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배틀카드에는 잠재고객과의 통화에서 담당자가 활용할 수 있는 소화 가능한 사운드비트와 과거에 효과가 있었던 것과 그렇지 않은 것에 대한 통찰력이 포함되어야 합니다.
배틀카드를 위한 모범 사례
배틀카드에 포함할 내용에 대해 핵심적으로 살펴보기 전에 배틀카드를 구축하기 시작하기 전에 알아야 할 몇 가지 모범 사례가 있습니다.:
- 짧은 유지: 전투 카드에 포함할 수 있는 많은 정보가 있지만 필요한 정보만 포함해야 합니다. 전투 카드는 전화에 당신의 담당자에 대한 빠른 참조 시트처럼 작동하기위한 것입니다. 정보가 너무 밀집되어 있으면 영업 담당자에게 유용하지 않습니다.
- 시장에 대한 최신 정보:전투 카드는 항상 시장 변화와 일치해야 합니다. 경쟁자에 대 한 잘못 된 것을 말하는 뜨거운 물 및 전망과 신뢰를 휴식 영업 담당자를 토지 수 있습니다. 전투 카드를 실시간으로 업데이트하기 위해 시장 및 경쟁 정보를 지속적으로 추적해야 합니다.
- 영업 담당자를 위한 빌드:이것은 경쟁사와 어떻게 다른지에 대한 글머리 기호 목록이 아닙니다. 너는 판매가 장래성에 대화안에 사용할 수 있는 실행 가능한 사운드 바이트를 포함해야 한다.
- 검색 가능:영업 담당자가 바쁘고 손끝에 전투 카드가 필요합니다. 전투카드를 쉽게 찾을 수 있고 접근할 수 있는 중앙 위치에 보관하세요. 판매 지원 플랫폼,위키 또는 구글 드라이브는 모두 훌륭한 옵션입니다.
- 측정 가능:배틀카드의 조회 수(전체 및 고유)를 측정하여 영업 담당자가 얼마나 자주 배틀카드를 사용하는지 확인할 수 있습니다. 특정 경쟁자에 대한 승률과 뷰 수를 상호 참조하면 배틀카드가 유효한지 여부를 나타낼 수 있습니다.
- 브랜드화:약간의 내부 브랜딩은 판매 팀 간의 채택과 긍정적 인 인상을 유도하는 방향으로 먼 길을 갈 수 있습니다.
배틀카드를 설계하고 제작할 때 이 여섯 가지 규칙을 준수하면 영업 담당자가 감사할 것입니다.
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이제 당신이 필요로하는 정보를 얻을 수 있도록,어떻게 실제로 하나를 함께 넣어.
판매 배틀카드 구축 방법
배틀카드에 포함해야 하는 정보는 네 가지 범주로 나뉩니다:
- 경쟁사 개요 정보
- 경쟁 판매 전략
- 시장 진출 정보
조직 및 영업 담당자의 요구에 따라 이 정보의 전부 또는 일부만 포함할 수 있습니다.
우리는 그들이 함께 작동하는 방법을 볼 수 있도록 좀 더 자세히 이러한 범주의 각을 살펴 보겠습니다.
경쟁자 개요
모든 전투 카드에는 경쟁자 개요가 포함되어야 합니다. 영업 담당자는 최소한 경쟁에 대한 기본 사항을 알아야하며,거래를 시작할 때 장님으로 날아가는 것을 원하지 않습니다.
경쟁사 개요의 최소 내용은 다음과 같습니다:
- 회사 이름
- 웹 사이트
- 위치
- 직원 수
그러나 더 많은 정보를 포함할수록 좋습니다. 예를 들면,너는 너의 경쟁자에 정보를 포함하고 싶는 수도 있다. 다음과 같은 것들:
고객: 그들은 로고,사례 연구,등등을가지고 어디 든 지 경쟁 업체의 웹 사이트에서이 정보를 잡아 수 있습니다.
파트너:바르,마케팅 파트너 등이 될 수 있습니다.
목표 시장 및 수직:경쟁사가 목표로 삼고 있는 주요 부문과 산업.
채용 동향:고용의 성장(또는 부족). 어느 부 및 위치를 너의 경쟁자가 고용하고 있는 까 주의함것은 중요한 투자를 있있는 곳에 이해하기안에 아주 도움이 될 수 있는다.
지리적 도달 범위:경쟁자가 타겟팅하는 지리적 지역입니다.
경쟁 판매 전략
개요는 담당자가 기준선 이해를 얻는 데 중요하지만 실제로 영향력있는 것은 잠재 고객과 경쟁하는 상황에서 활용할 수있는 짧고 한 입 크기의 정보를 제공하는 것입니다. 다음은 경쟁 전술 항목의 몇 가지 예입니다:
클레임 및 카운터(일명 이의제기 처리):경쟁사가 귀사의 제품 및/또는 서비스에 대해 제기하는 구체적인 클레임과 해당 클레임에 대한 대응 카운터입니다. 전투카드의 이 부분이 다소 길다면,이의제기 처리를 위해 별도의 전투카드를 만들 수 있습니다.
킬 포인트:이들은 초기에 거래에서 경쟁자를 제압하기위한 빠른 진술입니다. 이들에 훈련을 제공한것을 확인하십시요 그래서 담당자는 그들을 효과적으로 이용할 수 있는다—경쟁자에 따라서 더 거래안에 있는다,보다 적게 효과적 그들은 아마 이을 것이다.
지뢰:회사를 경쟁적 불이익에 빠뜨리는 질문 또는 주제,이는 경쟁사의 강점과 관련 될 가능성이 높습니다. 영업 담당자가 효과적으로 대응하고 대화를 리디렉션 할 수있는 방법에 대한 방법을 포함해야합니다.
경고 신호:경쟁자가 거래 중임을 알리는 문구,프레임,질문 또는 주제. 잠재 고객은 종종 경쟁 업체를보고 있는지 여부를 공유하지 않으므로 대화에서 진행하는 방법,잠재 고객에게 질문해야하는 질문 등을 알 수 있도록 담당자에 대한 단서를 포함하는 것이 도움이됩니다.
모방 사례:경쟁사가 귀사의 혁신을 어떻게 복사했는지에 대한 예입니다. 여기에는 제품 기능,서비스 제공 또는 광범위한 비즈니스 전략이 포함될 수 있습니다. 영업 담당자는 경쟁 업체를 혁신가가 아닌 필사적으로 따라 잡으려고 노력하는 회사로 묘사하기 위해 이들을 사용할 수 있습니다.
다음은 경쟁자 개요 전투 카드의 몇 가지 예입니다.
승/손실 인사이트&이야기
지난 몇 년 동안 영업 담당자와 함께 일하면서 배운 것이 있다면,그들은 차가운 숫자로 번창하지 않는다는 것입니다. 그들은 이야기에 응답하고,당신은 당신의 전투 카드에 승리/손실 이야기를 제공함으로써 그것을 활용할 수 있습니다.
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전투 카드에 포함 할 수있는 5 가지 유형의 승패 이야기가 있습니다.
승리 스토리:경쟁 거래에서 승리하는 영업 담당자의 예. 이 이야기는 영업 담당자로부터 직선이어야하며 특정 경쟁 업체에 대해 승리하는 방법에 대한 실질적인 조언이 가득해야합니다.
손실 이야기:위와 동일하지만,이는 담당자가 경쟁 업체에 거래를 잃은 경우에 대한 이야기 여야합니다. 이 이야기는 거래가 잘못되었는지,그리고 담당자가 이야기를 바꿀 기회를 놓친 곳을 보여 주어야합니다.
“우리가 이기는 이유”:특정 경쟁자를 상대로 승리하는 구체적인 이유 목록. 이 제품의 강점을 반영하고 승리를 향해 대화를 조종하는 방법에 대한 조언을 제공해야합니다.
“우리가 패배하는 이유”:특정 경쟁자에게 패배하는 이유 목록. 위와 마찬가지로,당신은 손실에서 멀리 대화를 조종하는 방법에 대한 지침을 제공하는 것이 좋습니다.
립 아웃 이야기: 영업 담당자가 경쟁 업체의 이전 고객에게 판매 한 경우의 예. 경쟁 기회에 도움이 될 수 있습니다 주요 순간 및 테마를 표면.
시장 진출 정보
경쟁 구도의 모든 플레이어는 시장에 다르게 접근하며 판매를 위해 그 윤곽을 그리는 것이 중요합니다. 두 경쟁사 간의 오퍼링을 명확하게하기 위해 비교 표에 나란히 표시되는 경우가 많습니다.
메시징:경쟁사가 시장에 어떻게 자리 매김하는지. 바로 자신의 웹 사이트 및/또는 사회적 프로필에서 자신의 단어를 사용하는 것을 잊지 마십시오.
강점과 약점:회사 및 제품으로서 경쟁사의 강점과 약점은 무엇입니까? 기술적인 특징과 대비하여 너의 가치 건의안의 주위에 이들을 짜맞춘것을 해보십시요. 강점과 약점을 끌어내는 훌륭한 방법은 제 3 자 리뷰를 보는 것입니다.
주요 차별화 요소:경쟁사보다 귀사와 제품을 더 좋게 만드는 요소 목록.
가격 및 포장: 경쟁사가 가격 책정 및 포장을 구성하는 방법. 담당자가 자신의 것과 어떻게 다른지 이해할 수 있도록 전략에 대한 컨텍스트를 제공하십시오.
승리를위한 전투 카드
담당자는 경쟁 환경을 이해할 필요가 있지만 순간의 열기 속에서 경쟁 정보를 활용하는 방법도 이해해야합니다. 전투 카드는 어떤 경쟁 상황에서도 승리할 수 있는 열쇠이므로,전투 카드를 만들 때는 반드시 세 가지를 염두에 두어야 합니다:
- 배틀카드가 시장 변화에 따라 지속적으로 업데이트되고 담당자가 검색하고 측정할 수 있도록 합니다.
- 영업 담당자를 위해 콘텐츠를 짧고 소화 가능하며 프레임 화하십시오.
- 판매가 사운드비트와 인텔을 즉석에서 활용할 수 있도록 전술적으로 유지하십시오.
다음 포스팅을 계속 지켜봐 주시기 바랍니다.
