Fem Måter Å Få Noen Til Å Gjøre Alt Du Vil

For Mange År siden da jeg tjente MIN MBA På Wharton, raved studentene om et kurs Dr. Charles Dwyer undervist i utdanningsavdelingen. (Kurset kan også ha blitt undervist på Mars, Men Dr. Dwyer var god nok til å tiltrekke seg store horder AV MBA-studenter.) Høydepunktet av kurset, for mange, Var Dr. Dwyers fem-trinns system for å få noen til å gjøre alt du vil.

jeg tok kurset og i mange år båret et lommebokkort jeg laget som oppsummerte de fem trinnene. I min ungdommelige begeistring trodde jeg feilaktig at den tøffeste delen av systemet var å få andre til å reagere riktig på systemet. Tiden har korrigert min misforståelse; den største utfordringen er for deg, utøveren av dette systemet, å følge det uten å kutte hjørner.

prinsippene er enkle, men etter dem er det ikke. Du må forplikte dine handlinger, ord, manerer og tanker til dette systemet. Du kan ikke bare fortelle folk hva du vil de skal gjøre; du må nøyaktig følge hvert trinn i dette systemet og ta hensyn til selv de minste ledetråder du gir andre. Du må også virkelig tro at det du spør andre er best for dem, så vel som for deg.

«de atferdsmessige fragmentene av deg er alt du trenger for å påvirke noen andre på Jordens overflate,» sier Dr. Dwyer. «Ikke dine gode hensikter, ikke din visdom, ikke din kunnskap, ikke din dyktighet, ikke din autoritet, ikke din posisjon. Dine fragmenter av atferd, som tolket av dem.»

Før jeg forklarer litt mer, her Er Dr. Dwyer system som han lærte det til oss:

1. Sørg for at den andre personen har evnen til å gjøre hva du vil.

Du kan ikke lære en ukoordinert person å være verdens beste tennisspiller. Før du kaster bort tid på å prøve å få noen til å gjøre noe, sørg for at de har potensial til å gjøre hva du vil. Hvis de mangler de nødvendige forutsetningene, glem det.

2. Tilby en belønning.

» hvis du kan fullføre denne jobben innen utgangen av neste uke, «kan du fortelle ledergruppen din,» jeg lar dere alle ta mandag og tirsdag av.»Vær forsiktig med å tilby belønninger som betyr noe for de menneskene du ønsker å motivere; du kan elske gratis billetter til basketballspill, men noen av dine underordnede kan bry seg mindre om et slikt dumt spill.

3. Garantere belønningen.

en $ 300 millioner lotteri premie er ikke verdt mye til en person som riktig oppfatter at hun har en .00000001% sjanse for å vinne den. Å motivere en observant person, du ikke bare har å tilby et insentiv, men også vise at de vil absolutt få belønning hvis de gjør det du spør. Så hvis du prøver å lukke et salg av bedriftsprogramvare til visepresidenten i et stort selskap, kan du si: «Hvis programvaren vår ikke reduserer kostnadene dine med minst 20% i løpet av de neste seks månedene, refunderer vi kostnadene dine i sin helhet.»

4. Redusere sine kostnader.

Endring har sine kostnader for andre, for eksempel lengre timer, hardere arbeid eller mer ulempe. Ved å redusere oppfatningen – eller enda bedre, virkeligheten – av disse kostnadene, gjør du det lettere for andre å gjøre det du vil. Hvis du ber folk om å jobbe sent, tilby å betale for sine barnevakter eller ta med mat av topp kvalitet for både dem og deres familier. Hvis et siste øyeblikks prosjekt tvinger noen til å avbryte ferien, refundere dem for eventuelle avbestillingsgebyrer.

5. Redusere risikoen.

selv om du tilfredsstiller de fire første trinnene, vil mange mennesker fortsatt motstå forespørselen din fordi de oppfatter hva du ber om å være for risikabelt for dem. Risiko betyr forskjellige ting for forskjellige mennesker. Noen kan frykte fiasko. Andre kan frykte å bli assosiert med et prosjekt som sannsynligvis vil mislykkes eller redusere sitt rykte. For å redusere en annen persons oppfatninger må du først forstå hvordan de ser på risikoen forbundet med det du spør. Dette betyr å kunne ikke bare lytte nøye, men også å tolke subtile ledetråder avslørt i deres atferd og handlinger.

den riktige måten å bruke disse fem prinsippene på er som en sjekkliste; neste gang du vil at andre skal gjøre det du vil, må du kontrollere at du tilfredsstiller hvert av disse fem prinsippene. Hopp over eller rush et skritt, og du vil sannsynligvis mislykkes. For å lykkes må du forplikte deg 100% til å hjelpe andre å gjøre som du foreslår. For å redusere noens risiko, for eksempel, faktisk redusere det i stedet for bare å overbevise dem om at utfordringen » ikke er så risikabelt.»

Et siste kritisk punkt…Dr. Dwyer mener At Den mest effektive måten å få noen til å gjøre noe på, er å be om hjelp. Det fungerer bedre enn å fortelle noen hva de skal gjøre.

Bruce Kasanoff (@BruceKasanoff) er forfatteren Av Hvordan Selv Fremme uten Å Være En Dust.