Sales battlecards zijn een van de meest voorkomende en belangrijkste sales enablement assets.
zij geven een overzicht van het bedrijf, de producten en de diensten van een specifieke concurrent en geven richtsnoeren over hoe deals tegen die concurrent kunnen worden gesloten.
ze zijn ook de munitie die u uw verkopers te gaan in de strijd tegen uw concurrenten. Hoe beter de kaarten hoe beter uw kansen op het verslaan van uw concurrenten om de deal.
dus, het is belangrijk om ze goed te krijgen.
In dit artikel ga ik u uitleggen waarom battlecards zo belangrijk zijn, best practices voor het bouwen ervan, en wat u in uw battlecards moet opnemen om uw vertegenwoordigers te helpen deals te sluiten.
- waarom verkoop slagkaarten nodig heeft
- beste praktijken voor het bouwen van slagkaarten
- Hoe bouw ik uw slagkaarten
waarom verkoop Slagkaarten nodig heeft
er zijn twee belangrijke redenen waarom elke vertegenwoordiger slagkaarten nodig heeft. Ze helpen je:
- begrijp het competitieve landschap en hoe uw bedrijf zich positioneert ten opzichte van andere spelers op de markt
- begrijp hoe tactisch te verkopen ten opzichte van specifieke concurrenten
begrijp het competitieve landschap
de huidige koper is opgeleid. In feite, 60% van de kopers de voorkeur aan verbinding te maken met de verkoop tijdens de overweging fase, nadat ze de opties hebben onderzocht en komen met een korte lijst.
wat betekent dit?
dit betekent dat de koper van vandaag een overeenkomst aangaat met veel kennis over uw bedrijf en uw concurrenten.
zodat uw verkopers beter weten wat ze doen wanneer ze zich in een competitieve situatie bevinden.
inzicht in hoe tactisch te verkopen
naast het opleiden van de vertegenwoordiger, is een andere functie van een battlecard het geven van richtlijnen en tactische tips over hoe een deal te winnen tegen een specifieke concurrent.
een effectieve battlecard is geladen met tactieken over hoe te verkopen-het is geen functie-per-functie vergelijking.
gerelateerd: De kracht van Social Selling (+7 regels voor Storytelling in Sales)
Battlecards moeten verteerbare soundbites bevatten die uw vertegenwoordigers kunnen gebruiken bij een oproep met prospects, samen met inzichten in wat in het verleden heeft gewerkt en wat niet.
Best Practice voor Battlecards
voordat we dieper ingaan op wat in een battlecard moet worden opgenomen, zijn er enkele best practices die u moet weten voordat u begint met bouwen:
- hou het kort: Er is veel informatie die je in een battlecard kunt opnemen, maar zorg ervoor dat je alleen de benodigde informatie toevoegt. Battlecards zijn bedoeld om te werken als een snelle referentie sheet voor uw vertegenwoordigers op een oproep. Als de informatie te dicht is, zal het niet nuttig zijn voor de verkopers.
- blijf op de hoogte van de markt: Battlecards moeten altijd in overeenstemming zijn met marktveranderingen. Het zeggen van het verkeerde ding over een concurrent kan het land van een vertegenwoordiger in warm water en breken vertrouwen met de prospect. Zorg ervoor dat je het bijhouden van markt en concurrerende intelligentie consequent om te houden van uw battlecards bijgewerkt in real-time.
- bouwen voor verkopers: Dit is niet alleen een lijst van bulletpoints over hoe u verschilt van de concurrentie. Je moet onder meer bruikbare soundbites die de verkoop kan gebruiken in gesprekken met prospects.
- maken het vindbaar: verkopers zijn druk bezig en hebben battlecards nodig om binnen handbereik te zijn. Bewaar uw battlecards op een centrale locatie waar ze gemakkelijk te vinden en toegankelijk zijn. Uw CRM, sales enablement platform, wiki, of Google Drive zijn allemaal geweldige opties.
- meetbaar maken: zorg ervoor dat u het aantal weergaven (zowel totaal als uniek) van uw battlecards kunt meten om te zien hoe vaak verkopers ze gebruiken. Kruisverwijzingen van de view count met uw win rate tegen een specifieke concurrent kan aangeven of uw battlecard effectief is.
- Make it branded: een beetje interne branding kan een lange weg gaan naar het stimuleren van adoptie en positieve indrukken bij het verkoopteam.
als u deze zes regels volgt bij het ontwerpen en bouwen van uw battlecards, zullen uw verkopers u dankbaar zijn.
gerelateerd: geef uw B2B-verkoopstrategie kracht met deze Essentiële Tips
laten we nu ingaan op welke informatie u nodig hebt en hoe u er een kunt samenstellen.
hoe bouwt u een Sales Battlecard
de informatie die u in uw battlecard moet opnemen, is onderverdeeld in vier afzonderlijke categorieën:
- competitive sales tactics
- Win / loss insights
- Go-to-market information
afhankelijk van uw organisatie en de behoeften van uw vertegenwoordigers, kunt u deze informatie geheel of gedeeltelijk opnemen.
we gaan elk van deze categorieën wat nader bekijken zodat u kunt zien hoe ze samenwerken.
overzicht van deelnemers
alle battlecards moeten een overzicht van deelnemers bevatten. Uw verkopers moeten ten minste de basisprincipes over de concurrentie weten, en je wilt niet dat ze blind vliegen wanneer ze het aangaan van een deal.
het absolute minimum van een overzicht van een concurrent moet omvatten:
- bedrijfsnaam
- Website
- locatie
- Aantal werknemers
echter, hoe meer informatie U kunt opnemen, hoe beter. Bijvoorbeeld, kunt u informatie over uw concurrenten op te nemen. Zaken als:
klanten: U kunt deze informatie van de website van de concurrent te grijpen waar ze logo ‘ s, case studies, enz.
Partners: dit kunnen VAR ‘ s zijn, marketingpartners, enz.
Target markets and verticals: de belangrijkste segmenten en industrieën waarop uw concurrent zich richt.
Wervingstendensen: groei (of het ontbreken daarvan) van de wervingstendensen. Vast te stellen welke afdelingen en posities uw concurrent is inhuren voor kan zeer nuttig zijn in het begrijpen waar ze het maken van belangrijke investeringen.
geografisch bereik: op welke geografische regio ‘ s uw concurrent zich richt.
competitieve verkooptactieken
een overzicht is belangrijk voor vertegenwoordigers om een basiskennis te krijgen, maar wat echt impact heeft, is hen korte, hapklare informatie te geven om gebruik te maken van competitieve situaties met prospects. Hier zijn enkele voorbeelden van competitieve tactiekonderwerpen:
Claims en tellers (a. k. a.Bezwaarbehandeling): dit zijn specifieke claims die uw concurrent maakt over de producten en/of diensten van uw bedrijf, en vervolgens de bijbehorende teller tegen die claims. Als u vindt dat dit gedeelte van uw battlecard is vrij lang, kunt u een aparte battlecard speciaal voor bezwaar behandeling te bouwen.
Kill points: dit zijn snelle uitspraken die bedoeld zijn om een concurrent vroeg uit een deal te slaan. Zorg ervoor dat u training op deze zodat vertegenwoordigers kunnen ze effectief gebruiken — hoe verder langs een concurrent is in de deal, hoe minder effectief zullen ze waarschijnlijk zijn.
landmijnen: vragen of onderwerpen die uw bedrijf in een concurrentienadeel brengen, dat meer dan waarschijnlijk zal worden gekoppeld aan de sterke punten van een concurrent. Zorg ervoor om methoden op te nemen over hoe een vertegenwoordiger effectief kan reageren en omleiden van het gesprek.
waarschuwingsborden: zinnen, framings, vragen of onderwerpen die aangeven dat een deelnemer een deal heeft. Prospects zullen vaak niet delen of ze op zoek zijn naar een concurrent, dus het is handig om aanwijzingen voor vertegenwoordigers op te nemen, zodat ze weten hoe ze verder moeten gaan in het gesprek, welke vragen ze het vooruitzicht moeten stellen, enz.
Copycat voorbeelden: dit zijn voorbeelden van hoe een concurrent een van de innovaties van uw bedrijf heeft gekopieerd. Dit kan onder meer Product functies, service aanbod, of bredere zakelijke strategieën. Verkopers kunnen deze gebruiken om de concurrent te portretteren als een bedrijf dat wanhopig probeert in te halen om u, in plaats van een innovator.
hier zijn enkele voorbeelden van concurrent overview battlecards.
Win / loss insights & stories
als ik iets heb geleerd in de afgelopen jaren werken met verkopers, is het dat ze niet gedijen op koude harde cijfers. Ze reageren op verhalen, en u kunt profiteren van dat door het verstrekken van win/verlies verhalen op uw battlecards.
verwant: hoe boeiende verhalen te vertellen die Drive gedrag
hier zijn 5 soorten win / verlies verhalen die u kunt opnemen op uw battlecards.
Win stories: voorbeelden van verkopers die competitieve deals winnen. Deze verhalen moeten rechtstreeks van de vertegenwoordiger en vol met praktisch advies over hoe te winnen tegen een specifieke concurrent.
Verliesverhalen: hetzelfde als hierboven, behalve dat dit verhalen moeten zijn over wanneer een rep een deal verloor aan een concurrent. Deze verhalen moeten aantonen waar de deal mis ging, en waar een rep de kans om het verhaal te veranderen kan hebben gemist.
“Why We Win”: een lijst van specifieke redenen waarom u wint tegen een bepaalde concurrent. Dit moet uw product sterke punten weerspiegelen en geven advies over hoe het gesprek te sturen in de richting van de overwinning.
“Why We Lose”: een lijst van redenen waarom u verliest van een specifieke concurrent. Vergelijkbaar met het bovenstaande, je wilt om begeleiding te bieden over hoe het gesprek weg te sturen van een verlies.
Rip-out stories: Voorbeelden van wanneer een vertegenwoordiger verkocht aan een voormalige klant van een concurrent. Oppervlakte belangrijke momenten en thema ‘ s die kunnen helpen bij concurrerende kansen.
Go-to-market informatie
alle spelers in het competitieve landschap benaderen de markt anders, en het is belangrijk om dat Voor de verkoop te schetsen. GTM informatie wordt vaak weergegeven in side-by-side vergelijking tabellen om het aanbod tussen twee concurrenten duidelijk te maken.
hier zijn enkele GTM ‘ s die u kunt opnemen:
Messaging: hoe uw concurrent zichzelf positioneert in de markt. Vergeet niet om hun eigen woorden te gebruiken rechtstreeks van hun website en/of sociale profielen.
sterke en zwakke punten: wat zijn de sterke en zwakke punten van uw concurrenten als bedrijf en als product. Probeer om deze te framen rond uw waarde propositie in tegenstelling tot technische functies. Een uitstekende manier om sterke en zwakke punten te trekken is om te kijken naar beoordelingen van derden op sites zoals G2, TrustRadius, enz.
Key Differentiators: een lijst van wat uw bedrijf en product beter maakt dan concurrenten.
prijzen en verpakking: Hoe uw concurrenten hun prijzen en verpakkingen structureren. Geef context op de strategie, zodat vertegenwoordigers kunnen begrijpen hoe het verschilt van uw eigen.
Battlecards for the Win
vertegenwoordigers moeten het competitieve landschap begrijpen, maar ze moeten ook begrijpen hoe ze competitieve informatie kunnen gebruiken in de hitte van het moment. Battlecards zijn de sleutel tot het winnen van een concurrerende situatie, dus zorg ervoor dat 3 dingen in gedachten te houden bij het bouwen van hen:
- zorg ervoor dat battlecards continu worden bijgewerkt met veranderingen in de markt, vindbaar zijn door vertegenwoordigers en meetbaar zijn.
- houd de inhoud kort, verteerbaar en ingelijst voor een vertegenwoordiger.
- houd het tactisch zodat de verkoop soundbites en intel on the fly kan gebruiken.
Stay tuned voor de volgende post waar we vertegenwoordigers zullen laten zien hoe battlecards te gebruiken om meer deals te winnen.
