Vijf manieren om iemand alles te laten doen wat je wilt

vele jaren geleden, toen ik mijn MBA aan Wharton verdiende, waren studenten enthousiast over een cursus die Dr.Charles Dwyer gaf in het onderwijs departement. (De cursus had net zo goed op Mars kunnen worden gegeven, maar Dr. Dwyer was goed genoeg om grote hordes MBA-studenten aan te trekken.) Het hoogtepunt van de cursus, voor velen, was Dr.Dwyer ‘ s vijf-stappen systeem voor het krijgen van iemand om alles te doen wat je wilt.

ik nam de cursus en voor vele jaren droeg een portemonnee kaart die ik maakte dat de vijf stappen samengevat. In mijn jeugdige uitbundigheid, ik ten onrechte dacht dat het moeilijkste deel van het systeem was het krijgen van andere mensen om correct te reageren op het systeem. De tijd heeft mijn misvatting gecorrigeerd; de grootste uitdaging is voor jou, de beoefenaar van dit systeem, om het te volgen zonder te bezuinigen.

de principes zijn eenvoudig, maar ze volgen niet. Je moet je daden, woorden, maniertjes en gedachten verbinden aan dit systeem. Je kunt mensen niet vertellen wat je wilt dat ze doen.; je moet elke stap van dit systeem precies volgen en aandacht besteden aan zelfs de kleinste aanwijzingen die je anderen geeft. Je moet ook oprecht geloven dat wat je anderen vraagt het beste is voor hen, evenals voor jou.”The behavioral fragments of you are all you have to influence anyone else on the face of the Earth”, zegt Dr.Dwyer. “Niet je goede bedoelingen, niet je wijsheid, niet je kennis, niet je vaardigheid, niet je autoriteit, niet je positie. Uw fragmenten van gedrag, zoals geïnterpreteerd door hen.”

voordat ik iets meer uitleg, hier is Dr. Dwyer ‘ s systeem zoals hij het ons leerde:

1. Zorg ervoor dat de andere persoon de mogelijkheid heeft om te doen wat je wilt.

je kunt een ongecoördineerd persoon niet leren om ‘ s werelds beste tennisspeler te zijn. Voordat je tijd verspilt om iemand iets te laten doen, zorg ervoor dat ze het potentieel hebben om te doen wat jij wilt. Als ze niet over de noodzakelijke voorwaarden beschikken, vergeet het dan.

2. Bied een beloning uit.

“Als u deze taak voor het einde van volgende week kunt afmaken,” kunt u uw management team vertellen, ” Ik laat u alle maandag en dinsdag vrij.”Wees voorzichtig om beloningen aan te bieden die iets betekenen voor de mensen die je wilt motiveren; Je houdt misschien van gratis tickets voor basketbalwedstrijden, maar sommige van uw ondergeschikten geven misschien minder om zo’ n dom spel.

3. Garandeer de beloning.

een loterij van $ 300 miljoen is niet veel waard voor een persoon die correct merkt dat ze een heeft .00000001% kans om te winnen. Om een opmerkzaam persoon te motiveren, moet je niet alleen een stimulans bieden, maar ook aantonen dat ze absoluut de beloning krijgen als ze doen wat je vraagt. Dus als je probeert om een verkoop van enterprise software te sluiten aan de vicepresident van een groot bedrijf, zou je kunnen zeggen: “als onze software uw kosten niet met ten minste 20% vermindert in de komende zes maanden, zullen we uw kosten volledig terugbetalen.”

4. Verlaag hun kosten.

verandering heeft zijn kosten voor anderen, zoals langere uren, harder werken of meer ongemak. Door de perceptie – of beter nog, de realiteit – van deze kosten te verminderen, maakt u het voor anderen gemakkelijker om te doen wat u wilt. Als u mensen vraagt om laat te werken, bieden aan om te betalen voor hun babysitters of breng in topkwaliteit eten voor zowel hen als hun families. Als een last-minute project dwingt iemand om hun vakantie te annuleren, vergoeden ze voor eventuele annuleringskosten.

5. Verminder hun risico ‘ s.

zelfs als u aan de eerste vier stappen voldoet, zullen veel mensen nog steeds uw verzoek afwijzen omdat zij ervaren dat wat u vraagt te riskant voor hen is. Risico betekent verschillende dingen voor verschillende mensen. Sommigen zijn bang voor mislukking. Anderen kunnen vrezen te worden geassocieerd met een project dat waarschijnlijk zal mislukken of hun reputatie te verminderen. Om de percepties van iemand anders te verminderen, moet je eerst begrijpen hoe ze de risico ‘ s zien die samenhangen met wat je vraagt. Dit betekent dat je niet alleen goed kunt luisteren, maar ook subtiele aanwijzingen kunt interpreteren die in hun gedrag en handelingen worden onthuld.

de juiste manier om deze vijf principes te gebruiken is als een beetje checklist; de volgende keer dat u wilt dat andere mensen doen wat u wilt, controleer dan of u aan elk van deze vijf principes voldoet. Sla of haast een stap, en je bent waarschijnlijk te mislukken. Om te slagen, moet je 100% inzetten om anderen te helpen doen wat je suggereert. Om iemands risico te verminderen, bijvoorbeeld, daadwerkelijk te verminderen in plaats van alleen hen ervan te overtuigen dat de uitdaging “is niet zo riskant.”

een laatste kritiek punt…Dr. Dwyer gelooft dat de meest effectieve manier om iemand iets te laten doen is om hun hulp te vragen. Het werkt veel beter dan iemand vertellen wat te doen.

Bruce Kasanoff (@BruceKasanoff ) is de auteur van How To Self-Promote without Being a Jerk.