Building Sales Battlecards: cele mai bune practici, sfaturi și șabloane

Sales battlecards sunt unul dintre cele mai comune și mai importante active de activare a vânzărilor.

acestea oferă o imagine de ansamblu asupra companiei, produselor și serviciilor unui anumit concurent și oferă instrucțiuni despre cum să câștigi oferte împotriva acelui concurent.

sunt, de asemenea, muniția pe care o oferiți Reprezentanților dvs. de vânzări pentru a intra în luptă împotriva concurenților dvs. Cu cât cărțile sunt mai bune, cu atât șansele dvs. de a vă bate concurenții la afacere sunt mai bune.

deci, este important să le corectăm.

în acest articol am de gând să te plimbi prin ce battlecards sunt atât de importante, cele mai bune practici pentru construirea lor, și ceea ce aveți nevoie pentru a include în battlecards dumneavoastră pentru a ajuta la repetari oferte apropiate.

• de ce vânzările au nevoie de cărți de luptă
• cele mai bune practici pentru construirea cărților de luptă
• cum să vă construiți cărțile de luptă

de ce vânzările au nevoie de cărți de luptă

există două motive principale pentru care fiecare reprezentant de vânzări are nevoie de cărți de luptă. Te ajută:

• înțelegeți peisajul competitiv și modul în care compania dvs. se poziționează împotriva altor jucători de pe piață
• înțelegeți cum să vindeți tactic împotriva anumitor concurenți

înțelegerea peisajului competitiv

cumpărătorul de astăzi este educat. Ei fac o mulțime de cercetări în avans înainte de a vorbi vreodată cu un reprezentant de vânzări. de fapt, 60% dintre cumpărători preferă să se conecteze cu vânzările în timpul etapei de examinare, după ce au cercetat opțiunile și au venit cu o listă scurtă.

ce înseamnă asta?

înseamnă că cumpărătorul de astăzi intră într-o înțelegere cu o mulțime de cunoștințe despre compania dvs. și concurenții dvs.

deci, reprezentanții dvs. de vânzări își cunosc mai bine lucrurile atunci când se află într-o situație competitivă.

înțelegerea modului de a vinde tactic

dincolo de educarea reprezentantului de vânzări, o altă funcție a unei cărți de luptă este de a oferi orientări și sfaturi tactice despre cum să câștigi o afacere împotriva unui anumit concurent.

un battlecard eficient este încărcat cu tactici despre cum să vinzi — nu este o comparație caracteristică cu caracteristică.

legate de: Puterea vânzării sociale (+7 Reguli pentru povestirea în vânzări)

cartelele de luptă ar trebui să includă sunete digerabile pe care reprezentanții dvs. le pot folosi într-un apel cu perspective, împreună cu informații despre ceea ce a funcționat în trecut și ce nu.

cele mai bune practici pentru cartelele de luptă

înainte de a ne scufunda în nitty gritty despre ce să includem într-o carte de luptă, există câteva bune practici pe care ar trebui să le cunoașteți înainte de a începe să construiți:

1. păstrați-l scurt: Există o mulțime de informații pe care le-ați putea include într-o carte de luptă, dar asigurați-vă că includeți doarinformațiile necesare. Battlecards sunt menite să funcționeze ca o foaie de referință rapidă pentru repetari dvs. pe un apel. Dacă informațiile sunt prea dense, nu vor fi utile pentru reprezentanții de vânzări.
2. rămâneți la curent cu piața: cardurile de luptă trebuie să fie întotdeauna sincronizate cu schimbările pieței. A spune un lucru greșit despre un concurent poate ateriza un reprezentant de vânzări în apă fierbinte și poate rupe încrederea cu perspectiva. Asigurați-vă că urmăriți în mod constant piața și inteligența competitivă pentru a vă menține cărțile de luptă actualizate în timp real.
3. construiți pentru reprezentanții de vânzări: aceasta nu este doar o listă de puncte glonț despre modul în care diferă de concurență. Ar trebui să includeți soundbites acționabile pe care vânzările le pot utiliza în conversațiile cu potențialii clienți.
4. faceți-l descoperibil: reprezentanții de vânzări sunt ocupați și au nevoie de cărți de luptă pentru a fi la îndemână. Stocați cartelele de luptă într-o locație centrală, unde sunt ușor de găsit și de accesat. CRM-ul dvs., platforma de activare a vânzărilor, wiki sau Google Drive sunt toate opțiuni excelente.
5. asigurați-vă că puteți măsura numărul de vizualizare (atât total cât și unic) al cărților de luptă pentru a vedea cât de des le folosesc reprezentanții de vânzări. Corelarea numărului de vizualizări cu rata de câștig împotriva unui anumit concurent poate indica dacă battlecard-ul dvs. este sau nu eficient.
6. face branded: un pic de branding intern poate merge un drum lung spre adoptarea de conducere și impresii pozitive în rândul echipei de vânzări.

dacă urmați aceste șase reguli atunci când proiectați și construiți cărțile de luptă, reprezentanții dvs. de vânzări vă vor mulțumi.

RELATED: Power-Up strategia de activare a vânzărilor B2B cu aceste sfaturi esențiale

acum să intrăm în ce informații aveți nevoie și cum să puneți unul împreună.

cum se construiește o carte de luptă pentru vânzări

informațiile pe care ar trebui să le includeți în cărțile de luptă se împart în patru categorii separate:

• Informații generale despre concurenți
• tactici de vânzări Competitive
• informații despre câștiguri/pierderi
• informații privind accesul la piață

în funcție de organizația dvs. și de nevoile Reprezentanților dvs. de vânzări, puteți include toate sau doar o parte din aceste informații.

vom arunca o privire la fiecare dintre aceste categorii un pic mai îndeaproape, astfel încât să puteți vedea cum lucrează împreună.

Prezentare generală a concurenților

toate cartelele de luptă trebuie să includă o prezentare generală a concurenților. Reprezentanții dvs. de vânzări trebuie să cunoască cel puțin elementele de bază despre concurență și nu doriți ca aceștia să zboare orbi atunci când intră într-o afacere.

minimul unei prezentări generale a concurenților ar trebui să includă:

• numele companiei
• Website
• locație
• număr de angajați

cu toate acestea, cu cât puteți include mai multe informații, cu atât mai bine. De exemplu, poate doriți să includeți informații despre concurenții dvs. Lucruri de genul:

clienți: Puteți obține aceste informații de pe site-ul concurentului oriunde au logo-uri, studii de caz etc.

parteneri: aceștia pot fi var, parteneri de marketing etc.

Target markets and verticals: segmentele cheie și industriile pe care concurentul dvs. le vizează.

tendințe de angajare: creștere (sau lipsa acesteia) în angajare. Notarea pentru ce departamente și poziții angajează concurentul dvs. poate fi foarte utilă pentru a înțelege unde fac investiții cheie.

Acoperire geografică: ce regiuni geografice vizează concurentul dvs.

tactici de vânzări Competitive

o prezentare generală este importantă pentru repetari pentru a obține o înțelegere de bază, dar ceea ce este cu adevărat de impact este oferindu-le informații scurte, muscatura de dimensiuni de pârghie în situații competitive cu perspective. Iată câteva exemple de subiecte tactice competitive:

revendicări și contoare (alias tratarea obiecțiilor): acestea sunt revendicări specifice pe care concurentul dvs. le face cu privire la produsele și/sau serviciile companiei dvs. și apoi contorul corespunzător împotriva acestor revendicări. Dacă descoperiți că această secțiune a cărții de luptă este destul de lungă, puteți construi o carte de luptă separată special pentru tratarea obiecțiilor.

Kill points: acestea sunt declarații rapide, care sunt menite să bat un concurent dintr-o afacere de timpuriu. Asigurați — vă că pentru a oferi instruire pe aceste astfel încât repetari le pot folosi în mod eficient-mai departe de-a lungul un concurent este în afacere, mai puțin eficiente vor fi probabil.

minele de teren: întrebări sau subiecte care pun compania dvs. într-un dezavantaj competitiv, care mai mult decât probabil va fi legat de punctele forte ale unui concurent. Asigurați-vă că includeți metode despre modul în care un reprezentant de vânzări poate răspunde și redirecționa în mod eficient conversația.

semne de avertizare: Fraze, framings, întrebări, sau subiecte care semnal un concurent este într-o afacere. Perspectivele de multe ori nu vor împărtăși dacă sunt sau nu se uita la un concurent, deci este util să includă indicii pentru repetari astfel încât să știe cum să procedeze în conversație, ce întrebări ar trebui să ceară perspectiva, etc.

Copycat examples: acestea sunt exemple ale modului în care un concurent a copiat oricare dintre inovațiile companiei dvs. Aceasta poate include caracteristici ale produsului, oferte de servicii sau strategii de afaceri mai largi. Reprezentanții de vânzări le pot folosi pentru a descrie concurentul ca o companie care încearcă cu disperare să vă ajungă din urmă, mai degrabă decât un inovator.

iată câteva exemple de prezentare generală a concurenților battlecards.

Win / loss insights & stories

dacă am învățat ceva în ultimii ani de lucru cu reprezentantii de vanzari, este că ei nu prospera pe numere greu rece. Ei răspund la povești și puteți valorifica acest lucru oferind povești de câștig/pierdere pe cărțile de luptă.

RELATED: cum să spui povești captivante care conduc comportamentul

Iată 5 tipuri de povești de câștig/pierdere pe care le poți include pe cărțile de luptă.

Win stories: Exemple de reprezentanți de vânzări care câștigă oferte competitive. Aceste povești ar trebui să fie direct de la reprezentantul de vânzări și să fie pline de sfaturi practice despre cum să câștigi împotriva unui anumit concurent.

povești despre pierderi: la fel ca mai sus, cu excepția faptului că acestea ar trebui să fie povești despre momentul în care un reprezentant a pierdut o afacere în fața unui concurent. Aceste povești ar trebui să demonstreze unde afacerea a mers prost și unde un reprezentant ar fi ratat ocazia de a schimba narațiunea.

„de ce câștigăm”: o listă de motive specifice pentru care câștigi împotriva unui anumit concurent. Acest lucru ar trebui să reflecte punctele forte ale produsului dvs. și să ofere sfaturi despre cum să direcționați conversația spre câștig.

„de ce pierdem”: o listă de motive pentru care pierzi în fața unui anumit concurent. Similar cu cele de mai sus, veți dori să oferiți îndrumări despre cum să îndepărtați conversația de o pierdere.

povești de extragere: Exemple de când un reprezentant de vânzări vândut unui fost client al unui concurent. Suprafață momente cheie și teme care pot ajuta în oportunități competitive.

informații despre piață

toți jucătorii din peisajul competitiv abordează piața în mod diferit și este important să subliniem acest lucru pentru vânzări. Informațiile GTM sunt adesea afișate în tabele de comparație side-by-side pentru a face ofertele între doi concurenți clare.

iată câteva GTM pe care le puteți include:

mesagerie: modul în care concurentul dvs. se poziționează pe piață. Nu uitați să folosiți propriile cuvinte direct de pe site-ul lor web și/sau profilurile sociale.

puncte forte și puncte slabe: care sunt punctele forte și punctele slabe ale concurenților dvs. ca companie și ca produs. Încercați să le încadrați în jurul propunerii dvs. de valoare, spre deosebire de caracteristicile tehnice. O modalitate excelentă de a atrage punctele forte și punctele slabe este să analizați recenziile terților pe site-uri precum G2, TrustRadius etc.

diferențiatori cheie: o listă a ceea ce face compania și produsul dvs. mai bune decât concurenții.

prețuri și ambalaje: Modul în care concurenții dvs. își structurează prețurile și ambalajele. Oferiți context strategiei, astfel încât reprezentanții să poată înțelege cum diferă de propria dvs.

cartile de lupta pentru victorie

repetari trebuie să înțeleagă peisajul competitiv, dar au nevoie, de asemenea, să înțeleagă cum să pârghie de informații competitive în căldura de moment. Cărțile de luptă sunt cheia pentru a câștiga orice situație competitivă, așa că asigurați-vă că țineți cont de 3 lucruri atunci când le construiți:

• asigurați-vă că cartelele de luptă sunt actualizate continuu cu schimbările pieței, descoperite de repetări și măsurabile.
• păstrați conținutul scurt, digerabil și încadrat pentru un reprezentant de vânzări.
• păstrați-l tactic, astfel încât vânzările să poată folosi soundbites și intel din mers.

Stay tuned pentru următorul post în cazul în care vom arăta repetari cum să utilizați battlecards pentru a câștiga mai multe oferte.